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在三四线城市,如何融资和创业?

[ 导读 ] 如果你在三、四线城市创业,最难熬的就是早期。

股融易注:中国绝大多数人口聚集在二三四五线城市,这是一个远超过一线城市的市场。

创业和融资这件事,看起来更像是一线城市的公司们玩的游戏。

如果身处三四线城市,不论是融资环境、媒体资源,还是员工质素等各种方面,都远不及一线城市。

但实际上,有很多上市公司就是在非常小的三四线城市成长起来的,其中还有很多互联网公司,比如hao123等。

在“逃离北上广”概念泛滥之后,回到三四线城市并选择创业未必就是一件坏事,在很多情况下还可能让你远离尸横遍野的红海市场,开辟一条新的路径,拥有更好的机会。

如果你现在正在三四线城市创业并想要获得天使投资人的青睐,这篇文章也非常值得阅读,希望能帮助到你。

国外的案例

世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerry's在刚开始时,只是一家开在破旧加油站内的手工冰淇淋店。最开始创始人本(ben)和杰里(Jerry)没有任何开店的经验,但是,他们并没有因为这样而却步。

他们到邮局购买了大约30本由美国政府“小型企业管理局”(SBA)提供的开店教学小手册,学习如何记账、计算收支平衡等开店必备的知识。当然,SBA并不教你怎么制作冰淇淋,所以他们还得去报名学习做冰淇淋函授课程。

他们最初的目标是要找一个天气温和,又还没有其他手工冰淇淋店的小镇开业。但是他们发现所有去过的熟悉的城市都有竞争对手,唯有佛蒙特州的伯林顿还没有其他的手工冰淇淋店。

于是,他们就选择了这个位于美国北部、邻近加拿大的城市设立他们的店。

但是,伯林顿最大的问题是一年有7个月非常寒冷,所以,并不适合开手工冰淇淋店。

但本和杰里并没有放弃,杰里还为了在寒冷的天气中依然能够吸引客户,特别设计了一个名为“POPCDBZWE”(pennies off per Celsius degree below zero winter extravaganza)的营销活动。

当气温低于0摄氏度时,每下降一摄氏度,客户就能够得到一分钱的优惠。一分钱虽然听起来没什么,但是伯林顿在冬季经常达到零下20多摄氏度,这样的话一杯冰淇淋在那个时候只卖5毛钱,所以,对客户来说,其实是蛮大的诱惑。

此外,因为没有足够的资金租下那么好的店面(他们每人只拿出了4000美元当作创业基金,而且本的4000美元中还有2000美元是向他父亲借的),所以他们唯有拿着计数器,在他们负担得起的区域,用从SBA教学手册上学来的方法,计算每天经过的人流。

最后,他们找到了一间荒废了的加油站。虽然十分老旧,屋顶破了个大洞,而且室内还累积了大约四寸的雪。经过两人的亲手修缮,破加油站变成了一家温馨的手工冰淇淋店。

在回顾这一段历史时,本和杰里都同意,幸好他们当初选择变通。因为在伯林顿,他们是小池中的大鱼,因此,能够得到居民们的热烈支持。

如果他们坚持在萨拉托加泉设立他们的冰淇淋店,或许,他们根本没有办法撑过第一年。

然后出现了一个现象,餐厅以及冰淇淋店在经过几次的合作后就决定不再购买Ben & Jerry's的冰淇淋了。这是因为Ben & Jerry's太好吃了,所以买回来的冰淇淋,都会被他们的员工吃掉。

于是,Ben & Jerry's只好改变策略,将冰淇淋包装成小桶然后直接卖给客户。

结果,这些小包装不但受到客户欢迎,也让他们可以将冰淇淋批发给其他小商家,例如杂货店和超市,于是Ben & Jery's找到了之后让他们快速壮大的商业模式:批发冰淇淋。

看到这里,也许你会提出一个问题,这俩兄弟好像并没有拿到投资。

对,关键就在这里。

选择市场和竞争者,比创业本身更重要

如果你在三、四线城市创业,最难熬的就是早期。当你做到一定规模以后,资本自然会找上门,就像Ben&Jerry's后来也被投资和收购。

但三、四线城市最大的相对优势(注意:仅仅是相对)是什么呢?那就是竞争对手相对较少。

我大学时有两位血气方刚的同学,都认为自己是最聪明潇洒的厉害角色。他们在跳舞时为了争夺女友而打架,一直闹了整年,结下深仇大恨;毕业前还经常劳师动众,动员兄弟互相找场干架,没完没了。

大学毕业后,同学们各走各的路,其中有许多出国留学。不用说全世界很大,光美国就有数千所大学、数万个专业供你深造,去哪里都有好学校读。

而这两位互相仇视已久的同学,开学当天赫然发现,彼此都进了同一城市、同一大学的同一系,许多课程居然也都在同一班。

我第一次听到这个消息时,为这两位同学的相处捏了一把汗。听说他们在学校里天天碰面,但还是彼此互不理睬,至于有没有再打架,我就不知道了。

我经常用这个活生生的例子告诚创业者:永远不要以为竞争者不存在或是不够多。

就算你有千百个朋友,但常常看不到他们;但你只有一个敌人,却会到处撞见他。

太阳底下没有新鲜事,也许你亲自看见或听到了竞争者的事,也许你对风声略有耳闻,但有一些完全隐藏在你的雷达之外,正在比你更神速地开发同样或是类似的产品与服务。

你要尽全力了解这些在明处与暗处的对手,从一开始就将他们列表追踪、分析强弱优劣;因为唯有知己知彼,才有可能不断改正进步,维持真正的领先地位。

正因如此,小型创业公司往往可以按照自己的特色来制定出一套策略。就像日本武士宫本武藏一样,总知道如何利用地形、气候、人心,将武功更高的对手打败;或者像电影《英雄》里的李连杰,他凭一招“十步一杀”就能成为最犀利的杀手。

你不需要样样强,但绝对需要拥有一两项自己的独有特色、必杀绝招,这样一来,就可以凭借这些特色在创业中崭露头角。

如何选择市场和竞争者?

先问问自己以下这些问题:

你的产品十家最大的客户足谁?你认识他们吗?你是否认识能与这些客户打交道的经销商?他们每年买多少、用多少?

如果这些客户目前使用的,还是他人的技术或产品,他们有什么痛苦?这些痛苦足小麻烦还是大弊端?他们足否迫切期待新的取代品,还是根本无所谓?

现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户?他们的优缺点分别是什么?整体市场的规模与远景如何?新公司有什么切入的机会?

其他更深入的问题,像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等,都是需要面对的重要考量的问题。

如果你对以上这些问题都无法拿捏的话,可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。

在此,我建议创业者用斯坦福研究中心(Stanford Research Institute, SRI)的“NABC”原则,去长期了解你的市场:

N: Needs (需求),探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。

A: Approach (途径),了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。

B: Benefits (益处),你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献?

C: Competition (竞争),真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。

正确的市场思维,必须先从了解市场的需求开始,然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。

请你想一想:你是否真正对希望从事的创业项目,对自己的目标市场有彻底的了解?这个目标市场在三、四线城市有机会吗?

这恐怕才是正确的起点。

这些特色的寻找也不难。万流归宗,不论是产品或服务,所有市场上竞争的特色定位,不外乎以下项目的混合或延伸:

时间(Time):你领先市场了吗?晚了轮不到你玩,太早领先反而变成烈士。

整合度(Integration):你的产品整合度比别人高吗?大变小、重变轻、厚变薄……

智能(Intelligence):你的产品智能程度更高吗?笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。

包装(Packaging):所有其他的周边定位方式、包装、广告,砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言,这些都是协助创造明显定位的方式。

扩展性(Scalability):扩展性好吗?这里所指的,不只是讲硬件的生产数量,软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时,你的定位就会以不同方式呈现。

如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿,你说得出来吗?能清楚地为你自己定位吗?

当然,从投资角度来说还有一种特例——行业内的专家,如果恰好他不在大城市,倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家,他对任何前来融资的创业人士,只问三大问题:

“这个东西你做过没有?”

“如果以前做过,做得好不好?”

“如果以前没做过,你要如何一下子培养出多年本事?”

问题虽简单,却一针见血。投资人把握基本原则,不客气地穷追猛打,许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题,确实可以分辨是否真本事、真功夫。

所以,创业者理所当然要以“掌握核心能力,长久垂直深入发展”为第一要务,才有可能过第一关。也正因如此,有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上,却对自己所处的市场没有整体的了解。

 

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