股融易注：本文作者是Peter Zhegin，风投机构Flint Capital合伙人，同时也是AI创企 Russia.AI的联合创始人。他在这篇文章中结合具体收购案例，解读了大公司收购AI创企的一些心理，希望对你有所帮助。

最近，John Deere收购Blue River Technology可以算得上是人工智能交易中的最佳范例了。这笔交易显示了AI对各行业的影响及其规模。之前的技术革命领先者正在用数亿美元向AI创企进军。他们希望通过与Alphabet、Facebook、英特尔和微软进行收购竞争来让他们在AI创新的赛跑中脱颖而出。

AI收购的历史

收购AI创企是一个相对较新的现象。高峰期从2016年开始，并持续到了2017年。然而，许多交易都是发生在2016年之前。时间回到80、90年代，当苹果收购了Coral和Lisp编程语言的开发人员，科技巨头结束了最早的认知技术交易。微软在同一时间内收购了Knowledge Industries。据估计，自2012年以来，已有超过250家私人AI公司被收购。

即便如此，我们对AI创企的估值和收购的动机并不了解。在我们研究的340家被收购创企中，只有112家拥有可靠的退市估值。而且这些交易背后的动机也不总是完全公开的。以苹果为例，该公司通常不会谈论其收购的目的或计划。

用数据说话

不过，对50起著名的交易（估值在5000万美元及以上）进行分析还是很有用的，因为它可以帮助企业家在已经拥挤的生态系统中砍出一条路来。这种分析也可以帮助创企和买家制定可能的退出策略。企业家也可以深入探索并购交易背后的理由，找到与他们的个案最相关的组合。

探索这些交易有助于定义出至少3种收购AI创企的方法：

1. 投资组合扩张：这是收购AI创企最常见的理由。在这种收购下，买方通常会以两种方式寻求并协性。第一种是跨越价值链。例如，提供响应网络威胁工具的公司往往需要一个威胁检测专家。另一种则是横向扩张。例如，一家自然语言处理公司会收购一家非常擅长处理特定语言的创企。

2. 产品改进：这种理由在买家中也比较常见。例如，一家多元化的公司会需要一个在某些方面优势明显的专家。

3. 供应链整合或转型交易：这些交易是最不常见的。只有在全行业预期出现变化才会出现，通常会涉及希望通过收购供应链上的公司来保持自己的资产和业务。

投资组合扩张

此类型收购可以采取多种形式。我们研究中的一些公司收购了在邻近地区开展业务的AI创企，以便使自己的现有产品更加全面。其他人则倾向于为其投资组合增加新的行业或特定市场能力。

有几个著名的硬件收购案件可以作为该类型的好例子。例如，英特尔收购了Mobileye，利用Mobileye计算机视觉优势作为其自身高性能计算和连接资产的补充。ARM收购了Apical，该公司开发了用于在低功耗设备上实现计算机视觉的技术。

软件公司也进行了此类型的收购。例如，Splunk的威胁响应技术可以与Capsida的检测能力互补，Predix通过添加Bit Stew的实时数据集成来拓展自己的平台。Pegasystems通过收购OpenSpan，在其CRM系统的基础上拓展了机器人自动化功能。

这些例子表明，为了找到与潜在买家的互补性，企业家可以选择其技术/产品组合的纵向或横向。

找到潜在互补公司的另一种方法是查看潜在买家覆盖的或可能尝试进入的行业、功能和市场。例如，Nuance为了提高其在医疗保健和语音识别方面的地位，收购了SpeechMagic。通过收购Guavus，Thales在预测性维护方面获得了应用曝光。而Pitchbook挖掘数据的能力是股市分析专家Morningstar的强大补充。

当一家公司为了扩大其投资组合而收购创企时，不论是纵向还是横向，不仅需要考虑目标的技术，也需要考虑其商业轨迹。在扩张范式下收购的大多数AI公司都在商业上取得了成功。Mobileye产生了数亿美元的收入，OpenSpan获得了20万台台式机的运行量，PitchBook被收购后预计每季度将会产生数百万美元的收入。

产品改进

此类型的收购往往发生在大型多元化的企业中，这些企业希望收购专业公司，并将新技术整合到自己的产品中。在这种情况下，是不会积极追求新市场的。例如，LinkedIn收购了Bright.com，并将匹配算法整合到自己的简历搜索中。Twitter收购了Magic Pony，以提高其视频处理能力。微软通过收购Equivio来支持Office 365的eDiscovery功能。

希望通过收购改善公司现有产品的买家通常对创企的商业轨迹并不感兴趣。在20个产品改进交易中，只有3个案例显示了买方对目标的牵引力感兴趣。因此，愿意用自己的AI创企整合到现有产品的创始人可能更多的关注技术的卓越性。

产品改进交易似乎是为早期创企设立的，这些交易发生的时间要比投资组合扩张交易早2倍。这一时间点可能也是一项技术已经得到了证明，商业吸引力仍然存在的时候。

供应链整合或转型交易

供应链整合是最罕见的交易类型。这些收购出现在行业期望大幅度下滑或某家公司试图将其现有产品投入新市场的时候。在这些情况下，企业试图在未来获得最高的价值或者推动销售增长，以此获得资产的控制权。

DeepMind可能是这一类型收购中最受人瞩目的交易。这也是一个旨在重塑整个公司的交易的很好例子。主营业务仍是广告业务的Alphabet正在将自己重塑为“机器学习第一家公司”，其非搜索业务的收入也正在不断增长。

AI收购中最大交易中的5个交易都是属于这一类型。Cruise Automation和Argo AI分别被福特和通用汽车以发展自动驾驶汽车的目的收购。

此外，机器人手术系统制造商Mako被医疗器械制造商Stryker收购。Stryker希望这笔交易能够促进其植入物的采用，并帮助其抵御竞争对手对供应链控制权的进攻。

有时收购资产与买方底线之间的联系并不简单。例如，通过收购Blue River Technology，John Deere能够让农民在除草剂上花费更少。这将有望让农民重新分配资金，来购买额外的机器。转型交易最显著的特征就，是他们在供应链上的工作方式。

不同于投资组合扩张或产品改进交易，转型交易几乎不会在同一领域的公司之间发生。因此，为了识别潜在的买方，创始人应该从全球角度看待他们的创企，并确定其在相关供应链中的位置。由于对买方的重要性很高，所以转型交易往往具有最高的价值。

总结

AI市场正在变得拥挤，许多公司正在通过添加“AI”名称来获得资金。随着寻找利基和退出变得越来越困难，提前想象未来买家的潜在动机是帮助解决这一问题的最好方法，也有利于打造出具有真正价值的公司。