华为作为一家成功的企业这20多年来的管理经验以及一贯秉承的价值主张：“以客户为中心、以奋斗为本、长期艰苦奋斗”。

华为公司唯有一条道路能生存下来的是什么？

华为的价值主张是？

什么是好的产品？

华为商业模式“深淘滩，低作堰”具体指的是？

第一章：为客户服务是华为存在的唯一理由

讨论业务管理，首先要把业务管理为谁的问题搞清楚，这样才能明确业务管理的目的和方向，才能厘清业务管理的主线，才能从根本上排除长期困扰企业业务管理的各种干扰因素。而回答业务管理为谁的问题并非像初看上去那么简单，实际上涉及企业是“为谁而存在”的这一根本问题。

华为认为：

为客户服务是华为存在的唯一理由。客户服务是企业生存的基础，企业不是因为有了满意的股东而长期存在，而是因为客户对企业提供的产品和服务满意而付钱才得以继续生存。

公司唯有一条道路能生存下来，就是客户的价值最大化。

有的公司是为股东服务，股东利益最大化，这其实是错的，看看美国很多公司的崩溃说明这一口号未必就是对的。还有人提出员工利益最大化，但现在日本公司已经有好多年没有涨工资了。

因此我们要为客户利益最大化奋斗，质量好、服务好、价格最低，那么客户利益就最大化了，客户利益大了，他有再多的钱就会再买公司的设备，我们也就活下来了。我们的组织结构、流程制度、服务方式、工作技巧一定要围绕这个主要的目的，好好地进行转变来适应这个时代的发展。（来源|任正非在技术支援部2002年一季度例会上的讲话）

第二章：华为的价值主张

“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”。这是我们20多年悟出的道理，是华为文化的本质。我们所有的一切行为都归结为为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务。（来源：《干部要担负起公司价值观的传承》，2010）

及时、准确、优质、低成本交付，只有四个要素同时满足，才是真正的以客户为中心。（来源：《CFO要走向流程化和职业化，支撑公司及时、准确、优质、低成本交付》，2009）

将来的战争越来越复杂，特别是服务，也会越来越复杂。我们通过研发提供全世界最优质的产品，通过制造生产出最高质量的产品，还必须要有优质的交付，从合同获取到交付、售后服务。我们赚了客户的钱，就要提高服务质量，如果服务做不好，最终就要被客户边缘化。（来源：任正非在解决方案重装旅第一期学员座谈会上的讲话，2014）

以客户痛点为切入点，帮助他们解决面向未来的问题。

研发要做到最好，不是研发中心感觉最好，而是让客户感知最好。以前大家说做到最好，其实就是搞复杂点，是研发人员的自我感觉。（来源：《第一次就把事情做对》，2014）

在客户面前，我们永远要保持谦虚，洞察未来，认真倾听客户的需求，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们所关心的问题，为客户创造价值，帮助客户实现商业的成功，客户才有可能把华为当作“问计的对象”。（来源：邮电通知［2015］108号）

质量是一组固有特性满足需求的程度。它是一个企业生存的基础，是国际市场竞争入场券。客户是依据产品和服务的质量决定是否接受和信赖这一家企业的。在过去的100年中，从最初生产过程质量管理，到产品生命周期质量管理，到公司范围的全面质量管理，到今天的复杂系统、全连接网络、大数据大流量的质量管理，质量管理的概念和内涵不断扩展。

质量是一种文化特征。持之以恒地改进，不断满足客户需求的高质量、惊喜体验，需要公司加强质量文化的建设。纵观西方诸位质量管理大师，他们不仅是质量管理方法的集大成者，更是质量文化的布道者。不养成一种精益求精、一丝不苟的质量文化，就不可能有好产品、好服务。

什么是好产品？好产品犹如好歌，只有千古传唱的歌，才是好歌。都江堰就是一个例子。

几千年过去了，都江堰的设计、结构、思想，现在都没有人提出来说要改变它。这才是真正的科研结果，真正的好产品。（来源：《自我批判和反幼稚是公司持之以恒的方针》，1999）

绝不走低价格、低成本、低质量的道路。

第四章深淘滩，低作堰

“深淘滩”就是确保增强核心竞争力的投入，确保对未来的投入，即使在金融危机时期也不动摇；同时不断的挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务……

“低作堰”就是节制对利润的贪欲，不要因为短期目标而牺牲长期目标，自己留存的利润少一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。（来源：任正非在运作与交付体系奋斗表彰大会上的讲话，2009）

不断挖掘内部潜力，确保对未来的投入。

所有的运作都要考虑内部运作成本，一定要避免庞大的非作战高成本。（来源：任正非在行政采购及信息安全问题座谈会上的讲话，2007）

企业是否以客户为中心，最终要通过客户满意来检验。企业的一切经营活动，都应以客户满意度作为最终评价标准。所以，企业各部门以及业务流程各个岗位的绩效指标，不应是仅从财务指标分解下来的，而应当首先是从客户满意度指标倒推出来的。

如何才能做到使客户真正满意呢？除了提供优质的产品和服务以及令客户惊喜的体验，更重要的是帮助客户取得商业成功。只有帮助客户实现他们的利益，华为才能在产业价值链中找到自己的位置。成就客户就是成就自己。所以，生意之道，不是用利己的方式达到利己的目的，而是用利他的方式达到利己的目的。

客户满意是华为生存的基础。

我们赚了客户的钱，无论多辛苦，也要把客户的事情做好，客户是永远存在的，让客户满意，我们才有明天。我们建立全生命周期管理，把服务做好，客户怎么会抛弃我们呢？（来源：《第一次就把事情做对》，2014）

公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。

以客户为中心实际上是一个辩证关系，就是要挤出公司内部多余的成本，成就客户的成功，从而成就公司的成功。（来源《CFO要走向流程化和职业化，支撑公司及时、准确、优质、低成本交付》，2009）