杨石头 | 智立方（Think3group）品牌营销传播集群的董事长兼CEO

什么是用户的520法则？

如何让信息被感知，而不是告知？

为什么要建立鄙视链？

你的品牌等于什么词汇？

女人专一，男人专情？

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一、520法则

一般来说，做讲演的人有几种形态：

1、老师型：注重学问之美，却有可能让观众听得一头雾水；

2、教练型：更多是传授技能方法，让你上午学，下午用；

3、大师型：大师很牛，想尽办法让大家都崇拜我。

我本来定位自己是教练型，但我后来定位自己是个磨刀石、铺路石，让大家可以搬起石头垫自己的脚。

有个520原则，5分钟之内你没有让对方带入，20分钟他都不会愿意花在你身上。现在这个时间改成了秒，5秒之内你没有让对方带入记住你，20s他没有时间看你。大部分视频在5分钟前会被观众关闭。

零售时代靠终端，互联网时代靠的是表达，而移动互联网时代靠的是传媒。内容中间，要形成传媒链。

二、如何让信息被感知

我们现在说的网红，有四种形态：

1、直播型网红；

2、专家型网红；

用他所在的领域，帮你看世界。

3、工匠型网红；

做蜜蜡、红木的精益求精型网红，又称为极客。

4、企业家型网红；

不放弃任何一种场景，把广告做成内容，宣扬理念。

这个时代，要按本色做人，按角色做事，按特色给自己定位。

第一个关键：共感

也就是画面，移动互联网时代是图抢眼入心的时代，你不能跟海南的人解释长白山的雪，他们只会无感。

第二个关键：共振

电影里、营销环节中的背景音乐非常重要，因为它们可以唤起情绪。当科技颠覆人性，简单颠覆复杂，感性就会超越理性。

第三个关键：共鸣

共鸣就是你经历的事他也有过，大家彼此会心一笑。这是做市场、品牌的人员需要把握的基本套路。

我们在做品牌的时候，容易先告知，但告知在这个时代信任度高不过30%，更有效的方式是让人去感知。

怎么让信息被感知，才是这个时代传情答意的关键。

我们看到的都是市场中间的各种澎湃，但你只看到这些表象的时候，你不过是一个照相机，你要真正往里看，才能是个透视眼，沉静下来思考什么是本质。这个世界就两件事：道和术。道是本质与规律，术是技巧和方法。你研究了道以后，外界的各种澎湃，你眼见他起高楼或楼塌了都很正常。

三、市场，没有什么如果，只有后果

《功夫熊猫3》中的乌龟大师说过：“生活没有什么意外。早就埋着长长的伏笔，你的今天其实是前三年的累积，你今天的累积是累积你后面156个星期的价值。”

市场真正打一场市场营销战的时候，根本不是因果逻辑，而是框架逻辑，是相互组合的关系形成一个共同的结果。后来，我把这个结构用在了智立方上，不管是操作红牛的市场，还是操作经典牛奶特仑苏还是操作电影，都是一样的。

这个结构是怎么思考的呢？

移动互联网首先需要大胆假设，因为你自己所学的知识每年以26%的速度在折旧。但是需要小心求证，快速试错，迭代更新。怎么小心求证呢？是你要考虑权衡，你心里都要有个谱，你才能靠谱。

我们做餐饮的，所有生存其实只有八个字：存亡、进退、取舍、得失。我们不缺心火，但是有些时候难免会走偏，一下走错的时候再折回来，整个的时间，精力财力状态会损失。

举例：

我们看看《思维的误区》：有人只看到墙，有人只看到雪茄。当你的思维只接受它是墙的时候，你的心理接收不到其它东西。一旦开始认为那是雪茄的时候，就看不到墙。这能够感觉得到，我们的思维中间是有自己的原发性缺陷的，所以我们需要一些章法来比较自己。

对位就是站在对方的角度，思考他所有的价值观，然后再来看品牌。

A站、B站、弹幕有谁玩？世界是我们的，也是你们的，最终是00后的，为什么？移动互联网的速度很快，我们在给电影《美人鱼》规划以后，关注今年二月份的电影市场，它超过了美国的圣诞月，算整个中国电影事业的里程碑。这数据惊出我一身冷汗：90-95后36%，95-00后25%，00后迅速崛起17%，加起来共80%了。

要知道社会主权在移植，投资主权在60、70后，创业主权在80后，消费主权在90后，娱乐主权在00后。所以你不会知道为什么TFBOYS会火？鹿晗会火？吴亦凡的那张脸有那么大的力量？这些都是因为娱乐主权在他那儿。

因此，有四件事：

1、别跟心智作对；

2、别跟趋势作对；

3、别跟潮流作对；比如你看不惯，男性女性化，女性儿童化，儿童宠物化，宠物贵族化，这是潮流。

4、别跟年轻人作对。否则你会迅速被淘汰掉。

现在公众在进入“秒时代”的时候，什么叫秒时代？1s到2s当中，你没有被吸引就过去了，就没人再看了，你老说别人瞧不起你，别逗了，别人根本就没瞧你。

公众就只有两件事，第一件事，啊关我事！第二件事就是关我屁事！在这个中间，你花那么大的精力完全是无效的。

一开始怎么跟用户连接？

你泡妞的时候，请她喝咖啡，她来个卡布奇诺，男生这个时候别说来个啤酒，男生就要说，那我也来个卡布奇诺。什么意思？连接，这个时候弱连接就开始了。要尝试先跟用户做连接，因为你先用户最大化，然后转客户。这跟电商一样的：流量*转化率*客单价。

是品牌重要？还是生意重要？其实是个伪命题。可能因为店小，还谈不上企业、品牌，那就从对位直接打卡位。

所有人都会去蹭Wi-Fi，人有不怕花钱的豪气，但是永远有贪便宜的心理。

送快餐的，便当还不用什么品牌的时候，就先把产品的单品做到极致。餐饮界将来少不了给别人做婚礼，建议店老板送每个人一双筷子，送给新郎新娘一双筷子，然后说“一不分二，你们一起尝尝人生的大餐小食，一起尝尝人生的酸甜苦辣”。他们会说：你们店老板好有文化水平，好有情怀噢。这些都是我们可以立刻做出有品的部分，直击人性的方法。

四、互联网是一个女性思维

其实我不大谈品牌，产品叫事实，品牌叫感受，你先把第一界面的产品和感受尽可能做到极致。如果大家要做连锁的话，复杂的问题简单化，简单的问题极致化，极致的问题标准化或规模化后，就有机会操作。

所有的体验就是充分调动你的视觉、味觉、听觉、触觉以及他的联想。能感知的别告知，能体现的别表现。品味这个词完全没品味，酒店叫品味酒店，会觉得很low，叫丽斯·卡尔顿就会觉得好像很有品味，这个我们得考虑怎么转个弯。

就算做服装也是一样，服装中间有姿势、姿态搭配，直接打卡位的时候，有两个关键：感官、“淘、秀、晒”。为什么要“淘、秀、晒”？因为人性。互联网是一个女性思维，男性思维是一个结果跟目的，女性思维是过程与感受。

女性思维中最重要的是：

1、安全感；结婚要那张纸，其实是为了安全感，哪怕她再离，你给她房子也是安全感。

2、存在感；主要体现在朋友圈。她写一个 “我家被水淹了”，你点赞，她都觉得很好；“我家着火了”，你点赞她都觉得高兴。

3、优越感；中国人的幸福不是你有多幸福，是谁比谁幸福，它是比较性的社会。

你排队的时候，你的成就感不是来自于前面越来越少，而是后面越来越多，前面越来越少的时候，你还是最后一名，会很失落。你挤地铁的时候，你会说再往前使个劲，再挤一挤，只要你挤上去之后，马上对后面的人说挤什么挤。这是人性，他在比较优越感。

你要理解，为什么要建立鄙视链？比如，有钱的人，他会不高兴没有闲，有闲才显得从容淡定舒展，才显得我有水平。有闲还不行，我得有追求，有追求的还得有情怀。

鄙视链是人性，我们要怎么用好这个点？现在整个人群不是细分化，是超细分化。碎片化之后是粉尘化，你要能够刺激到他的情绪。

餐厅来自两件事：一尝试性购买，二连续性购买。

一件事让他有连续性，树怕挪皮人怕见面。连续三次，就慢慢有感情跟习惯性动作了，这样的话就把文化的活性化带动起来。

我们要善用好人性。事实上，这个社会的男士头脑中间是分层的，女性也是一样的。

爱是给家人的；心，女士是给孩子的，男人是给事业的；情，是给结不了婚的；性，是给有感觉的。

我把人性抛开，哪怕是在过七夕，你一方面在感谢相濡以沫扶持到老的人，夜深人静用自个的手摸自个的心，你开始会思念别的人。

男性本质上是专情，别指望他专一，一个桑拿就会出轨。但是女性貌似专一，别指望专情，她会喜欢金城武，会喜欢刘德华，她会觉得这个小鲜肉也很好。她会明白，跟吴秀波这样的人看看电影，跟杨石头这样的人聊聊天，然后跟你回家过日子。她会组合的，女人的情感头脑是很丰富的。

你一定要相信人身上都有触点，你找到那个触点，购买行为和心智就会打开。

举例：

男性对女性说：“你若涉事未深，我带你阅尽繁华；你若心已沧桑，我带你坐旋转木马。”这女的开始心就软了，因为他有个陪伴。可是女的要对这男的说：“你若情窦初开，我就宽衣解带；你若阅人无数，我就炉边灶台”。这男的说“好懂事，好懂事”。

本质上做餐厅等于做人流，做市场等于做人性。

五、你的品牌基因是什么？

思维是企业的基因，其实大家一块儿来这儿加餐，一起来学习和磨刀，是激发自己的思维。

愚：

愚蠢的“愚”是怎么写的，“心”就在那个角落里面出不来。

蠢：

“蠢”是什么意思呢，春天来了，创业来了，下面的好多虫子在爬，蠢蠢欲动。

笨：

“笨”为什么是个竹子头？古人是把竹子剖开，里面薄薄的那层膜叫做“笨”，他指的是“简单”，想的是“简单”。所以发展到今天，就是没有思考为“笨”，自以为是为“蠢”。

为什么在群体里，根本没有什么客观，都是各自的主观，不过一个群体的主观相互碰撞的时候，它会形成客观，它会交融，他会让你去看到你看不到的盲区。

这个时候就会多维的让自己的思维中间出现一些基因，然后分辨以不变应万变的是哪些，以万变应万变的是哪些。不变应万变的往往是本质的规律和思维模式，万变只是招数。

每一个产品都有它的基因，比如啤酒，啤酒的生存基因是celebration（庆祝），请注意，它的更深层基因是激情与分享。所以大家喝啤酒的时候更多的是看球、分享，你会自己独斟吗？不会，那是白酒的基因。所以要了解一下自己，我的企业、我的品牌核心基因是什么？

也许你不能一下子凝练出很好的广告词，没关系，先取关键字，然后再考虑你这个品牌等于什么。

原来做红牛做十年了，红牛从“有能量，无限量”，一直做了十年，做到2014年1月1号全部换成“你的能量超乎你想象”。为了迎合90后，还是红牛=能量，它把这个品类和关键词卡死。

一切都是累积的结果，把时间做成一个竞争的因素，你现在要去思考一下，我个人品牌等于什么词汇？我们企业的品牌等于什么词汇？先把这个基因的概念捋顺了。