说明：

这篇小文是我们根据美国天使投资市场的情况制作的，是给创业者寻找天使投资人做入门指引的，不是给天使投资人学习如何做天使投资使用的。中国的情况可能略有不同。各位天使投资人朋友如果发现文中有错漏或与中国实际情况不一致之处，请及时给我们指正。另外，我们热诚欢迎中国的天使投资人朋友给我们提供补充材料，以便我们做得更好。

目录：

1、 天使和VC

2、 天使的种类

3、 为什么有人想做天使？

4、 天使的人口特征

5、 天使想要什么？

6、 天使投资的难处

7、 到哪里去找天使？

正文：

1、天使和VC

天使和VC都投资早期公司，但他们是有一些不同的。

早期的天使投资人通常被认为是那些年长的商业人士，他们把自己创立的公司出售了，作为一种爱好或投资机会，他们现在把钱投到别人创业的早期公司里。

近年来出现了一个现象，有一些年轻的百万富豪，他们决定把自己公司上市赚来的钱的一部分，进行再次投资，并投资到早期公司中去。

实际上并不是所有天使投资人都很有钱。在美国，有许多天使投资人只是工薪阶层。

国际上通行的天使投资人（Angel Investor）的定义是：单独的一个人、合伙机构或公司，运用他们自己的资金或基金，投给私有公司，这些公司通常是早期公司（但也有例外）。

在实际生活中，天使也不都是直接向创业者投资钱的。有些服务提供商通过为公司提供服务，换取公司一部分股份，这种用服务换取股权的投资人被叫做“汗水天使”或“汗水股权投资人”（Sweat-equity investor）。在深圳，这种“汗水天使”为数不少。他们可能是律师，也可能是会计师，可能是公关公司或营销公司，也可能是某方面的技术专家。与此相对应，前面那种用钱来换取股份的天使又被叫做“财务天使”（Financial Angel）。

天使投资人与VC（Venture Capitalist）机构的区别是：天使投资人使用的是自己的资金，而VC是从机构投资者（如养老基金、保险公司）以及富有的个人那里募集资金，然后代替这些有限合伙人（Limited Parter，简称LP，就是前面的出资人）把钱主要投给稍晚期的公司。所以VC实际上是资金管理人。

按照这个定义，中国著名的天使投资人徐小平早期可能是天使投资人，但现在实际上不是了，因为他不是用自己的钱来投资，他管理的真格基金是通过募资得来的，他现在实际上是VC了。薛蛮子现在也不是天使投资人，因为他现在也在募资再投资，所以他也是VC。但IBM是一个天使，IBM投资了许多早期公司，使用的都是自己的钱。像IBM这样的天使被称作是“机构天使”。

天使投资人和VC的另一个区别是：天使投资人大多数是业余的，他们过着有品位的生活，没有业绩压力，一边享受生活一边投资。他们也可能自己还有另外一份事业，做天使投资人只是业余爱好。但VC不同。VC都是职业的，他们有可能很年轻，毕业于名校，有着很高的学历，生活有规律，一天工作15个小时，投资决策程序也有严格固定的程式，并且需要定期向他管理的资金的出资人汇报投资业绩。

天使投资人和VC还有一个差别，就是投资额的差异。一般说来，天使在单个项目上的投资额远低于VC。在美国，天使在单个项目上的平均投资只有7.2万美元，最低的只有2万美元，上限一般只有几十万美元，超过50万美元的极少见。由几位天使投资人联合投资一家公司时，将几位天使投资人的投资加在一起最多也不会高于150万美元。但对于VC来说，单笔投资就大得多。据估计，美国的VC平均单笔投资在1000万美元左右。所以天使适合更早期的公司，VC则适合稍晚期的更成熟一些的公司。

天使投资人绝大多数是很低调的。他可能就生活在你我的周围，每天和我们擦肩而过，但是他们从不张扬，我们每天见到他却不知道他是天使投资人。但是VC不一样。VC以此为业，一方面，他需要吸引尽可能多的优质的项目源，另一方面，他还面临要再次募资的压力，所以VC通常比较高调，比较喜欢宣传自己。

有些人同时既是天使投资人，又是VC。比方说某家公司可能是一个很有吸引力的投资机会，但是不太符合VC基金的投资标准，这时候VC机构的合伙人可以拿自己的钱投资进去。另一种情况是，项目也符合VC的标准，合伙人也特别喜欢，最后VC投资了一部分，合伙人自己也跟投一部分。这种人当他用自己的钱投资的时候他是天使投资人，当他用他管理的VC机构的钱投资的时候，他就是VC了。（按照这个逻辑，徐小平和薛蛮子可能同时兼具VC和天使投资人双重身份。）

当然，也有少数VC机构规定其从业人员不得私自投资任何项目，这是另外一个问题。

2、天使的种类

天使投资人有三种基本类型：

1）核心天使：他们是经验丰富的商业人士，其财富是通过一个相对较长的时间积累而来的。他们无关经济环境的好坏，都坚持做天使投资。他们是天使投资人群体里的中坚。他们投资的领域非常广泛，不限高科技或互联网公司。他们同时也是创业者的非常有价值的导师。

2）高科技领域的顶尖高手：他们运营公司或成为公司老板的时间不太长，但他们掌握了科技的最新前沿知识，并且也愿意承担风险。有些科技高手参与投资是因为他们对于能够把一项新技术推向市场感到异常兴奋，同时又不愿意承受运营一家公司所需要面对的那些令人头痛的日常琐事。

3）投资回报型天使：他们参与投资是为了潜在的巨大财务回报。他们参与投资的意愿起决于他们了解到的其他天使的盈利情况。当市场情况不佳时，他们会在某种程度上从天使投资人的群体里消失。很多投资回报型天使把天使投资当作他们投资组合的一部分，并且一般不愿意介入公司的运营。

天使投资人还有另外一些分类的方法，下面是其中的另一种：

领投天使：他们是领投的投资人，或者是号召其他天使一起投资同一项目的领头者。他们想第一个投入项目，并领导一群其他人投资。他们为自己有能力推销项目而感到骄傲。

守护天使（Guardian angel）：他们是被投资公司的守护者或导师。对于自己提供的创业指导服务，他们认为其作用即便不比他们资金更为重要，至少也是同等重要。

富二代天使：他们是天使投资人的第二代，或是成功家族的后裔。尽管他们比典型的天使要年轻，但他们通常在家族企业的高管位置上，也积累了很多的商业经验。

黑暗天使（Dark angel）：他们唯一的目的是找到一家优秀的公司，投资的意图是最终霸占这家公司，并把创始人赶走。

大天使（Arch angel）：这种人已经把自己打造成权威的天使，当你一想到天使投资人时，立即会想到他的名字。这种人中国和外国都有。他们经常是一些有影响力的天使联盟的负责人。

小天使（Cherub）：他们是婴儿天使，从事天使投资时间不长，还没有学会如何使用他们的投资翅膀。他们通常与其他天使一起做联合投资即跟投，而不是单独投资。很多小天使会长大成羽翼丰满的天使。

天使大多数是男性。但也有女性的天使。在美国就有专门吸收女性天使成员的天使联盟，只许女性天使参加，不许男性天使加入。所以“女性天使”也可以看做一种独立的类型。

3、为什么有人想做天使？

为什么有人想做天使？理由很多，这里只简单列举一些：

1）社交机会：许多天使投资人喜欢天使联盟里的社交环节，就是一种给富人们准备的晚餐会，让创业者列队做融资演示，投资人轮流提出一些尖锐的问题。成为天使联盟中的一员，可以使这些天使投资人获得许多的社交机会，比方说可以遇到同为会员的其他成功的甚至知名的企业家。另外，许多天使组织还为会员提供优质的服务，如豪华乡村俱乐部的活动，因此被邀请加入联盟让许多人觉得是一件非常有声誉的事。

2）传递得之不易的知识：许多天使投资人认为他们自己有非常丰富的、极其宝贵的、可以与他人分享的知识和经验，包括成功的和失败的。在采访中，有机会指导他人、把自己的宝贵知识和经验与他人分享是天使投资人回答的最常见的理由之一。对许多天使投资人来说，做天使就是做善事，就是在帮助他人。许多天使对传授自己知识和经验的过程非常享受。

3）介入热门公司：介入下一代的热门技术也是一种机会。在公司初期阶段，其估值是非常低的。对于消化能力极强的投资人来说，他们能够承受这个阶段的投资所包含的风险。如果公司最后成功了，这一大份股权将会带来极其丰厚的投资回报。

做天使投资的回报一般被认为比VC高。美国有机构在2000年的一项调查发现，投资5年的天使和投资5年的VC或PE相比，天使投资的回报更高一些。在那次调查中，天使投资的平均年回报率为65.5%，VC的平均年回报率为31.1%，PE的平均年回报率为28.3%。当然2000年正值互联网泡沐很大的时期。1999-2000期间投资的项目，在2004-2005年回头来看时，回报显然没有这么高。许多天使投资人在1999-2000期间投资的项目，在2004-2005年回头来看时，血本无归。但平均而言，也还是天使投资的回报高一些。

4）仅仅为了赚钱：有些天使投资人投资只是为了赚钱，只是为了使他们投资的股权增值10倍然后出售。以一种为社会做好事、帮助别人成功的办法来给自己赚钱其实是很好的想法。但也有部分这类天使投资人过于急躁、甚至有些浮躁，当投资不够成功时，他们会大失所望，对创业者也不够耐心。

5）继续参与创业：对于许多前创业者来说，出售自己公司之后的日子是很难熬的。如果让他们再创建一家公司，一周工作80小时，也很难难做到。相对于自己重新创建一家公司，第二好的事情是从头参与到别人创立的公司里去，帮助别人成功。当然引入这类天使投资人也有一种潜在的风险：他们习惯于主事，习惯于让自己置于聚光灯下，因而对新的创业者来讲未必是一件好事。

4、天使的人口特征

由于天使投资人不喜欢宣传自己，所以到底谁是天使谁不是天使，一个地方到底有多少天使，他们的构成有社什么特点，很难统计。这里关于天使人口特征的数据源自美国一些天使联盟提供的数据。

1）是否合格投资人：在美国的一次调查中，一共发下去50分调查问卷，有48位天使投资人回答说自己是合格投资人（美国的标准），有两位没有回答。

2）平均单笔投资金额：在美国，平均单笔投资金额是7.2万美元，最多的区间是2-3万美元，最高的区间是25-50万美元。

3）平均年龄：在美国，参与调查的天使的平均年龄是49岁。具体来说，54%的天使年龄在46-55岁之间。25%的天使的平均年龄在36-45之间，13%的天使的年龄在56-65之间，4%的天使的年龄为66-75岁。没有发现低于25岁的天使，没有声称超过75岁的天使。

4）教育水平：在美国，参与调查的天使中，75%具有研究生学历，17%大学毕业，8%至少上过大学。

关于中国天使的人口特征的数据我手头没有。

5、天使想要什么？

1）投资偏好

创业者常常被投资人拒绝，尤其是被VC机构拒绝。这倒不是创业者的公司出了什么问题，而仅仅是因为他们不符合投资人的投资标准。换句话说，是他们用来删选项目的投资偏好使投资者拒绝了创业者的投资请求。投资偏好包括公司所在的行业、公司发展所出的阶段、公司所需的融资额度、以及地理位置等。至于其他偏好，创业者可以做些功课，研究一下哪些天使投资人或天使联盟与自己的公司匹配度较高。这样可以节省一些时间，也可以使自己少受几次伤。

下面我对这个问题做一点小的展开：

A）行业

某甲：“我们投资的范围非常广泛。在删选项目时，我们关注三点：团队、市场规模和钱（指财务预测，看是否可信）。至于什么方面让我们兴奋，我想不过分地说，我们在投资流程的不同阶段，有过不同的兴奋点。”

B）阶段

某乙：“我们专注于早期阶段的投资，倾向于投资早期公司。我们尽力通过创投联盟和天使联盟，学习核心领域的专业知识。我们投过的领域包括农业、物流、通讯、B2B、光纤网络、软件等，我们还投过一家互联网教育企业。”

C）地理位置：

天使通常喜欢投资他居住地附近的公司，可能是位于同一所城市，可能是位于一个合理的开车半径之内。当然也有例外。

D）投资额度：

对天使来说，不存在一个严格的投资额度下限。在操作层面上，如一家公司需要50万美元，由5为天使，每人10万美元，或由20位天使，每人2.5万美元都有可能。

2）项目特征：

项目的什么特征让投资人感到兴奋？换句话说，创业者做到了哪些，才能够让投资人朝着认可项目的目标前进一步？下面的几点可供参考：

-管理团队强大，能力搭配均衡，经验丰富；

-公司所处的市场/行业很大，并且有巨大的增长潜力；

-公司的技术/产品/服务迎合市场的迫切要求；

-公司将有能力建立可自我保护的竞争优势；

-管理团队将有能力执行商业计划书中的战略；

-潜在的投资回报令人激动。

下面对上述几个问题做一个小的展开：

A.团队：

某丙：“我寻找聪明人。人是最重要的因素。他们对自己将要做的事情是否有一个很好的创意？他们的商业模式是怎样的？他们如何赚钱以及是否现实？另外，他们必须诚实。在商业计划书中看到的最糟糕的事，是看到他们无法支撑他们讲的故事。他们一开始抛出一大堆推测，然后把这些当作事实来展示，把整个商业计划书和融资过程都弄糟了。

“创意也必须是好创意。你不能拿着一个普普通通还凑合的创意到处炫耀，并期待着能够获得投资。如果人不错，能量充沛，并且能够踏踏实实地思考，他们通常能够把事情做好，即便最初的创意并不完美。他们有能力在创业发展的过程中做调整。但如果你的创意很好，但人很平庸，这样也是行不通的。”

某丁：“要让人相信他们有执行能力，并超过竞争对手。这非常困难，但如果创意真的很好，市场里肯定会有其他竞争对手出现，问题就在于谁执行得最有效。所以你的赌注是压在骑师身上，而不是赛马身上。”

B）市场：

某戊：“公司所在的市场或行业应该已经很大，并且还有很大的成长潜力。天使看重这个因素，因为在成长的市场里赶浪潮，强于在停滞萧条的市场中从根深蒂固的竞争对手那里抢夺市场份额。”

C）技术：

某己：“公司技术、产品、服务能够满足巨大的市场需求，这是创业者必须反复给投资人叙述和强调的一点。对于技术，最大众化的概念是从一位狂热、痴迷的发明人在一个车库或者小实验室里敲敲打打开始的。发明人捣鼓出了某个东西，然后拿出来看看有没有市场需求。实际上，一些最好的技术是从市场需求中衍生出来的，而不仅仅是一项发明。大企业里的技术人员发现了一些他们公司忽略了的细分市场，然后离职创业，改进技术去满足这个细分市场的需求。这种类型的公司对天使有极大的吸引力。因为产品的用户基础已经被验证：一个可识别的市场需求，促使一个创意开始启动实施。”

D）竞争优势

所有投资人，不管是VC还是天使，都在挖掘优秀的公司：他们正在做一些，或者已经做出了一些与众不同的、独特的产品或服务。客户能够轻易地看到差别，并很快被其产品或服务所吸引。理想的情况是，这家公司能够享受垄断，并能够获得最大的市场份额，而客户对其提供的产品或服务非常满意。对于大多数公司来说，即使这种令人羡慕的情况发生，也不会持续很长时间。但是，即使这种垄断是临时的，也能给公司带来巨大的回报和利润。通常这类公司能够通过手上持有的专利或其他知识产权，建立起可防御的竞争优势。但是一个同等有效的优势是提供极致服务，即便竞争对手以低价进入市场，但客户仍然跟你在一起。这时创业者要告诉天使，为什么公司给予客户的，正好是他们想要的。

E）潜在回报

潜在的回报率必须令人激动。通过对美国50位天使投资人的调查发现，天使投资人预期的平均投资回报率（ROI）为34%。其中最高为100%，最低为20%。

E）退出策略

所谓退出策略，就是告诉投资人，他们什么时候，怎样收获他们的投资回报，并且让创业者认识到投资人不会永远陪着你。

某庚：“会看一个3-5年退出。我们所面对的投资人，他们想要的退出方式是IPO，而不是被并购。因此，天使投资人期望的是一个50倍的投资回报。

“有些天使不太关心估值的问题。他们更关心公司的启动，并给公司提供增值。毕竟，如果你成功了，不管怎样你都会赢得更多。如果是20被和22倍投资回报的差别，谁在乎呢？”

3）为什么会拒绝

某申：“很多原因会使你立即拒绝一个项目的：令人费解的演示。你花了半小时听某位创业者做融资演示，但你却没有搞清楚他们到底在做什么，于是你不会再花时间在他的身上。团队比较弱。通常演示都费解的，团队也一般。另外，业务进入门槛很低、市场规模小、既有的竞争对手很多、没有明显可持续的竞争优势、融资需求太大等，这些都是对一个项目产生顾虑的原因。”

某壬：“首先我们会初步筛选：公司产品要解决的问题普遍存在吗？这个问题对用户来说很严重吗？有可以盈利的商业模式吗？创业者脑子里有很多的创意，但没有解决足够大的问题，或者用户不会太在乎这些解决方式并立即反馈，这种情况在今天的经济环境下比以往更多。现在人们都太忙，他们都只关心最紧迫的问题。”

某癸：“首先创业者自身，要给我信心。我不是寻找一流的工作履历和20年以上的相关经验，但需要有一定的成熟和毅力。”

6、天使投资的难处

天使并非好干的活，并不是有钱就可以投那么简单。

做天使有种种难处：发掘和鉴别质量好的项目都非常困难；这种类别的投资比我们投资公开交易的股票风险大多了；你必须要长期持有这笔投资；对项目做尽职调查和完成交易也要困难很多，在交割完成以后你还要小心照看着被投资公司，并搭把手帮助公司成长，在公司遇到困难时还需要给予更多的帮助。

做天使投资，需要有一个在项目挑选及评估方面的学习过程，以及愿意挽起袖子给公司提供帮助的思想准备。对创业者来说，一位有经验的天使，或者愿意花时间学习如何做才能成功的天使，比起那些听说做天使很赚钱才进来做天使的新手，可能是更好的伙伴。

由于天使投资有上述种种难处，所以天使们常常组队飞行。参加各种天使组织，会有效帮助新天使们在入门时少走弯路。

7、到哪里去找天使投资人？

由于天使投资人大多数比较低调，所以到哪里去找天使投资人是一个需要略作介绍的问题。

一般说来，天使投资人都会参加一些组织，如某某天使会，某某天使联盟等。另外，一些领头天使往往会刻意把自己打造成名人，通过互联网或其它手段很容易被找到。在现在的网络社会，还有许多网站提供这样的服务，找到这样的网站，我们就很容易找到和自己对路的天使。股融易就是这样一个网站。