股融易注：进行收购流程是最容易让一个创始人分心的过程。

编者注：本文作者David Frankel是Founder Collective管理合伙人。

今年我有幸参与到6家企业退出，有时过程进展非常顺利，而有时就像过山车，总有问题在关键时刻出现。以下是我从这些经历中总结出来的十条建议，如果有人想收购你的企业，不妨看下这篇文章。

1. 了解收购者的动机

首先你需要了解的是他为什么想要收购你的企业。你是否具备战略性的产品或技术、非凡的团队、又或者有可观的营收运转率？像谷歌和Facebook这类的战略收购者，他们看中的是技术、团队和用户牵引。像私募股权公司这类的金融收购者，他们关心的是营收和增长。买家的动机可能是影响报价的最大因素。

另一方面，你需要尽早的沟通报价。对于经验不足的创始人来说，为自己的公司提出一个高估值可能有些尴尬，但是这是评估谈话重要性的关键一步。对于收购者而言，沟通不顺畅，很可能给出一个令人失望的报价，更糟糕的是，收购者可能会通过这样的沟通策略来研究你的战略和产品规划。

2. 不要“试水”，更不要底裤被看穿

进行收购流程是最容易让一个创始人分心的过程。如果执行的不好，这个流程很可能会损坏公司。所以我建议创始人在做决定前需要考虑这三点。

现在是最合适的时间吗？出售企业对于首次创业的创业者而言是个艰难的抉择。这个时候公司刚好发展上道、成效突显，也有人给你扔出了收购的橄榄枝。连续创业是个低百分比的游戏，这可能是创始人拥有的最具影响力的平台。出售企业是可以被理解的。要知道，绝大多数苦逼的创业者甚至都没有一夜暴富的机会。但是，你还需要考虑团队，通常情况下，员工都需要偿还抵押贷款，需要大学资金支持，还有无数其他开支和需求，这些都应该纳入决策之中。

这真的是你自己的选择吗？大多数投资人都把并购视为你企业可以发展和壮大的信号。但是，但是，当VC失去信心，这个时候有一个非常合适的报价；又或者他们听闻巨头将要进入你所在的市场，他们就会赶紧推着你出售企业。当然，最好的情况就是你可以掌握自己的命运，将盈利能力作为你最终的BATNA（谈判协议的最佳选择）。

你还需要留在企业多久？在报价竞争的情况下，你协商价格的能力有限，但是有些交易条款是可以协商的。其中一点最重要的就是你还需要在企业呆的时间，以及出售价格中有多少是托管的。

3. 管理团队

一旦你吸引了收购者的兴趣，就会知道大多数并购交易之所以失败，是因为它们确实失败。一般有两种原因。

第一，你的管理层开始计算他们的潜在收入，他们可能会用KPI来进行业务运营。一旦交易失败，高层将会沮丧、失落，哀声连连。这种态度很快渗透到整个团队，这对于企业文化来说是致命的。本来应该是你胜利的时刻，却很快变成了团队士气的灾难。

这就是并购过程中最艰难的时刻。你需要执行团队来帮助你执行来完成交易，但与此同时你也在走进人性最深处。你需要意识到，管理内部期望与管理外部过程同样重要。

4. 为一整年的正常运作准备好足够的钱

假设你是处于优势地位出售公司，你需要确保足够的资金，这样你才不会因为资产负债表缺少现金而失去杠杆。我看过太多企业一进行并购流程，就开始不顾正业，然后指标下降、跑道缩短，最后随便收购者处置。理想的情况就是，银行现金至少要准备好9个月正常运作的钱。

5. 雇佣一名银行家

如果你收到了收购橄榄枝，又或者你想要出售企业，那你就雇佣一个银行家。你的投资人会把你介绍给一些非常强的企业。收购谈判事关重大，尽管银行家的收费不低，但是他们可以帮助你避免犯一些代价昂贵的菜鸟错误。他们配合你扮演一个唱红脸一个唱白脸，此举会对你的并购后关系做出积极的贡献。

我唯一要警告的是，银行家们按规矩做事，所以创新性有限。如果你过去与不太可能的收购者有过沟通的话，那么你可以帮助填补潜在收购者的漏斗，

6. 不要在一棵树上吊死

良药苦口，不好听的建议往往价值无限。永远需要plan B，所以收购需要找个备胎。如果没有竞争性投标的可信威胁，这笔交易就很容易被拖延下去。

幸运的是，你肯定不会缺行业内的伙伴，当你创业的时候就应该和他们打过不少交道。现在就是和他们联系，并告诉他们这笔收购交易可能要凉，如果他们也对你的企业感兴趣的话，机不可失失不再来。

直到你处于正式的排他性地位为止，不要放弃勾搭潜在收购者。在这场游戏中，没有先到先得的规则，后来者居上也是可能。并购过程中消息传播非常快，你甚至可能没有意识到竞争收购对你的重要性。

即便离这笔收购还早着呢，但如果他们知道你心里有一个B计划，在你谈判关键条款时，它就是筹码。估值可能是定了，但如果你还有备选，那么预付款对收入、员工锁定期和其他一系列的细节可以成为你谈判的有利因素。当然，没有任何备选比你业务可规模化盈利更有利！

7. 构建你的数据室

融资归融资，我们常能听到企业靠ppt融得惊人数字，但是你想要以高价出售企业，那可就没那么容易了。买家翻阅研究所有文件，有时甚至连工程会议记录都不放过。财务记录、前瞻性模型、审计记录和任何其他电子表格都将被详细审查。大买家甚至连人力资源政策、工资标准和其他人力资源细节都看。在沟通过程中，买家希望你把所有细节一一详尽分享。所以你需要尽快把这些信息收集完全。

有一位CEO曾说，在尽调高峰期，办公室里收购方来的人比他员工数量还多。对你的CFO和总顾问好一点，在这个过程中，他们是最辛苦的人。

8. 团结董事会成员，远离小投资人

这种情况下创业人非常需要建议，但是应该避免与那些立场不一致的人分享谈判信息。例如，小股东更愿意把这类信息爆料给媒体。我们看到一些交易因消息泄露而夭折，收购者临阵退缩。

夸夸其谈会让初创公司陷入困境。

9. 在不可避免的情况下使用爆料

爆料让人讨厌、但却不可避免。一旦发生，可以尝试着用他们做筹码。如果媒体报道你企业被收购了，而事实上没有，此时你也不具备优势地位，那么可以尝试着确保其他潜在的投标人注意到。如果你在吸引潜在买家方面遇到困难，那么一些主流媒体的报道可以激发收购者的购买欲（不要再把希望寄托在邮件沟通上啦）。

10. 不要害怕突然的沉默

面对同样的5亿美元收购，创业者和谷歌的做法有所不同。对于创业者而言，这简直就是翻身农奴把歌唱，十年工作的成果，团队努力的证明，人生改变的机遇。但对于谷歌内部的集团开发人员而言，那就是“哦”。

这一现实意味着你的交易可能会被放弃，因为所有人都急于在终点线完成一笔更重要、价值数十亿美元的交易。如果突然一切戛然而止，这对于创始人来说简直是致命的，更惨的是，这种可能性发生几率非常高。一个好的银行家应该能够比你更好地了解形势。毕竟这是他们的工作。

对于如何准备并购过程，我没什么建议，但你要记住这件事对于你作为一个创始人来说是非常高难度的一件事情。脚踏实地，乐观面对，这是一个多数创业者永远没有机会体验的里程碑！