下载股融易安卓版
股融易手机网页版
最新
头条
业务微信号
公号二维码
在线
客服
点击咨询 工作日9-18点
您好,我们不兼容IE7以下的浏览器,建议您升级浏览器或更换浏览器
位置:首页 > 资讯 > 企业志 > 创融故事 > 这家公司不被投资人看好,一度发不出工资,最后做成行业老大
这家公司不被投资人看好,一度发不出工资,最后做成行业老大
京东发财报,AI电商新战场已经拉开序幕
来源:原创  2017-10-09
作者:发芽

[ 导读 ] 凹凸租车成立三年多,业务已覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等48个城市,注册用户突破500万,注册车辆超过30万辆,车型逾万款,市场份额已经超过70%。

股融易注:凹凸租车(atzuche)成立于201371日,总部设在上海,通过凹凸平台,车主将自己闲置车辆租给他人使用,租客使用车况更好的车辆。凹凸租车于20149月正式更名为凹凸共享租车。凹凸租车业务已覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等25个城市 ,在线用户突破500万。在线车辆超过20万辆,车型逾万款。

如同凹凸租车的logo那样,该公司的创始团队也具有很强的互补性。用CEO陈韦予的话说,是“咖啡加大蒜”的组合。

陈韦予是上海人,芭蕾舞演员般的外形,语速极快;董事长张文剑来自西安,性格内敛沉稳。陈韦予擅长市场推广,张文剑则负责战略方向和融资。

作为国内最大的P2P租车平台,2017831日,凹凸租车宣布完成C+轮融资,由上海国际集团旗下的国和投资注资,融资金额未透露。此轮融资将用于产品服务升级以及城市扩张。

凹凸租车成立三年多,业务已覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等48个城市,注册用户突破500万,注册车辆超过30万辆,车型逾万款,市场份额已经超过70%

事实上,凹凸租车曾经艰难度日,不仅模式被主流投资人否定,手里的资源也一度十分匮乏,为何它能够逆势崛起?

作为凹凸租车A轮投资人,经纬创投合伙人王华东对《中国企业家》记者表示,P2P租车实际上非常难做,“供给端和需求端比较复杂,需要靠精细化运营来做好匹配,靠烧钱补贴是烧不出效果的。当年那么多家公司,只有凹凸在精细化运营上下了功夫,所以能存活下来”。

下注共享

凹凸租车是陈韦予和张文剑的二次创业,两人都从To B转型,他们想做一个真正有价值的To C平台。

2013年年底,凹凸租车正式立项。两人2013年一季度去了美国硅谷调研,看了很多项目,在Airbnb订房的体验令陈韦予感触很深。她跟房东住在一块,房东亲自为他们做了晚餐。陈韦予捕捉到,共享是未来的趋势,因为资源有限,需求却在不断增长。房屋是家庭第一大资产,车是第二大资产,汽车共享或许在未来有巨大机会。

陈韦予开始研究相关数据。据公安部交管局数据,2013年,中国私家车保有量超过8500万辆,驾照持有人数为2.8亿,私家车保有量远远不能满足驾照持有人的需求。2015年,中国汽车工业协会预测,十年之后中国驾照持有人将达到10亿人。私家车保有量和驾照持有人的缺口将从2亿上升到7亿。而中国道路的最大车辆容量是3亿辆,未来政府会在牌照限制上越来越严格。

陈韦予开始思考,未来怎么解决这么多人驾车的需求?

陈韦予的假设是,8500多万辆私家车中,如果1%的人愿意共享,就有将近100万辆,“这一定是未来解决出行供给和需求矛盾的唯一办法。”

愿景看起来很美好,当陈韦予真正开始做这件事的时候,首先遭到了来自朋友、家人的质疑。他们认为,在中国共享不能成立,“车和老婆不外借”的观念根深蒂固,“拥有才有安全感”的价值观也很难打破。

但一组数据让陈韦予看到了变革的可能性。车主每辆车日均闲置高达22个小时,是极大的浪费。陈韦予自己有两辆车,一辆别克GL8上下班开,还有一辆红色吉普牧马人周六日出去玩时开。如果拿出来共享,一方面,私家车主通过共享闲置车辆获取每月3000元以上的额外收益;另一方面,租客则能以低于传统租车30%~50%的价格租到心仪车辆。

2014年5月,凹凸租车APP正式上线。起初,陈韦予、张文剑动员公司所有人把自己的车放到平台上,打电话发动亲戚朋友,并且发起“不持有”绿色出行公益活动,开创了凹凸俱乐部,连接车主和租客,聚集了首批种子用户。20147月,上线三个月后,凹凸平台注册车辆数突破6000辆。

P2P租车平台有一段时间频出车主丢车的消息,为了打消了车主的顾虑,20145月,凹凸租车跟太平洋保险达成了战略合作协议。凹凸联合太保合作推出了多个创新险种,包括保额度达205万元的全方位责任险,这是太保独家为凹凸设计的;还有租车驾驶人责任险,由租客强制购买,以天为单位,跟车主的商业险完全独立。

陈韦予对本刊表示,凹凸当时为每辆车安装了智能硬件,可读取车的实时位置,以及实时驾驶数据,包括时速、油耗、碰撞数据等。而太平洋保险希望在UBI(驾驶行为保险)业务有所突破,凹凸能为其提供大数据支持。

凹凸曾经需要努力寻找车源,如今每个月有近4000名车主主动把车放到平台上,上架车龄从八年压缩到了五年。三年以内的新车占比已经超过68%

疯狂的战争

VC们都疯了吗?不赚钱的生意为什么投钱,这么疯狂烧钱补贴?”作为局中人,张文剑很清楚,共享租车上演的血腥大战是不可持续的,但他知道,自己已经上了“贼船”。

2014年初,凹凸成立之初,公司十几个人,创始人不够年轻、没有互联网基因,不被投资人看好,融资并不顺利。

2014年,凹凸经历了融资困难,差点工资都发不出来了。张文剑有一次拿了三个投资意向书,竟没有一个投资人确定投钱,反而投了竞争对手。他压力很大,白天忙碌没时间,经常半夜给投资人打电话倾诉。

同时,市场涌现出的多家同行受到资本热捧。2014年下半年,其他几家共享租车公司拿了很多钱,效法滴滴大肆烧钱补贴。凹凸原本想慢慢教育市场,但被疯狂的资本打乱了节奏。

因为资金紧张,凹凸租车很长时间都是一门心思想怎么活下来。20145月上线之后,凹凸一直坚持死守上海。

在熊猫资本合伙人梁维弘看来,2014年是P2P租车元年,市场教育刚刚起步,共享租车根本没必要全国扩张,应该打两个主要城市北京、上海。

一个小插曲是,在竞争对手的高歌猛进中,凹凸也经受不住诱惑而将触角伸向周边几个城市,但很快就收手了,因为扛不住花钱如流水。梁维弘说,退回上海这一步棋对凹凸来说非常重要。

关键的是,凹凸看清了这门生意的核心在于匹配效率,而不在于有多少车、多少用户。P2P租车平台非常重要的指标是匹配效能,凹凸现在能达到90%以上。

在陈韦予看来,共享租车的供给端不锁定,流程冗长复杂,一定要建立标准化服务,精细化运营是一个非常大的门槛。

凹凸跟竞争对手最大的不同是,建立全职车管家团队,让流程标准化,解决了车主和租客时空错配的问题。车管家会上门取车,按照标准流程交接好,然后送到租客那里。现在凹凸旗下有三百多名全职车管家。

在车主端,为了降低拒单率,陈韦予对产品也进行了很多创新。比如,订单不直接发送到车主,而是由平台来调配。一旦车主拒单,马上从库里再调车。如果车主接单率高,排名就靠前,不断评分,做等级化管理。通过精细化运营,才会有更多更好的车主,他们能够接到更多更好的单,形成良性循环。

2014年10月,凹凸获经纬中国领投,策源创投跟投的千万美元A轮融资。那时凹凸仍然坚守上海,竞争对手已经拓展了四十几个城市。凹凸还是当时唯一的南方团队。

经纬创投合伙人王华东只见了凹凸创始团队两次,就决定投资了。第一次是远程视频,第二次是见面,每次都聊了一个多小时。

王华东很看重团队对于产品运营的思考。两个创始人都有创办企业的经历,管理运营经验丰富。赢得王华东认可的关键因素,是团队的“精细化运营”策略,比如建立了车管家服务壁垒,很少投广告,把钱都花在运营体系上。经纬中国的投资可以说给了凹凸一剂强心针。经纬中国后来成为凹凸创始团队之外最大的股东,在B轮跟投时增持了股份。

拿到融资后,凹凸的城市开拓速度仍然远远低于竞争对手。2014年底,凹凸才开了杭州、南京,一共三个城市。20154月才去了北京、深圳和广州。

2015年11月,凹凸在资本寒冬拿到B轮融资,获中国太平洋保险、中信建投、赫斯特资本、常春藤资本、经纬中国以及策源创投3亿元投资。

这轮融资对凹凸很关键,此前大部分投资人都认为流量更重要,觉得凹凸会被烧死。“当时宣布后,大家都傻眼了。”陈韦予说,这一轮融资使得凹凸租车拥有了改变共享租车格局的机会。

2016年3月,凹凸在整个市场份额超过PP租车,成为共享租车行业老大。

1100

之后凹凸开始尝试与汽车有关的各种可能性。无论是前端的试驾、二手车业务,还是出险代步车、分时租赁、后市场,凹凸都开始试水。

凹凸租车最新一轮融资是来自国和投资的C+轮融资。国和投资董事总经理李莉表示,团队的热情、清晰的思路很打动她。在消费升级的背景下,共享租车的未来方向值得期待。

但租车是低频需求,如何找到低成本获客渠道?凹凸与太平洋保险的合作打开了破局点,凹凸帮助保险公司推出出险代步车服务,增强保险客户的粘性;而保险公司可以将车险用户导流到凹凸平台。凹凸已经跟太平洋保险签了2000万张订单,未来还会陆续和人保、平安等公司合作。

此举令王华东惊喜,“凹凸团队比我想象的更强悍,思路很广。凹凸进入代步车市场,此前没有人想过,共享租车公司可以尝试这个业务。”

张文剑表示,在共享租车和出险代步车业务,凹凸已经做到第一名。凹凸的车管家现在一天可以最多做到14次交易,客单价8001000元,单人GMV一天近万。20167月,凹凸开始收取交易服务费,探索盈利模式,已经在多个城市实现盈利。

张文剑透露,凹凸进击的第三个领域是分时租赁市场,以汽油车为主,暂时不考虑电动车。该项目已经开始组建队伍,大概10月就会上线,将释放各种私家车的共享可能性。李莉认为,凹凸团队非常有拼劲,车管家、重运营积累下来的经验,可以用到分时租赁市场。

然而,分时租赁必然会与现有的共享租车业务产生竞争,张文剑坦言,“分时租赁项目的目标就是和凹凸租车相互残杀”,就像OPPOvivo,微信和QQ之间的竞争那样。

陈韦予说,车管家也为凹凸未来进入汽车后市场做了铺垫,平台上现在30%的车是代管模式。车主把备用钥匙交给车管家,只要在APP上维护可租出时间,接单就行了。2018年,汽车后市场规模有望破万亿元,凹凸未来有可能成为综合性的车生态平台。

张文剑认为,凹凸很有概率成为一头独角兽。罗兰贝格预测,2020年,中国租车市场规模会达到1000亿元。凹凸希望能拿下30%,占到300亿;出险代步车市场规模150亿,拿下30%~40%,未来还有汽车后市场和金融。

走到今天,凹凸站在聚光灯下,但其实一路上都是煎熬、焦虑相伴。

陈韦予直言,“我们其实并不是一直是第一,一直是第二,非常痛苦。痛苦在于你的竞争对手融资钱也比你多,永远比你早,同时资源也不在你这儿。我们也会对我们的模式、战略产生困惑。”

她回忆,2014年底A轮融资前后,她跟张文剑经常打电话打到两三点。“当时是01,现在是1100。我觉得实际上1100会更难,更新的一条路,可能注重战术上的打法。”

陈韦予是个长跑爱好者,她认为,其实创业跟长跑没有区别,过程异常痛苦。

“无数次想放弃,但放弃了真的没办法面对自己,我是跑吐血还是会继续跑下去的人。创业也是这样,明天可能公司里所有人都会觉得这件事情没戏了,你是最后一个认为有戏的人,才有希望。”陈韦予说。

但在分时租赁领域,等待凹凸租车的或许是另一场恶战。国内分时租赁玩家已经超过100家,不乏巨头布阵,但调度难、盈利难是它们共同的困境。凹凸租车能否再次杀出一条血路?


×
转发到圈子
请先完成下方验证 ×

让股权融资更简单

请输入手机号或邮箱号
您输入的密码不正确