三行资本致力于投资TMT行业和大健康行业初创期及成长期的优质创业公司，以天使轮、Pre-A轮和A轮为主。三行资本创始人兼管理合伙人孙达飞有多年投资经验，重点关注领域包括企业服务和出海工具及电商，涉猎互联网金融、智能硬件、医疗器械等。他在主题为《投资人说——SaaS创企如何在寒冬中破冰》的活动分享了当下国内SaaS创企的四大发展机会和五个需要注意的陷阱。

孙达飞认为中国SaaS创业有四个机会：第一，系统性机会；第二，移动端普及带来的快速突破机会；第三，去“IOE”带来的快速替代机会；第四，垂直领域的发展机会。但是中国SaaS创业也面临五大陷阱。第一，进入门槛低所导致的无序竞争性或加速红海陷阱。第二，中小企业高死亡率陷阱。第三，开源软件带来的碎片化陷阱。第四，免费观念带来的核心能力缺失陷阱。第五，产品和销售不并重的执行陷阱。

以下是演讲实录：

SaaS行业真正热起来是在2014年，我们专注研究和投资SaaS是在2015年中开始做，也跟SaaS里面比较领先的企业有比较好的深入合作和讨论关系。下面先讲讲我们看到的中国SaaS创业有哪些机会。

四大机会

机会一：系统性机会

中国SaaS创业面对一个系统性的机会，这主要是跟美国来对比的。在美国有非常好的生态环境，这样的生态环境虽然中国正在形成中，但面临是比美国更好的系统突破机会，这主要看一个基础和两个核心因素。

一个基础就是中国的企业数量和美国相仿，美国约有3000万家，中国约有2500家，但实际上把小微企业涵盖进去，数字会超过美国。

两个核心因素是：第一，中国SaaS替代的主要是人力成本，直观易销售;美国替代的是已有软件，这种替换成本和难度挺大。在中国，SaaS的创业者会发现，终端用户考虑更多的是SaaS所替换的人力成本。一个SaaS软件，能够降低多少成本，提高多少效率，这是比较容易算出来的。所以当SaaS痛点抓得非常准时，你很容易实现批量销售。

第二，中国SaaS更容易直接面对核心客户，美国则往往需要SaaS爬台阶似的逐级去面对各级客户，初创期进入核心用户的难度很大。以我们投资的安全SaaS公司来看，一推出产品就有机会和大的央企直接来做POC，这个对于一家初创公司的确是较难想象的。

机会二：移动端普及带来的快速突破机会

在美国我们看到基于笔记本和电脑端的SaaS软件应用，发展大都很成熟，而只要是跟电脑、笔记本相关的SaaS软件，很难快速实现口碑相传。在中国恰恰很有趣，我们在移动端的日使用时间比美国还要多一些，但是Web端日平均上网仍要低不少。因此，中国的SaaS公司不需要从Web端慢慢往移动端切，而是齐头并进，甚至反过来从移动端直接来切。

两个月前我要求公司全员必须上钉钉，为什么呢?一是我们之前测试的协同软件都不让人满意，另外是它移动端产品让我印象很深，虽然简单，但解决了我报销、请假、日常审批等一系列小的痛点，上了以后在移动端我们迅速使用起来，并且在我们的16家已投企业中已有很好的应用。所以这种移动端所形成的传播效应和实时速度真的很快。

机会三：去“IOE”带来的快速替代机会

在中国的企业基础软件板块里，因为去“IOE”为中国SaaS带来了很好的机会。不仅底层的IOE在发生巨变，同时和IOE紧密相连的Symantec、Netscout、VMware等公司也在慢慢失去市场，这给国内创业企业在基础运维软件、安全领域等领域创造了大机会。

我们去国家开发银行、中国银行等机构实际调研时就会发现，他们想找很多基础领域里面的中国公司，比如日志管理等，但一是数量寥寥，二是实施案例都很少，因为他们还需要考虑如何给这些初创公司开绿灯来提高国产软件的使用率。如果想在基础软件里有所作为，这个机会一定要抓住。

机会四：垂直领域的发展机会

垂直领域和通用领域相比，痛点更聚焦，口碑形成后更容易快速推广，因此这会是一个适合SaaS形成快速发展的新机会。

但垂直领域有几个要素要注意，第一是专业性，如果你说面对的行业不具备独特的专业性需求，并且专业的比例不高，那很容易被通用型的SaaS公司给吞掉;第二是市场要大，并且付费意愿和能力要强，比如单独的烘焙行业就很难做，因为企业数量相对小并且付费意愿和能力偏弱;第三是产品的定制化需求要少，否则和传统的地方软件公司区别不大，很难做大。

所以我们判断2016年之后垂直领域也会出现一波新的SaaS机会，这是4.0，在中国SaaS行业创业也是很好的机会。

总而言之，在中国SaaS创业中，你会更容易的接触客户——最高级的、中等的、入门的，并且移动终端会带来快速推广的机会，同时去IOE化带来直接替代国际巨头的机会，最后在垂直领域又有机会。

不要过分在乎所谓的融资冷不冷、市场冷不冷，大的机会在这里，细分并把握核心需求，把产品做到位，并且找到好团队和销售方式，就一定可以找到好的创业方向。

五大陷阱

再说说中国SaaS创业主要面对的五大陷阱。

陷阱一：进入门槛低所导致的无序竞争性或加速红海陷阱

拿两个行业比较，第一个是考勤，之前有不少公司在做考勤SaaS应用，但我们要看到考勤只是生态里边一个小的组件，不管设计的是硬件+软件，还是软件基于LBS等更好的配置，但因为这个进入门槛低，大玩家一旦开放他的生态组件并永久设置为免费(比如钉钉)时，给你带来的就是替代性的风险。

还有客服板块。今天如果问业内的人包括VC，大家都很难判断到底谁是第一名，一方面是市场很大很分散，另一方面证明有N多玩家在里面切分，包括传统的玩家，新一代的玩家，这都跟客服领域进入门槛低有直接的关系。

所以当考虑SaaS服务公司创业的时候，门槛是我关注的第一要务。站在创业者角度来看，这是非常明显的陷阱。包括我们之前所看的一些公司，发展都不错，第一年、第二年都很好，但因为门槛很低，一夜之间可能就会倒掉。

所以大家如果要做SaaS创业的话，我劝大家做门槛高一点的事情。

陷阱二：中小企业高死亡率陷阱

中国有个特点，一个中小企业的生存平均周期只有2.5年，而在美国差不多有四十年。如果你在做SaaS大版块的右下角的市场，专门做中小企业服务，大家想想是什么格局。你将面临每年中小客户流失率较高的系统性风险。

CAC和LTV是我们比较关注的指标，对中小企业不可能收那么高的费用，并且也需要多次电话营销和一定上门营销的动作，因此CAC不算低的情况下，如果续费率较低(因为和中小企业死亡率密切相关)，并且客单价不高的情况下，那就需要这个领域的创业者能够实现非常快速的规模扩张和销售增长，以应对这个自然存在的陷阱。在这个领域有不少成功的公司，比如微盟，2年左右可以推广超过20万家以上的用户，并且单用户年费率8800元，这个成绩的实现是有强大销售和运营为基础的，一般的初创公司的确很难快速具备这些能力。

因为，我们现在投的时候会重点关注左上角的创业机会，中大型客户为主的SaaS产品;但具备强销售能力的中小企业SaaS我们也会投资。

陷阱三：开源软件带来的碎片化陷阱

我们在投资的时候发现，但凡有开源软件在的地方一定要谨慎，为什么?

大家都知道什么叫开源，假设你做的SaaS跑道中已有开源软件，那你独立来做一款全新软件来跟它们PK的话，必须速度很快，因为开源的特点是其强大的开放性带来的速度;如果你的速度不够快的话，会有大量的竞争对手，一是在开源软件上包装的竞争对手，二是一些客户自己就会基于开源软件做自己的应用。如此导致的直接后果是你在跟一个靠群力推动的技术和产品，再加上N多技术天才所包装的新型产品竞争，这时碎片化带来的风险就很大了。

陷阱四：免费观念带来的核心能力缺失陷阱

很多公司背景很好，做出来的应用也很好，出来说我就要推一个免费的SaaS软件。除非你有一个特别强的背景，像阿里钉钉的目的就是把大量用户圈进来再想怎么营利，它有大量的资金支持;如果你的背景够强并且整个融资环境也能支持你这么做的话也可以尝试免费模式，因为在过去几年中也看到了一些公司通过免费慢慢转入收费模式并获得成功。

但在今天，坦白讲，我95%以上不会再投免费SaaS服务公司，因为一旦做了免费SaaS服务，随着时间的推移会你会丧失某一块的核心能力，那就是销售能力。SaaS就是软件服务，不要想的那么高大上。如果你让用客户用得很爽，客户不为你付费，而他又是企业级客户，那你做这个软件还有价值吗?如果没有价值，你为什么还要去做?如果你在未来一年半才能收到钱，而形成的用户规模也就是十几万、二十几万，为什么不能从今天就开始直接去收费?所以这个不要被2C的互联网推广影响，我们看到大量公司就是死在这个点上。

陷阱五：产品和销售不并重的执行陷阱

很多做得好的SaaS公司都有一个共同点——产品跟销售并重。团队既把产品、技术、架构、迭代规划都想的非常清楚，同时也把销售的规划和人员配备也考虑的很成熟，这很好。

但一个技术型团队仅仅专注于在产品上去攀爬“珠穆朗玛峰”的爽感，而忽视以客户为导向的MVP产品设计，并且不重视销售合伙人的感受时而无法交付产品是，这个团队就会陷入产品和销售不并重的陷阱。

我们现在在看的SaaS团队如果两者不兼备，除非是在技术等有明确的特质，我们很难投资。

最后给在座的各位SaaS创业者送上我们三行名字的由来，希望大家能够一起做到并结伴同行：第一是三人行必有我师，我们要求自己一定要谦虚，也请大家要尊重身边每个做SaaS创业的同行人，你遇到好的投资人，遇到好的创业者，把他拉过来聊聊他们最近销售怎么做的，产品研发包括最新的销售技巧怎么做。第二是三思而后行，什么事做决策别轻易拍脑袋，大家口袋里历史积累的300-500万积蓄不要轻易拿出来去砸一个看上去有明显陷阱的，或者挑战很大的机会。

谢谢大家。