创新工场合伙人张鹰在TMT行业工作十余年，对于如何将互联网应用于传统行业的升级改造有独到的见解。在近期一次媒体交流会上，张鹰发表了“资本寒冬下B2B公司的新机遇”为主题的演讲，分享投资心得。

张鹰认为当前B2B和SaaS领域已经进入“赛马”时期，投资的钱无疑会优先砸在各种“黑马”之上。创业者之前靠讲故事就能拿钱，现在则必须给“数字”，给资本界看到自己的价值。SaaS已经进入云时代很多，部分创业者还是没有转变观念，把软件当成服务的提供平台。从IT时代过渡到DT时代，实际上是出现了双重的获利可能和商业机会。企业依托IT做好自己的业务，同时积累DT资源找到其他的变现手段。张鹰表示，愿意为IT和DT两个方向下注。

以下是张鹰演讲全文：

资本寒冬，冻死的都是淘汰者

在谈及“资本寒冬”这个热词时，张鹰的看法却不像大部分人那么“绝望”：

“今年整个上半年的创投领域，不光是B2B，应该是全领域都很冷。从我的角度来说，无论是投资人还是被投企业来说，这都应该是好事，大家还觉得一片红火、鸡犬升天反倒不是好事。”

寒冬之下，最直接的反应自然是很多创业公司的难以为继，甚至是“死亡”，但与此同时自然也有不少公司活得相当“滋润”，继续获得融资之外还在不断拓展自身的业务，铱云易订货正是其一。对此张鹰表示：

“前几年的 B2B 和 SaaS 大家都是在尝试性投资，而且以天使轮和 A 轮为主，主要是希望不要错过一个机会，但现在已经真正进入了一个“赛马”时期。投资的钱无疑会优先砸在各种“黑马”之上，比如现在处于“领跑”状态的铱云科技。”

除了用铱云科技作为例子之外，张鹰还顺带给其他创业者提了下建议：

“之前大家靠讲故事就能拿钱，但现在你必须给‘数字’，这些‘数字’也许不能代表最终的价值，但是你需要给资本界看到你的价值。而非外界风传的一片哀嚎。”

第一代 SaaS 已死，新 B2B 时代已来

对于很多人来说 SaaS就是软件当成服务的提供平台，即便是在 SaaS 已经进入云时代之后，很多人的传统思维依旧只是做一个软件，一个工具，而客户应该为我的价值付费。对此张鹰举了几个例子：

“在淘宝上有很多的SaaS公司，还有做打折促销公司的美折等等，这些公司就是用最典型的SaaS的营销模式，一个公司小则20人，多则几百号人，专心做好产品和服务，放在淘宝的服务平台市场上，买家就会下载，就会收费。

创新工场投资的美折，实际公司员工不过20人，但今年如果顺利就挂新三板了，20人的公司利润是千万量级，几千万的利润，不是收入，没有什么销售人员，就是纯粹的SaaS化的。”

但这种相对简单的做法也遇到了潜在的挑战，马云之前就曾提过一个说法“从 IT 时代过渡到 DT 时代”，在很多人眼中，这个转变过程都是伴随着很多企业的“伤痛”，但张鹰不这样认为：

“我认为这个转变实际上是出现了双重的获利可能和商业机会，而不是比以前更小了。”

同时另外一种可能性也悄然登录 SaaS 市场，企业依托 IT 做好自己的业务，同时积累 DT 资源，虽然企业自身不根据 DT 数据变现，但是有一些战略投资人会依赖着这些累积下来的数据资产、客户资产、销售渠道资产去找到其他的变现手段。

这也使得即便大趋势是“从 IT 转向 DT”，但是干 IT 依旧赚钱，而好的 IT 项目同样赚钱。说到这里，张鹰再次搬出了一个例子：

“比如说我是携程，你酒店才二十间房，我给你什么位置呢？你的房瞬间卖完了，那我的运营成本太高了。所以一定会重视头部资源的分销，因为量大。

小酒店做营销就困难了，但是如果你把这零碎的市场做完了，如果你有综合利用的价值，你就会被运用起来。

这个DT时代累积的用户资源、用户数据、用户渠道，你的供应链体系都有可能被更大的动物看上，成为他进入某一个市场的捷径和杠杆，他给你的估值而是他看到通过你进入潜在市场可获益空间的部分，所以好好的做软件，第二个可能变现的机会就是所谓DT时代相应空间。”

在第二点的最后，张鹰还提了下冯颉之前所提到的“新商业软件公司会成为有别于第一代 SaaS 公司的革命新军”这个主题，在肯定这是个事实的同时，他还认为这个行业中精英仍非常多，这些人对这个市场的洞察和理解对产品的追求，嫁接上新的商业增长的杠杆和变现能力，会让中国 B2B 市场的未来更有希望。

亟待爆发的供应链服务

在一般人眼中铱云科技旗下产品“易订货”都是属于SaaS 类软件产品，但这对于张鹰来说，并不足够：

“对于铱云科技和易订货，我其实不是从 SaaS 角度来看，而是从供应链角度。

以创新工场的合伙人投资的一个化合物交易项目为例，他们每个月自营交易额大致有 7-8 亿，同时还做供应链金融，放款额也非常高。

这一套体系的玩法是在于“强势平台，弱势供需”。供需永远是高度分散的，而且没有很强的稳定交易的意愿，当供需双方都不能够垄断，不能形成强势的时候，平台就形成强势。

这个情况下，在DT上变现增值，这就成为一种可能，这只是其中一种供应链结构。

第二种情况是买方强势，一些相对发展比较成熟的供应链当中上下游关系基本固定，使得产业链上游的买方更加强势。

第三种是供方更强势，铱云目前服务的很多企业就是行业的龙头老大，而这种供方的强势是永远存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波动再大，茅台永远强势。即便是在行业大崩盘的时候，茅台受创都最弱的。

而且强势供应商对自己渠道秩序的维护是检定、果断的，因为这是它的命根子。这种市场结构下，IT首先有价值，然后DT价值还有释放的空间，这就是为什么我追铱云和冯颉这个项目大半年时间之久的原因。”

在分析完 SaaS 和供应链产品的分类和市场布局之后，张鹰再次将话题聚焦在了铱云和易订货之上：

“为供应商服务，提高他们的渠道效率，这是有价值的。在易订货利用 IT 手段加强流通效率的同时，还有希望彻底利用 DT 的力量解决库存问题。

从而利用软件系统彻底的树立渠道规则，让所有参与者能够向着同一个目标用力，甚至供应商还能根据渠道的真实数据开展供应链金融服务。”

总结

在分享的末尾，张鹰给出了一份对大多数创业者都适用的建议以及对铱云的寄望：

“我觉得今天不是资本不投，资本赛马当中识马，谁是好马，形成强烈的顶端效应，把钱吸到这里来，跑到第二名的可能活活的被饿死。SaaS也罢，B2B也罢，IT价值不会消失，今天仍然存在。我也愿意为IT付费，DT同样也有空间，但是不要下错了赛道，两个方向我都愿意下注。