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创业者如何从投资人手里拿到更多的“钱”?

[ 导读 ] 与所有投资人及早、经常和充分沟通。

股融易注:领投人是关键。

当你成功聚集了一批对你公司的未来抱有信心的投资人,并且通过给你提供资金的方式表达了他们的信心,那么你已经处于一个幸运的位置——大多数永远不会走到这一步。

尽管这是个好消息,但仍然伴随着一些新的挑战。其中主要的一个挑战对双方而言是显而易见和容易低估的——即让投资人们积极地参与到公司的发展过程当中,充分利用他们提供的睿智和洞见的同时,还不能放松公司的日常运营工作。

假设你有幸获得了一批天使投资人的支持——无论是通过一家机构化的天使团体一起来的,还是你单独一对一融资演示说服的。现在你也许有5-25位合伙人,每个人都经过深思熟虑,谨慎地从钱包里掏出1万-10万美元不等,把希望寄托在你身上。

好的一面是,你现在有了5-25个聪明、关系紧密的人支持你,并且愿意为你未来的成功买单。如果你能正确处理投资人关系,提前理清双方关系的预期,那么他们将成为你一笔重要的资产,可以给你推荐资源、建立人脉、提供建议和推进后续融资。

不太好的一面是,你现在要面对同样一群人,他们合法拥有了解公司所有运营细节的权利,你作为受托人还有义务保护他们的资金安全,并让他们了解情况。尽管通常来说这都能顺利进行,但我也见过一些例外情况,有的小投资人不停通过电话提出疑问、对公司运营指手画脚,最终惹恼公司的CEO,成为让创业者避之不及的讨厌鬼。

解决的方法其实很简单,只要你能够理解投资人对公司的关心和行为方式,并给予应有的重视。

与投资人打交道的最佳方式

领投人是关键。领投的天使投资人通常是你董事会中的一员,你要确保与他保持良好的合作关系。

与所有投资人及早、经常和充分沟通。如果你与投资人签订的投资协议中约定按季度给投资人提供财务报告,那么照做!与此同时,记得在财务报告中附上一份管理层称述,解释公司真实发生的情况。作为一位投资人,我可以保证不会再给这些公司多投一分钱,另外,当我有一些好的机会需要分享的时候,也不会首先想到他们。

善用投资人关系平台来管理所有投资人的材料、报告和最新联系方式。对于机构化的天使团体,有可能已经在使用这种平台进行内部协调。如果你的投资人自己没有类似的平台,你就应当主动寻找合适的平台,让你与投资人的沟通过程更加流畅。

定期组织电话会议是一种极好的方式,让你的早期投资人保持对公司的关注,并让他们有机会提出问题。无论投资人最终是否参加了电话会议,你邀请他们参加这个事实本身就是一个加分项,会让他们对你有一个良好的印象。

有需求的时候,记得向投资人寻求帮助,包括人脉推荐、销售线索、团队成员等等。大多数创业者往往会在这个时候掉链子,要知道这些投资人可是要从你们将来的成功中获得收益的!尽管大多数情况下,投资人可能帮不上忙,但是即便每位投资人只能给你一个介绍或推荐,你就会领先一步。

如果你的创业公司是有限责任公司的法律架构,要适时给投资人提供K-1表格报税,这么做可能显得有些铁石心肠。对于C类股份公司架构并发行股份的创业公司来说,这一条并不适用。但如果你是有限责任公司或合伙企业,你的投资人如果拿不到需要的信息,就不能及时报税,这是投资人上一年度从你公司实现收益或亏损的官方缴税规定,即K-1表格。

从一开始,就要明确你期望从投资人那里获得什么,再向投资人承诺定期进行沟通,从而约定他们理性沟通的边界。这是一种在一对多的关系中,唯一可行的处理方式。

当投资人要求太多时该怎么办

有时候会出现一种情况,一位或多位投资人可能变成了创业者的一个棘手问题。你的某一位投资人可能占用了你太多的时间和精力,提出一些不切现实的要求、没完没了的问题、毫无用处的战略建议,以及错得离谱的质疑。当发生这种情况时,如果你已经与了解情况的其他人确认过你的观点,你可能需要采取以下步骤来解决问题。

第一种方法是寻求中间人的帮助。你的公司有董事会吗?董事会里有投资人代表吗?或者如同我之前提到的,有一位跟你关系不错的领投人吗?你可以寻求其中的一位充当这个角色。有时候,通过旁观者来解决问题,能够帮助双方平息情绪,起到大事化小、小事化了的作用。

如果上述方法不便执行,或者尝试之后发现不起作用,那么你可以给所有投资人发一条信息,内容可以参照以下这篇(这是我曾经向一位创业者推荐的办法,帮助他搞定一位令他焦头烂额的投资人):

致公司的投资人:

鉴于公司创立和种子期融资情况,我们十分有幸能得到诸位优秀且有增值服务能力的投资人支持。随后,我们与投资人之间建立了一套几乎前所未有的沟通制度,包括每周报告、月度面对面沟通以及频繁的日常电话交流。

这对于公司的成长大有裨益,我们也希望在公司的持续成长过程中,能够与投资人保持高频率和定期的沟通。但是,我们公司现在正处于运营的关键时期,我需要专注于打理公司的业务,而无法再像之前一样每周花费一整天的时间与各位优秀的投资人进行电话沟通。

因此,从这周起,我们的投资人沟通将只保留周报和月会。当然,如果有任何紧急的事务需要您的建议,我会立即致电您。如若不是,我真诚地希望得到您的支持,允许我全身心地投入到公司的运营当中,从而提升您投资的价值。

再次真心感谢您的支持!

在这之后,你无须再接听那位要求过多的投资人的电话。

寻求追加投资

你能否成功地吸引当前投资人继续参与下一轮融资,将受到下列因素的影响(重要性排序是基于我投资了超过100家创业公司后得出的经验):

(1)公司当前的运营状况;

(2)你之前对待投资人的态度;

(3)新一轮融资的估值和上一轮估值的比较;

(4)新一轮融资的条款变化,包括任何约束和激励的条款;

(5)每位投资人的流动性情况(即当前他可用于投资的现金有多少)。

尽管大多数新手投资人(为公平起见,很多资深的投资人也是如此)都希望在签完一次支票之后,就能坐等你的公司上市或被收购,但在现实世界中,大多数初创公司需要后续额外的融资。

后续追加投资指的是当前投资人再次给你的创业公司投入一笔额外的资金,根据具体情况,可以通过多种不同的架构(内部/外部、溢价/降价/平价、过桥贷款/股权等)。但是,总的来说,投资人会从上一轮投资中获取经验和提示,包括估值。

当事态不妙时该怎么办

当初创公司没有达到预期目标,并且需要后续融资维持运营时,就会发生一轮“投资参与”的降价融资。但是由于公司经营不佳,新一轮融资的估值会低于上一轮。这就是所谓的降价融资轮,意味着新投资人购买公司股份的价格要低于上一轮投资人支付的价格。

这看起来似乎对当前投资人是一个很好的激励,让他们愿意投入更多资金,但情况并非如此。对于运营不佳的公司,很多投资人会选择迅速止损,他们可能会认为此时继续投入资金是羊入虎口或火中取栗。因此,公司需要提供额外的激励。

作为公司的创始人,此时你要背水一战了,最好联合那些承诺参与本轮融资的投资人,一起向其他投资人发布一份如下声明:

我们希望当前的所有投资人能够在这一轮融资中追加投资,按当前股权比例认购对应的份额(也就是“等比例跟投”)。

为了激励各位投资人积极参与追加投资,我们将提高此次融资的筹码:

“如果你已经是公司的投资人,那么你当前持有公司的可转换优先股。这种股份拥有各种好处,包括经济利益方面和权利保护方面。如果你不打算参与这轮融资(当然任您选择),我们将把你持有的优先股转换为普通股,撤销你的所有保护性和控制性条款。此外,由于其他投资人的投资,公司在这轮融资之后,你的股权将会被稀释。”

“现在,你是否愿意重新考虑追加投资呢?”

这意味着,如果当前投资人想要在未来继续持有公司较大份额的所有权(参与),他需要在公司的此轮融资中追加投资(投资)。因此,这就是“投资参与”的一轮降价融资。

但请务必留心:这个举措只有在黔驴技穷的时候才能使用——因为我敢保证,所有不打算参与此轮融资的投资人,永远会觉得你是彻底地玩弄了他们。无论最初他们表现得有多么亲切,今后都将成为你最糟糕的敌人。

而这肯定不会是你想要的结果。

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