股融易注：对于创业者来说，如何持续扩大用户规模是一个大问题。也许第一批用户可以通过熟人效应进行传播，但是更多数量的新用户该如何获取呢？是提高营销费用还是依靠产品口碑效应，或者有更加物美价廉的方案？已经有17亿用户的多邻国（Duolinguo）软件对此颇有心得。希望他们的经验可以给大家带来帮助。

多邻国（Duolinguo）软件成立于2011年，致力于语言教育领域。六年后，它已经在全世界拥有将近17亿用户。

这款免费、而且容易上瘾的语言学习软件在iTunes和Google Play中的教育类应用中是被下载次数最多的一款。它融入了游戏元素：不同等级的关卡，需要被解锁的技能，可以用来购买虚拟货币（用户学习技能得来）的虚拟商品。这个软件让语言学习这种原本沉闷的活动变得有趣了起来，获得了良好的口碑营销。

在世界各地扩张，开展业务需要精细化和有效的策略。在这个月加拿大温哥华举行的Traction 会议中，多邻国市场发展部门的副主席Gina Gotthilf描述了公司是如何得到这么庞大的用户群体的。

从一个积极的意图和有感染力的故事开始

自然而然地，在商业背后有一个的积极意图是提供一个有意思的故事的基础。多邻国存在的目的是想要为大众提供更容易被接受的教育渠道。为了实现这个目标，多邻国的创始人Luis von Ahnr宣称目前有12亿人都在学习语言，其中8亿人是想要通过学习英语来让自己摆脱贫苦。

在2015年白宫的第一个展示日中，Von Ahn与奥巴马的讨论说：“大多数人说教育是一个给不同阶层的人带来公平的东西，但是我认为教育起到的是相反的作用：给人们带来不平等。有钱人可以给自己买来世界上最好的教育，但是很多没有钱的人都不知道怎么样阅读和写字。”

学习第二门语言，尤其是英语，能够影响一个人的收入能力。但是，熟练地掌握一门语言需要长期的学习和重复的训练。公立学校之外的语言学习机构非常昂贵，这对于那些想要提升自己但是没钱的人是一种很尴尬的处境。这种现象使得多邻国的免费服务受到很多人欢迎。

多邻国对于一些特定的语言的受欢迎程度产生了有趣的影响。比如说爱尔兰语，这是课程开发小组2014年开发的课程。虽然全世界只有94000人以爱尔兰语为母语，但是在多邻国平台上有超过100万的人在学习这门语言。

公共关系是发展的关键

尤其是在打入新市场的时候, 多邻国聪明地运用媒体来创造一股轰动效应，吸引新的用户大量购买服务。

Gotthilf 说：“首先我是要在学习机构建立关系”。他联系了一些顶尖的大学来争取在大学里面的演讲机会。当他还没有名气的时候，大学里的电脑科学教授总是会支持他。对于这些学者来说， Von Ahn作为卡内基梅隆大学电脑科学教授的身份和对于他的语言软件的认可，让他们接受一个由创始人免费亲自出席的演讲。

这些宣传活动将会定时发生，同时很多科技会议也在这里举行。在大型的科技会议中，Gotthilf通过他在大学里的成功地展示得到了在大型会议中演讲的机会。

因为这些出众的演讲，多邻国很容易得到了观众的认可。随着这些公开露面的机会多了，Gottlif有机会进入媒体人的视野。

“我用这些演讲和发言吸引记者注意力”，Gottlif说。 你只需要在邀请记者采访Von Ahn之前对记者说：“最有名的学校和最重要的科技会议都邀请了Von Ahn演讲，你们要来采访吗？”。 这个策略对于多邻国得到新的用户非常有帮助。

不间断的A/B 测试

Gottlif认为A/B 测试对于多邻国的成功起到了重要作用。她的团队总是会从数据中找问题的答案。她的团队曾试图通过找资料来解决问题，却总是事与愿违，此后Gottlif就坚定了她要用A/B测试的想法。

所以当团队有疑问的时候，他们就会做测试。他们会问：什么样的群体经常用多邻国？50000用户在学习食物词汇之前先学习名词的复数形式？亦或是反之？他们想要通过数据寻找答案，而不是通过传统的学习语言的理论。

通过这种方式多邻国取得了巨大的成功。团队设计了一个吉祥物用来在用户学习表现不理想的时候跳出来鼓励用户。这种积极的鼓励帮助多邻国每天的用户增加了2%，一周用户回头率上增加了6%， 两周用户回头率上增加了7%。

为了体现团队对优化用户体验的重视，多邻国的开发团队甚至会用A/B 测试来设定吉祥物在用户没有正确回答问题的时候应该流几滴眼泪。

结合强大的使命感，有效的公共关系建立，和不间断地A/B测试让多邻国进入了一种良性循环：A/B 测试帮助吸引了更多用户，从而让多邻国得到了更多有感染力的故事；因为这些具有感染力的故事，多邻国也有了更多的用户来帮它做A/B 测试。

（本文由代倩翻译）