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资深律师张小明:创业者不要只关心融了多少钱,还要关心这些事!

[ 导读 ] 对于初创企业来讲,因为经验不丰富,经常会陷入各种法律“坑”,而张小明从注册资本、股权结构讲到股权激励、如何估值等等,深入浅出的将理论结合实践,解决了初创企业的不少困惑。

在采访张小明律师之前,心里隐隐有些担心,以前在电视上看到的律师,都是一副一本正经、不苟言笑的样子,但是见到张律师的时候,完全没有那样的感觉。他穿着得体的西装,带着一架黑框眼镜,笑起来温文尔雅,声音温暖如秋阳。跟他约好的采访时间是上午10点,当我赶到君田律师事务所的时候,他笑着说,你还真准时。一句玩笑话立刻将他身上的亲和力表现了出来,而我心里的包袱也一下子放了下来。

作为一名拥有17年从业经验的资深律师,张小明堪称一名法律全才,他精通的法律专业领域包括:公司法、股权投资、股权激励机制设定、企业并购、股权顶层设定以及房地产企业综合事务等。凭借专业的法律服务,张小明担任了多家大型集团企业、多家上市公司法律顾问,他的律师团队曾经及正在服务的客户包括仁恒集团、万科集团、中航国际、海王药业、时尚集团等等。

张小明不但是一名专业律师,更是一名热心公益的法律从业者。他热衷于公益法律培训,执业以来,已面向社会累计授课超过八百课时,并多次为中国电信、中国建筑、广东核电、深圳联交所、湖北煤炭等行业或大型集团进行专题系列法律培训。

采访将近2个小时,张小明口若悬河地讲起关于股权融资的种种法律知识,思维非常缜密,满满的全是干货。对于初创企业来讲,因为经验不丰富,经常会陷入各种法律“坑”,而张小明律师从注册资本、股权结构讲到股权激励、如何估值等等,深入浅出的将理论结合实践,解决了初创企业的不少困惑。

一、注册资本过大的危害性

现在注册资本实行的是“认缴制”,哪怕30年缴完都可以。很多人因此认为,反正不用实缴,就把注册资本写大,有些公司甚至写5千万或者1个亿,他们以为,注册资本越大,显得公司越有实力,殊不知这将会带来怎样的后果。

张律师表示,2014年公司法做了根本性的改变,由原来的实缴注册资本转变为认缴注册资本。也就是说公司股东进行认缴后,公司就可以正常设立,而资金注入的时间,完全根据公司章程来把控。章程可以写很长时间,一年两年甚至十年二十年。

张律师坦言,当注册资本已经不再成为阻挠创业者进入商事领域的门槛,是一件好事。但是在不用实缴而只是认缴的情况下,并不是说创业者就可以将注册资本写到无限大。

张律师透露,对于一些有资金门槛的特殊领域,因为注册资本要达标,必须写大。“比方说地点的选择,你要去前海注册一间公司,按照前海相关规定,注册资本不得低于500万,如果你极其想在前海注册,你的注册资本就必须不少于500万。或者你处于特殊领域,比方说你要做网络游戏,你要申请ICP或相关的许可,必须要求 1千万的注册资本,那你就不能低于1000万。”

张律师表示,抛开这些特殊行业,作为一般的创业企业,注册资本更多的是考量股东的承受能力,包括企业的发展速度以及融资空间,这是最核心的问题。接着,他从三个方面讲解了注册资本和创业项目的关联。

第一,从风险的角度讲,作为创业者,最先考虑的是自己的身家。如果创业失败,产生巨额负债,创业者是否愿意用全部身家填补亏损。张律师笑着说:“大部分创业者都有巨额财产为自己做背书,但却不会愿意把自己所有的财产用来填补创业失败造成的亏损。”所以,张律师建议,企业的注册资本应该放在可以承受的范围内,无论是50万,或者100万都可以。

然而,有些创业者认为,创业不是为了亏损,亏损到一定程度就适可而止。但是张律师却认为,这是不好把握的。现在很多企业,尤其是一些新的商业模式,前期都是靠烧钱来铺垫。或者烧自己的钱,或者烧别人的钱;或者通过股权融资,或者通过债权融资,最后都有可能产生负债。与此同时,在企业运营的过程中,也会产生成本支出或负债。这时候的负债,创业者大都可以接受,因为这是伴随着企业发展而产生的,很多创业者认为总有一天会扭亏为盈。但实际上,哪怕融了天使轮、A轮、B轮,甚至C轮,也都倒闭的可能。这个时候,注册资本就尤为重要。

张律师举例称:“当你的公司产生了几百万负债,但是你又没钱还,而你的注册资本却是1000万或5000万,债权人当然会要求你先把认缴的金额实缴到位。无论你的章程写了多少年,债权人都会突破章程要求股东来偿还。 这时候,有限责任就体现出来了。有限责任针对的是股东,股东认缴多少资金,责任限额就是多少。从这方面看,风险非常大。”

因此,张律师建议,如果创始人确实无力承担高达数百万甚至上千万的亏损风险,就没有必要把注册资本写得太高。

股融易 张小明律师与学生互动中

第二,从股权融资的角度来讲,当企业折算股本或者投资人增资时,不会按现有的价值来增资,而是预估未来可能产生的价值,也就是估值,这种估值通常都会有很高的溢价。只有很高的溢价进来,企业才能持续融资。如果注册资本过高,不利于企业进行溢价融资。

张律师解释称,“假设你的注册资本是50万,你要融50万,如果没有溢价的话,你的股权就丧失了一半,也就不具备再融资的能力。在这种情况下,只有投资人进行溢价,你才具备持续融资的能力和空间。比如说你的天使轮可能融出去的股权也就5%—20%,下一轮可以融10%或者5%,再下一轮可能又融5%甚至更低,估值不断上升,股权融资的比例不断减少,这样才能形成持续性的融资。如果一次融个百分之三四十,下次再融个百分之三四十,管理团队还剩下多少呢,显然已经不具备一个创业型公司的结构了。”

所以,张律师认为,创业者一定要考虑到注册资本会跟融资挂钩。“是怎么挂钩的呢,比如你的注册资本是3000万,可是早期估值都不到3000万。那么,你就无法获得投资人溢价。本来投资人获得10%的股权,从注册资本角度讲,需要出300万,可是投资人对你的估值只有1000万,那么他出300万就能占到30%。但是你肯定无法答应,因为要想占到30%,从注册资本的角度讲,投资人应该认缴900万。在这种情况下,投资人也会觉得很尴尬。估值低于注册资本,实际上相当于绑架了投资人,这样谈判就会很困难。甚至投资人会说,多出的600万由创业团队来承担,这样你的利益就是受损的。换句话说,就是你过早承担了更高的注册责任认缴风险。所以注册资本一开始太高,一点好处都没有。”

第三,从上市的角度看,很多创业者认为,公司迟早要上市,早晚要增资,注册资本写高点也好看,张律师坦言,这其实是对基本常识的误解。“上市公司注册资本确实都很大,那是因为必须把股权基数放大,才能形成正常的股权流转,否则公司的控制权很容易发生变化。这也就是为什么一些中小板或创业板被炒高、炒低,甚至控制权发生变化的原因,说白了就是盘子太小了,需要的资金量太小,人家很容易就能够炒作你,或者掌控你。”

那么,上司公司创业团队在发展过程中,靠什么来增加上市资本呢?张律师称,上市公司不是靠认缴增加上市资本,在上市前,注册资本一定要实缴到位,但并不全部由创业团队承担。“如果注册资本是3000万,未来公司是1个亿的资本,那这3000万首先要实缴,这是由创业团队承担的。而从3000万增加到1个亿,则是通过投资人溢价进入到资本公积(资本公积是指企业在经营过程中由于接受捐赠、股本溢价以及法定财产重估增值等原因所形成的公积金)来增加注册资本。”张律师笑了笑说,“在这个过程中,只有产生的税负由创业团队承担,但跟本金比起来,税负就是小菜一碟了。”所以,注册资本太高,也不利于创业团队三五年内进入资本市场。

张律师表示,无论是从风险、股权融资,还是上市的角度来看,注册资本太高对创业者来讲都不是好事。所以创业者在填写注册资本的时候,一定权衡利弊,千万不要因为好面子而造成不必要的损失。

二、合伙人之间的股权分配

在现实生活中,由于资金或技术等原因,大家通常会选择合伙创业,于是就面临如何分配股份的问题。有些公司为了简单,选择平均分配股权,但这样一来,当股东有不同意见时,就不容易拍板决策。张律师从合伙人如何产生、合伙人分配股权的原则以及如何分配股权、调配股权等方面做了系统的阐释。

合伙人创业如何产生

早在十年、二十年前,很多老板下海,都是夫妻店或一个人创办一家公司。那时候,创业依靠的是自身的勤劳、敏锐的嗅觉或者特殊门路,不需要跟别人合伙。但如今在互联网的催生下,很多商业模式发生了根本性变化。只要拥有合理的商业模式,一些不具备资金实力的人也可以创业,这使创业变得相对容易了。

张律师解释称,当一名创业者既没有特殊能力,也没有资源,通常会选择合伙人创业。“我们大家一起来免费干活,为初创团队节约成本,当然我们不是为了免费而拉一些人来创业,更多的是完善自己决策层面上的短板。你可能技术占优势,但市场是弱势;也可能市场是优势,技术是弱势,我们大家抱在一起,共同发挥自己的长处,就使企业生存能力加强,这样所谓的合伙人创业就产生了。”

合伙人分配股权的原则

既然合伙人有存在的空间和必要,也就意味着合伙人之间需要做一些权利义务的设定,包括股权结构,未来股权演变、未来团队增加等等,这一设定必须围绕一条主线,就是符合人性。张律师称,我们一直强调制度决定一切,但制度的设定必须符合人性,而人性包含两方面。

第一,是否公平合理。张律师坦言,“当强行制定一些不合理的制度,也许在最开始,大家觉得无所谓,反正都是零,先干了再说。然而一旦企业干得不错,不公平的一面就会被突出、被强化,个人怨念就会加强,这个时候就会产生问题。”

第二,去强权化。“不要用强权去评估每个人对内心私欲的控制力,什么意思呢,也许企业制度表面上合理,但在制度确定的时候,创始人没有考虑到每个人利益的应得,而用强权抹杀掉每个人的私欲。也许你用10万来考量一个人的内心,他不动心,但用100万、1000万,就不一定了。不能说有了制度,大家就不会为利所驱使。所以说,制度的设定,一定要保障大家应得的利益,不要用利益来拷问人的内心、考量人的私欲。”

合伙人如何分配股权

说到如何分配股权,初创团队首先需要明白,什么人才能够成为共同进退的联合创始人。张律师表示,如果一个人只是到初创企业玩玩,就不适合做早期合伙人,还不如直接在企业打工。既然是联合创始人,就一定要有自己的贡献,每个人的权力比例依据贡献度来分配,而不是个人魅力抑或强权。而个人贡献度,主要包含三个要素。

第一,钱是谁出的,出了多少。“这是最核心的,因为初创团队都很缺钱,所以出钱的更重要。”

第二,光出钱不行,还要能出力。 “如果只出钱不出力,显然不是联合创始人,而是种子投资人,我们也可以称他为原始股东。他只是看好你的项目,让你去玩,玩好了大家共享,玩不好算了。”张律师进一步解释称,“作为公司的联合创始人,一定是既出钱又出力的。”

第三、创意,即对商业模式的构想或对某一领域的敏锐。张律师解释称,“大家能够聚拢在一起,一定是基于某一两个人对某一领域的坚持,抑或对于某个商业模式的创意,而这么好的创意,一定是值钱的。之所以产生这个创意,一定是他对这一领域非常敏锐,只有这样才能带领大家成功,这也是贡献的一部分。”

张律师表示,凭借这三个要素,基本上能够量化每个人的股权比例。“对于出钱的人来说,要增加贡献度,就多出钱,这是公平合理的。当然,出力也可以量化成钱。比方说原来打工有工资,现在不要了,一年的贡献度就相当于一年年薪。至于创意,就更加主观了,大家一起商量,记多少贡献度。最后基于每个人的贡献度,自然就能设定每个人的股权比例。然后根据这个比例,再设定认缴资本。”

此外,张律师还提到,每个团队都要有一名领袖,这名领袖不一定是在精神上,更重要的是在股权比例上。张律师坦言,“并不是说没有领袖就不能创业,而是因为在决策时,如果没有领袖存在,就容易陷入僵局。早期创业决策并不需要非常完美,但要尽快做出决策,因为长时间的内耗会导致错失很多机会,这才是最大的损失。如果大家哥俩好,平均分,当发生冲突时,就无法用简单的资本表决快速决策。如果有一个人,在股权比例上独树一帜,很容易就能解决问题。”

股权调配

大部分的创业项目,在半年、一年基本上就能够见分晓了,要么活下来,要么倒掉。对于倒掉的企业,没什么好说的。而活下来企业,创业团队也面临着坚持和退出的问题。该如何坚持、如何退出、如何引进新的人员,这一系列的制度,都是股权设计的一部分,此外,还涉及到股权调配。

关于股权调配,张律师的看法是,要预先设定,半年到一年做一次调整,不要超过一年,否则会很难调整。张律师认为,对于初创团队来说,半年到一年内发生内部变化的概率非常高,几乎是百分之百。因此,需要提前设计好制度,因为大部分人对于提前制定好的制度,还是会遵守的。而出现问题后再设定制度,大家就不一定会配合。

那么,股权调配涉及到哪些层面呢?张律师举例称,“比如创业一年后有的人贡献减少,有的人贡献增加,有的人要退出。丑化要说在前面,什么情况下可以退出、怎么退出,这些可以做一些君子协定。到了某些条件具备的时候,就按照原有的方法执行。或者说,原来要出10万块钱的,到了某一个节点上,只出了5万,剩下的部分不打算出了。原来要出力的,年薪是20万,结果干了半年不来了,贡献没有按照承诺兑现。那么,这些人相对应的股权就要减少。”

张律师称,为了调配股权,有时候甚至会预留一部分股权。很多人以为预留股份是给投资人的,但其实不是的,投资人是不需要预留的。投资人是用增资的方法进来,大家同比例稀释,而不用预留。预留的股份只用来解决两个问题:第一,内部创始人在一年内的调整;第二,股权激励。、

三、股权激励

人才是企业发展的重要因素,为了激励优秀员工,企业通常会选择股权激励。但是有些企业将股权激励理解为福利;有些企业以为给了员工股权,员工就有了主人翁精神;还有些企业以为股权激励针对的是联合创始人。张律师表示,这些都是对股权激励的误解。那么,什么是股权激励,企业该如何设置股权激励呢?

概念理解

关于股权激励,百科是这样解释的:股权激励是对员工进行长期激励的一种方法,属于期权激励的范畴,是企业为了激励和留住核心人才,而推行的一种长期激励机制。有条件的给予激励对象部分股东权益,使其与企业结成利益共同体,从而实现企业的长期目标。

而张律师认为,想要弄懂股权激励这个概念,必须了解以下5个方面。

1、股权激励针对的不是联合创始人,而是员工。针对联合创始人的,是股权调配。

2、股权激励针对的是特定人才,对于普通的能够通过薪酬获得的劳务,用高工资和年终奖来激励即可,没有必要进行股权激励,因为股权激励不是福利。

3、股权激励并不是锁定员工, 而是让那些愿意受到激励的人,产生激励的感觉,从而更加愿意为企业效力。

4、股权激励不是一锤子买卖,是持续性和流动性的,需要有一些配套制度和方案。

5、股权激励更多的是牺牲大股东的利益,因此需要考量如何通过股权激励获得更大价值。

条件

股权激励的最佳时机,是企业快速成长期,而人才又在快速成长期极其重要。具备这两个条件,就具备进行一定范围的股权激励的条件。

比例

创业团队的股权激励比例,没有特定界限。通常上市公司或者体量比较大的公司,股权激励在百分之五以内。作为中早期的中小型企业,在发展过程中,也有很多企业具备股权激励的条件,比例通常也在百分之十五以内。

人数

股权激励在数量上,没有特殊限制。通常的限制是企业上市时,总人数不超过200人,包括内部员工股东、原始人股东、投资人股东,外部资源方股东等。不过,张律师称,不建议过大范围进行普遍性的股权激励,激励通常只针对核心骨干员工。

步骤

股权激励的步骤很常规。首先,把模式定下来。所谓的模式,就是确定用期权、限制性股票、股票增值权或虚拟股等进行股权激励。模式的设定取决于老板的想法,员工的意愿,以及企业自身状况。定下模式以后,就可以选择激励的范围,以及股份的来源,然后设定价格、期限以及股权激励本身应有的流动性和持续性。

四、关于融资与估值

企业什么时候开始融资,融多少资,如何估值,是困扰创业者的难题。张律师根据自己十多年的经验,从实际出发,为创业者做出解答。

企业什么时候开始融资

对于企业来说,并不是任何时候都需要融资。企业资金如何调配,和商业模式以及发展步骤紧密相关。张律师坦言,企业能通过债权融到资最好,因为这种方式不会令企业控制权或股份旁落。只要企业能够正常发展,实现获益,并且按期偿还债务本息。

“然而现在很多新型商业模式或互联网公司,大部分都不具备早期盈利能力,而是基于一定条件,如客户数、市场占有率、一定客户习惯的养成等,才能具备盈利空间。在这种情况下,企业必须把控好早期烧钱,要知道在什么资金能力下实现什么目标,才能使企业具备盈利空间,只有具备了这样的目标,才能被投资方看好。

在企业发展过程中,一定要在还没缺钱的时候,就具备融资能力。但是,也不能太早把闲置资金放进来。这里有个轻重缓急。具体来说就是,在有资金缺口的时候,就具备融资能力,如果光有资金缺口,却没有融资能力,很快就会被饿死。如果具备融资能力,但是不缺资金,也不需要过多考虑股权融资。”

张律师表示,创业团队要对企业发展进度、资金需求进度有最基本的预判。什么时候开始融资,融资的具体步骤,要和公司设定的一系列目标相结合。他笑着说,“并不是过了半年或一年就要融资,或者天使轮融完了,看到别人融A轮我也融A轮;A轮融完了,看到别人融B轮我也融B轮,显然不是这样的逻辑顺序。”

股融易 张小明律师

融多少钱

关于融多少钱,张律师表示,主要取决于企业在这个环节缺多少钱,获得所缺资金后,能够实现什么目标。停顿了一下,他又接着说,”当目标实现后,企业估值进一步获得提升,要有能力进行新一轮融资。而不是差多少钱就融多少钱,等到后面再缺钱,只能陷入资金链断裂的困境。所以,对于融多少钱,创业团队一定要预先考量好。”

在融资的时候,有很多创业者很看重估值,他们觉得估值拿到市面上比较好看,因而忽略了本身获得的资金。但张律师认为,估值通常是没有意义的。“比如说你获得了1块钱,但是这1块钱仅仅占亿万分之一的股份。以此反推,你的企业估值达10个亿,你告诉别人你的企业估值10个亿,而实际上你只拿到了1块钱,这样有意义吗,没有。”

因此,张律师认为,创业者首先要考虑的是资金缺口,而非估值。估值只是投资人和创业者之间博弈的过程,这并不是利益上的博弈,更多的是看待问题的思路不一样。而这并不会影响双方之间的投资决策。张律师进一步解释称,“比如有些创业者计划融资100万,预期稀释10%的股份,但是有投资人要用100万拿到15%的股份,这也就意味着估值由

原来的1000万降到667万,有些创业者就不同意,觉得好像真的少了300多万真金白银。”

张律师表示,只要在股权比例可以容忍、不超过核心利益的情况下,创业者应以获得的资金量为核心。当然,资金量不用太大。“比如你计划融资100万出让10%的股份,有投资人说我出200万拿20%,同样的估值,我会建议你选择第一种。因为200万中如有100万是闲置资金,对你来说没有一点好处。你首先要考量不是估值,而是资金缺口。”

如何估值?

对于早期估值,张律师认为,并没有公平合理的方法,因为初创企业并没有丰富的数据,利用市盈率法或附加值法等金融数学公式做工具上的测算。“大多数估值就是创业者能不能找到一个信任他,并愿意给他出资的人讨价还价的过程。”至于如何估值,张律师认为有三大因素。

组成估值的第一个因素,是商业模式和实际落地效果能否匹配。张律师称,我们往往不建议纯粹只有一个点子或想法,就来找种子投资人,因为天使投资人通常希望创业者有一定决心,而这要靠创始团队早期出资状况和出力效果来衡量。“完全不出一分钱,就想拿点子忽悠钱的想法,我劝大家还是不要尝试。”

张律师进一步解释称,“不是说创业者租个房子就行了,而是说花了10万、20万做出一定成效,特别是在商业逻辑上的成效。比如创业者设想了一个项目,做了一款APP,不是说放在互联网上就完了,而是这个APP 运作的技术,以及经营理念与创业者的构想是否匹配,这才是投资人想要看到的效果。实现了这些效果,创业团队才具备一定的估值能力。”

很多创业者担心早期数据不完美,张律师表示这种担心是多余的,投资人并不非常看重早期数据,他们只是根据创业团队现有的状态,判断BP中的商业构想是否合理,而不是把数据作为计算价值的依据。“比如一个创业团队提供了某个痛点的解决方案,听起来挺好的,但社会以及市场是否认可,要看将这个方案放到一定区域的推行效果,是不是真正解决了问题,是不是受到客户和商家欢迎。如果推行效果不错,即使没有所谓的盈利,对投资人来说也是OK的。”

组成估值的第二个因素,是团队的执行能力。通常创业团队都会号称具备这样那样的实力,但在实际工作中,如何展示团队实力,团队能否为企业生存发展做贡献,也是投资人非常关注的。

至于第三个因素,就是投资人对创业团队的赏识度。张律师表示,创业者不要太纠结早期估值,最重要的是展示自己核心竞争力,让投资人看到团队实力。“比如现在很火的创业节目《合伙中国人》,他们用八分钟到十分钟的时间进行融资,大部分项目都是天使轮融资。在融资过程中,没有投资人过多关注你的估值怎么来的,怎么算的,依据是什么,纯粹看双方意愿。所以创业者也不用过多关心,可能你想了很多你的估值是怎么组成的,但最后说出来的时候,投资人连问都不会问。”

五、创业者VS投资人

有很多人将创业者和投资人比喻为恋人关系,天使投资时期就更是如此,双方处于恋爱的甜蜜期,越看越顺眼,因为没有太多利益冲突。但张律师称,创业者也不可过分乐观,遇到了产业投资人,就要警惕控制权旁落了。

如何与天使投资人协商股权比例

企业发展到一定阶段,就会考虑引进天使投资人,合适的天使投资人加入能够让企业加速腾飞。但是天使投资人作为公司股东进入公司之后,创始人应该如何与其协商股权比例呢?

张律师称,天使投资人具备一定的专业度和行业敏锐度,但是也担负了更多的资金风险。也正因为担负了这么高的风险还愿意帮助创业者,才被称之为“天使”。“ 天使投资人往往都是财务投资人,也就是我出钱你干活,最后我们共享利益。他并不希望持有太多股权比例,因为他持得太多,就意味着你持太少,而你持太少,动力也会减少。“张律师笑着说,“假如我拿了80%的股份,你只有百分之20,你在为我打工,你的创业心态肯定就不对了。所以天使投资人希望拿到的股权比例通常在百分之10到20之间。”

如何平衡与投资人的权力分配

说到创业者如何平衡与投资人的权力分配,张律师表示,关于这方面大多数团队处理的都不错。早期的投资人都奉行一个原则,只服务不干涉,所以对创业团队而言,更多的是积极寻求投资人支持,主动找到投资人获得更多资源导入和帮助,在这个过程中,创业者会积极向投资人介绍企业近况,从而让投资人更愿意调配自己的资源。很少有创业不愿意搭理投资人,或者回避投资人。

张律师笑着说:“早期往往不会有利益纠纷,所以创业者和投资人之间的合伙亲密无间。即使企业具备盈利能力,投资人也不会看重利益分配,他们更看重的是企业能不能进入资本市场,在合理的价位上退出,才是投资人关注的。”

如何保证公司控制权?

那么,有没有投资人进入创业公司之后,会觊觎公司的控制权呢?张律师笑着说,这个一般不会出现。对于单纯的财务投资人而言,最大利益化不是公司控制权,也不是他持有多少股份,而是有多少投资人进入,将企业烧到资本市场。

接着,张律师停顿了一下,又补充道,“不过确实有一些投资人不仅看好某些创业项目,还希望在合适时机将其纳入自己的体系,这类人通常被称为产业投资人或者战略投资人。 产业投资人是非常直观的,未来一定要控制你;而战略投资人则希望保持比较高的股权比例,有一定话语权,相互在共享利益上实现资源流转。战略投资人的股权比例通常不会太低,因为太低的话利益不太好兑现,只有股权比例到达一定程度,战略关系才会更容易体现,比如上下游关系、合作关系,甚至是竞争关系,战略投资人需要考虑怎么调配这种关系,使战略合作达到1加1大于2的效果。”

张律师表示,在融资前,创业者一定要调查投资人的背景、投资方向,以及已经投资的项目。如果投资人背后站着产业投资人,或者同一个投资人投了两家竞争性企业,就要小心了。因为在这种情况下,为了使自己利益最大化,投资人通常会寄希望于两家企业合并,以减少竞争所带来的内耗。“这个时候,两家创业团队的利益就会被忽视或淡化。在合并后,通常有一部分创始人离开,这是资本趋利的天然属性导致的。作为创业团队,应当谨慎考量。”

张律师称,在这方面,他非常看好股融易,因为在股融易这个平台上有大量的信息可以直接免费获得,包括投资人所投的项目、规模、状态。

六、怎样避免投资人毁约?

投资机构决定投资一个创业项目后,双方会签订投资条款,就是我们平时耳熟能详的TS。但是金沙江创投合伙人朱啸虎却说,“拿到TS不代表一切,今天TS的毁约率可能在30%以上”。那么,创业者该如何通过法律的武器约束投资人,避免投资人毁约?

投资人为什么会毁约?

关于投资人毁约,张律师表示,这种现象确实越来越常见。通常情况下,投资人毁约包括合理放弃和不合理毁约。

合理放弃,是因为双方在合约中涉及到了对赌、分期支付和考评标准。“比如说,我承诺投给你 500万,但是每期会投100万或200万,每期投入的条件是基于你的承诺能不能实现,或者业绩是否达标,这就是一种对赌。如果你的营业额达到1000万,我就会投200万,如果你的营业额达不到,我就不会投入,或者减少投入,甚至总投资额不变,股权比例却因为你没有实现承诺而被稀释更多。这些在投资条款中都存在合理的设定。”

不合理毁约,是投资人在进入时犹豫观望,既不愿意丧失投资机会,又不完全看好项目,于是先投入一小部分资金。一旦出现风险,毁约就会出现。“因为在创业过程中,很难用有效方式说服投资人放心大胆投入,甚至追加投入。在投资过程中,一旦出现市场低迷、行业萎缩,或负面评价等,都可能导致投资人不能按照早先承诺进行投入。”

如何谈判投资协议?

当投资人违约时,很多创业者不知道该如何处置,而这通常都因为创业者没有提前跟投资人谈好。张律师认为,在谈判投资协议时,创业者和投资人就应该清晰的界定投资条件、投资步骤和违约责任。“创业者要放心大胆的跟投资人谈好投资步骤,如果不是附条件的,就要按照既定的约法三章,约束双方行为,包括投资人。”

张律师表示,不能给投资人太多观望机会,因为一旦有观望机会,很多原因会导致减缓投入。天使投资人是用未来风险和未来收益博弈,如果给了他们观望的时间和空间,他们理所当然就会延缓投入,以减少可能产生的风险。“当有收益的时候,时间延误了,对天使投资人而言也是收益,而当风险确实出现变成利空,投资人当然就会减少投入来减缓损失。在这种情况下,创业者甚至可以用股份减少的方式,惩罚这种不合理违约。”

投资协议具体条款

当问及谈判投资协议,有没有可以借鉴的具体条款,张律师表示,条款如果不演示,就不好说清。对于天使投资人而言,条款并不多。但到了A轮有机构介入后,条款就会比较多,比较复杂。他以天使投资为例,介绍了投资协议的具体条款。

对天使投资人而言,增资条款包括三部分。

第一部分,注册资本的实际金额,资本公积金的实际数额。“这是一个核心条款,用来明确资金的构成和去向等等,但是是用法律语言去表述的。”

第二部分,对创业团队非法、不合理行为的限制。“比如说人员的约束,创始人在企业的工作时长、工作年限,联合创始人不允许退出等做一些限制,包括股权转让,股权抵押,这是对创业团队的锁定。”

第三部分,关于投资步骤、时限以及相应条件。张律师补充说,“天使投资不讲风控,因为风险比较大,像反稀释条款,对赌协议,包括更复杂的惩罚性违约责任,天使投资一般很少涉及。”

七、创业团队应加强法律意识

谈到创业团队的法律意识,张律师直言,大部分创业团队的法律意识都很薄弱,他们大部分不知道融资步骤以及和投资人签订的相关协议条款会带来什么影响,而只关心融到了多少钱,钱什么时候到位。

张律师表示,创业团队中应该具备相关知识和经验的人,这样才能平衡创业者和投资人之间的博弈关系。张律师解释道:“当然这种博弈不是跟投资人对抗,千万不要这样理解。其实,投资人也希望坐在他对面的创业者具备这方面能力,否则即使企业发展起来,也是在跛脚行走,很难让投资者信任。”

为了进一步解释,张律师举了个例子:“马云在最开始花重金去请蔡崇信,就是因为蔡崇信的融资能力,金融架构能力能够弥补马云的短板。阿里巴巴能够快速发展,与蔡崇信具备这方面能力有很大关系。”

虽然创业团队没有强大的资金支付能力,但张律师仍然建议创业者多关注法律事务。他表示,尽管创业团队缺少请专业人士的资金,但并不意味着他们没有这方面的需求。其实现在有很多机构愿意为创业团队服务,并且在价格上有很大优惠。因此,创业团队能够通过低成本获取专业的法律服务。

“也许他们带来的收益并不直观,但避免损失的能力却相当强。有些机构常年法律顾问要六到八万甚至10万以上,但是针对创业团队,会给予低到几千块钱,高到2万以内的法律服务,创业者应该关注这样的服务。”

针对创业团队的法律需求,张小明律师所在的君田律师事务所也有针对创业团队的服务。不过张律师表示,因为是扶持性质的,会有一定的名额限制。此外,张律师还会开展带有公益性质的公开课,可供创业者直接获取干货。不过张律师称,公开课是提高法律意识的一种方式,真正解决实际问题,还是需要一对一的法律服务。

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2022-12-30

文|熔财经

作者|艾尼欧

疫苗龙头北京科兴生物(通常称“科兴生物”)再度引发争议。

近日,名为#科兴三针防感染率仅8%是真的吗#的话题,冲上新浪微博和抖音的热搜榜,获得了不少网友的关注。

之所以会对疫苗的防感染率生疑,源自疫情放开之后,突然激增的确诊人数。

公众号“经济学博士”发布的《《疫情三年,为何国外只有三分之一的人感染?》指出,在过去的三次疫情调查数据中,第一次调查数据截止在12月9日,当时只有6.9%的阳性!第二次调查数据截止在12月13日,当时数据显示全国已经有17.69%的人感染。第三次调查数据截止到12月17日,数据已经显示31.2%的人感染。

另一个小样本数据则显示,近期中国飞往米兰的航班的乘客,被查出50%感染新冠。

这意味着,在前后半个月左右的时间里,已经有将近一半人感染了。而早在今年3月,我们的新冠疫苗全程接种率就已经超过87%。接种科兴疫苗的人数是大头,据不完全统计,我国有超5亿人接种的都是科兴生物的疫苗。

反观国外,数据显示,从2020年1月15日确诊第一例感染者开始,到2022年12月23日为止,日本确诊的感染者总数为2793万9118人,死亡5万4680人。根据日本红字会针对献血样本进行的调查分析,实际感染人数比确诊的数字还要多出几百万人。但即便是这样,按日本总人口数1亿2700万人做推算,三年疫情,日本的感染率在25%左右,与我国半个月就攀升至31.2%的感染率形成鲜明对比。

明明接种了新冠疫苗,却完全无法避免被感染。科兴生物在民众心中的信任,正在崩塌。

01. 疫苗之王,再遇争议

近期,因防疫政策的调整,居家自测抗原的人数增多,出门核酸检测的人数减少,前段时间热度高企的#核酸机构造假#事件,关注度下滑。反倒是有关新冠疫苗的讨论热度,一直未曾停息。

在#科兴三针防感染率仅8%是真的吗#的微博话题下,不少网友都表示,接种过科兴生物疫苗,甚至是接种过加强针的,最终都没能逃过“阳了个阳”的命运。

一时间,关于科兴生物这一疫苗龙头的讨论,再次甚嚣尘上。而科兴生物之所以屡次被送上风口浪尖,主要源自两个层面的因素:

其一,新冠疫苗企业疯狂的掘金能力,让民众震惊;

和此前被曝光暴利的核酸检测机构一样,疫情这几年,新冠疫苗企业们早已盆满钵满。

几家上市企业里,康希诺公司2021年实现营业收入43亿元,同比增加17174.82%;智飞生物2021年实现营业收入306.52亿元,较上年同期增长101.79%;康泰生物2021年实现营业收入约36.87亿元,同比增加63.07%。

而此次处在舆论风口的科兴疫苗,由科兴生物的内部孙公司科兴中维生产。据“观网财经”此前发布的《新冠疫苗放量供货,科兴中维去年或净赚超900亿》,根据业内投资者按科兴中维股权比例进行的推算,科兴中维2021年的盈利约在900亿元之上,实在令人咂舌。

其二,科兴疫苗的接种人群太过庞大,让民众担忧。

按照已有超5亿人接种科兴疫苗来推算,目前中国总人口在14亿左右,这就意味着,有超过三分之一的人已经接种过科兴的新冠疫苗。

这样庞大的接种人群,可以说给予了科兴生物无条件信任,结果,大多数人未能在这场与新冠的攻坚战中幸免。这些民众在听闻与科兴疫苗相关消息的时候,会不自觉担忧,实在是情理之中。

不难发现,这家年赚900万的疫苗之王,正步步跌落神坛,风光不再了。

02. 行贿被曝,质疑不断

一度被奉为“国民疫苗”的科兴生物,虽然屡陷争议,但次次都非空穴来风。毕竟前不久,科兴还因过往的疫苗行贿史被曝,上过热搜。彼时,网友就曾对科兴生物印象分大跌。

某律师平台曝光的18件科兴生物行贿判决,都与疫苗有关。根据判决书的描述,其总经理尹某长期行贿国家工作人员,在疫苗审批等事项上提供帮助。

与此同时,在公司日常经营、销售过程中,其业务员也通过行贿全国各地的卫生局、医院、疾病预防控制中心相关负责人甚至医院护士长,拓展业务,每支疫苗给予提成2-5元。

尽管行贿事件发生在新冠爆发以前,行贿相关的疫苗也并非新冠疫苗,但已经发生的行贿事实却是不可磨灭的。

而且,这18件行贿判决还只是目前被曝出来的,未被曝光的行贿事件究竟还有没有、还有多少,实在让人细思极恐。

不止行贿历史,今年更早些时候,科兴外资控股的背景也曾饱受质疑。

首先引发舆论的,是科兴中维被曝是“外商独资企业”。据知情人士透露,2021年2月5日,中国国家药品监督管理局附条件批准北京科兴中维生物技术有限公司的新型冠状病毒灭活疫苗(Vero细胞)注册申请,其申请通知为《外资项目备案通知书》,且标注了北京科兴中维生物技术有限公司(科兴生物的子公司)是“外商独资企业”。

(来源:知乎作者“吴国发”)

紧接着,在知乎作者“吴国发”发布的《国产疫苗由外国企业科兴控股制造,日赚3亿》一文里,就出现了对科兴生物背后股东们“复杂成分”的分析。

该文章称,科兴生物的五大股东中,除了尹卫东是科兴生物当年的创始元老之一,剩下的几位股东,或多或少都掺杂着外资的情况。

第一大股东SAIF Partners IV,由日本软银公司和美国思科公司合作成立,2009年更名为赛富亚洲基金。紧随其后的CDH Utopia Limited,是一家由鼎晖投资控制的公司。而鼎晖投资,是由我国的鼎晖资本与苏黎世保险集团、新加坡政府联合投资成立的。

持股8.25%的Prime Success L.P.全名“永恩国际有限合伙公司”,据说是一家老牌外资投资企业。而与永恩国际占有相同股份的Vivo Capital,则是维梧资本。据了解,其总部设在美国加利福尼亚帕洛阿尔托,在北京、上海、香港和台北均设有办事处。

顺着这条线索,细心的网友们“顺藤摸瓜”,还挖出了此前科兴生物内部的私有化之争。

原来,早在2016年,科兴生物创始人之一的尹卫东就联合赛富基金组成内部买方团A团,提出了对科兴生物的私有化要约,报价6.18美元/股。没想到,这一计划却被以另一创始人潘爱华为代表的B团知晓,B团提出了竞争性要约,报价是7美元/股。

谁都没有预料到的是,报价更低的A团最后拿下了这笔交易。随之被曝光的,还有A团曾宣布过一个可能稀释某些股东股份的权利计划,企图稀释B团股权以实现低价私有化。而A团背后,正是以尹卫东为代表的国际资本。

换句话说,之后科兴生物借由孙公司科兴中维赚的钱,也极大可能流向了国际资本的口袋。一边吃着“国民疫苗”标签的红利,一边让国际资本盆满钵满,多少有些讽刺意味了。

除开这些市场层面的质疑,科兴生物旗下的科兴中维作为一家企业的责任心,也因恶意裁员事件的出现,让公司员工和知晓内情的网友们倍感寒心。

今年5月初,据“泰山财经”发布的报道,有科兴中维员工在北京市公共法律服务网上咨询关于该公司扣押年终奖违法裁员的劳动争议纠纷。

该员工留言称,科兴中维从2月份开始到4月份陆续裁人,4月23号裁完最后一波人后,4月25号给留职人员发放2021年年终奖,称科兴为了降低赔偿金额,恶意扣押员工2021年年终奖,恶意减少辞退赔偿金。

没多久,就有知情网友在网上爆料,称“科兴中维是一家皮包公司”。

他提到,“2020年缴纳社保人数少的可怜,但是最后疫苗主体和成果却算在了科兴中维身上,而北科(北京科兴生物)只有个cro名字和代工费”。

从行贿历史到外资背景再到恶意裁员,科兴生物在一次次质疑声中,已然引发众怒。

03. 众怒背后,难言安全

眼下,疫情逐步放开,第四针疫苗的接种也排上日程,科兴生物却在数次争议中,亲手摧毁了民众对它的信任。

作为一家年赚900亿元的疫苗企业,却被扒出过往的行贿历史,很难不让人联想到其近些年售卖的疫苗,是否也和行贿有关。“一朝被蛇咬,十年怕井绳”的道理,普通民众再清楚不过。信任的建立需要数年的积累,但信任的崩塌却是一瞬间的事。

超5亿国民选择接种科兴疫苗,某种程度上也是大家对科兴生物足够信任。如今,科兴生物过往的行贿历史、外资背景、恶意裁员逐步被曝光,相当于民众选择将信任交付给疫苗企业,却没能换来应有的安全感,属实令人唏嘘。

众所周知,我国在防疫这条路上的取得的成果,来之不易。任何人、任何企业都不应该在从中投机取巧。那些让民众难以获得安全感,甚至借疫情外衣敲骨吸髓的企业,是不应该也不值得获得认可的。

参考资料:

1.《疫情三年,为何国外只有三分之一的人感染?》——经济学博士

2.《新冠疫苗放量供货,科兴中维去年或净赚超900亿》——观网财经

*本文图片均来源于网络

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2022-12-24

文丨熔财经

作者|XL

12月22日,随着年底收官之作S16系列正式发布,vivo完成了自己的年度答卷。2022年,vivo总体风头正盛,尤其在第三季度一马当先稳居国内出货量榜首,市占比提升到20.0%,领先第二名3%。这是一个值得吹捧的成绩,但光鲜另一面是各大厂出货量的下滑,低迷的大环境之下,并没有哪个品牌可以独善其身。存量时代,vivo凭借什么被称为“内卷之王”?内卷的成绩与代价又是什么?这是我们本篇文章想要探讨的问题。

涨时看势,跌时重质

持续不景气的数据让业内不得不面对事实:中国智能手机市场正在熬一个寒冬,且不太可能在短期内复苏。一来是国内智能手机集体进入创新瓶颈,抑制了消费者的换机冲动;二来受经济大环境影响,居民消费力下降,拉长了换机周期。

如此行业困境,推陈出新、触发消费者的“换机需求”,成为了厂商唯一的选择,也造就了安卓阵营的无限内卷。

在手机行业的野蛮生长年代,各路厂商都曾花费大力气建立起自身定位的差异化。比如华为利用其通信领域的权威树立起“科技硬核”形象,小米通过极致的性价比让大批米粉为情怀买单,联想试图借助PC时代的品牌势能来复制移动时代的辉煌。而到了vivo这里,则似乎已经讲不出太多新的故事。

vivo起势于草根时代,得益于机海战术,但如今市场的消费习惯已然质变。在被当作突围关键的高端市场,量价匹配和要求严苛成为当下趋势,连苹果也只能放弃Mini、砍掉低配14系列的产量。而进军高端化的路上,同起点的对手们都已经走出很远:就拿小米来说,下半年旗舰新机密集上市,有反向介入小屏市场的12S系列,有折叠旗舰MIX Fold2,4款匹配骁龙8+的旗舰新机在第三季度初完全登场,高端产品矩阵搭建动作迅速,可以看出,小米冲击高端的准备很充分。

对于vivo来说,高端化之路本身就还在追赶。国内大本营压力重重,连海外市场也意外遭困:今年7月份,vivo在印度遭遇了政策陷阱,19个银行账户遭到封锁,约46约3.9亿元的现金等资产被冻结。两方面的压力,成为裹挟vivo不得不拼命内卷的洪流。

从低中端到新晋“内卷之王”

如果去剖析vivo的悄然崛起之路,会发现它的战略明显是分两步走的。

早期,vivo外观和音质等方面的“微创新”被同行诟病,因为这看起来更像是用设计上的努力来弥补技术上的不足,通俗点来说,“上不了台面”。然而公司却借此确认了属于自己的关键产品定位——影音科技和美学设计,成为了vivo身上最大的品牌标签。这次的S16系列新机依然还是主打人像摄影,主卖点是“首创双面柔光人像”。

按vivo官方的说法,这一定位就是以“设计驱动”满足用户的实际需求,让用户拥有“旦用难回”的感受,同时还能避开与主打“性价比”和“高性能”对手的正面交锋。

后面等销量上来了、站稳脚跟,vivo并没停留在草根市场的舒适圈,而是开始“镀金”科技底色。不断在5G、设计、AI、影像等领域强化人才储备,扩充自身底层能力短板,去寻求从“偶像派”到“实力派”的转变,我们如今讨论的vivo内卷之路,就是从这里开始的。今年的vivo X80系列站稳了3.5K以上的市场,某种程度上这也说明vivo的高端化已经初见成效。

vivo的这种策略非常讨巧,但也非常实用。公开资料显示,2014年之前,vivo还只是中国智能手机市场的边缘品牌;2015年vivo智能手机销量超过了3500万台,位居国产手机第4位;等到2021年第一季度,vivo以2160万的智能手机销量首次拿下中国市场的第一名,从此杀入第一梯队。

如今vivo的主阵地,毫无疑问是已经十年的X系列。2012年11月20日第一代X1售价是2498元,而眼下X90系列的起步价达到3699元,开售后的销量同比X80增长两倍,X90 Pro和X90 Pro+是X80 Pro同期销量的四倍;另一条产品线X Fold则持续发力折叠屏市场。

在2021年的中国市场,4000元以上的智能手机的营收贡献额已突破50%。而根据Counterpoint数据,今年第二季度,vivo 3500元以上高端市场份额为13%,仅次于苹果,排名第二,且同比占比扩大了一倍——这一内卷冲刺高端市场的成果,让生产研发、铺货和代销带来的资金压力得以部分释放。

目前来看,姗姗来迟的X Fold和X Note多少有点“憋大招”的意味。在华为腾出市场空间、让利对手的关键时刻,这两款机型接下来的表现,直接决定了vivo高端梦是否能真正成功。

机海战术和被动高端化的矛盾

但有个直白的现实是:在2021年的市场争夺中,vivo还是因为选择了机海战术,才有机会成为了“销冠”。

由于产品布局的原因,vivo占据22%的市场份额依然主要以中低端机型为主,包括本次新发布的S16系列,起售价仅为2099元。去年一年,小米系发布了25款新机型,华为系发布了24款,OPPO系发布43款,而vivo系有49款,相当于小米和华为两家的总和。平均算下来,几乎每个月vivo都有新机型推出。

除了以推新节奏吸引消费者注意力以外,vivo机型价格覆盖范围广、满足不同消费需求,也是其机海战术的优点之一。这是vivo最擅长、最熟悉的打法,也是它向上的最大掣肘。

vivo的“内卷之路”,很多决策看起来像是被推着走的。

比如折叠屏这一体现差异化、高端化、品牌力、产品力的战场,vivo既是最新的玩家,也是最晚的一个。现在说起来是“力求稳健”、“打磨技术”,实际上vivo一开始就是拒绝的,vivo执行副总裁胡柏山此前的态度一直就是“并不看好折叠手机短期前景”。

不过,最终在无法扭转的手机出货量连年萎缩的现实大环境下,vivo必须承认折叠屏作为仅剩的增量赛道,是手机品牌能否冲出重围的关键,所以最终还是选择通过折叠机这一新方向来提振业绩、踏入高端化的新战局。从今年4月11日X Fold新品发布会算起,vivo距离华为发售第一款折叠屏产品Mate X已经晚了三个多年头。

按照vivo自己的说法,从2018年到2022年,公司一直在研发和布局折叠屏相关业务,之所以迟迟未出产品,是因为在几十版方案中也没找到最接近完美的选项。而最终面世的vivo X Fold经过多代方案迭代,采用浮翼式铰链托起凹陷的屏幕,基本可以做到无折痕——四年磨一剑,“内卷之王”名副其实,最起码在vivo看来,这款迟到的产品足以打动自己,但能否打动市场,那就是另外一回事了。

眼下,华为靠着此前在高端市场早已建立起用户心智与品牌力,在折叠屏市场中占据绝对大头,相比之下,vivo本就迟来的X Fold在消费者心中的影响力明显不太够。今年进入6月份后,X Fold迎来过一波短暂的“盛景”,vivo 618超级战报数据显示,在单品销售方面,vivo X Fold获得天猫618折叠屏手机销量第一和京东折叠屏手机销量+销售额双第一成绩。

但问题是,这种所谓的排名“第一”并没有给X Fold带来本质上的销量提升,在不少机主眼里,至今仍持有“对经常用手机处理办公事务的人来说,最认可三星和华为这两个品牌的折叠机,vivo折叠机的品牌力并不高”这样的类似观点。

除了华为,同梯队的OPPO、小米也已经在折叠屏领域建立了自身的领先优势。上半年,OPPO Find N以独特的小巧横向折叠产品形态切入市场,小米在折叠屏市场上的份额则是增长到了9.3%,MIX Fold 2销量较前辈MIX Fold有了大幅增长,意味着小米的二代折叠屏产品走向成熟,且建立了一定市场认可度。

而折叠机对vivo来说,更像一条明明是致命短板却也不得不走的路——毕竟内卷不能停歇。

在IoT领域也是同样,vivo依然慢人一步。目前各大科技公司都加快了抢滩IoT的步伐,在手机厂商阵营中,小米、华为凭借率先入场的优势,在智能穿戴、智能家居等领域已经崭露头角。而vivo姗姗来迟,想要填补这一生态短板,打开市场压力的不会小。

vivo的难处在于既想守住基本盘、又在内卷之下被迫向外拓展,如果两方面不能做好平衡感,市占率第一可以是起点也可以是终点。“机海战术”让vivo获得了销量上的突飞猛进,但同时也成为其高端化之路上的绊脚石,与苹果动辄40%的毛利率相比,vivo赚到的不过是一些“辛苦钱”。寒冬之下,行路更需小心,但放眼国内市场环境,“科技以换壳为本”的冲高策略已逐渐成为历史,那么换个角度看,如今的低谷期又何尝不是行业求变最好的温床?

参考资料:

《三季度手机市场下行放缓:vivo夺冠、各厂商求变》,光子星球

《印度市场“渡劫”,机海战术失灵,vivo的艰难2022》,连线Insight

《解密vivo:高端执拗和梦想短板》,节点财经

《vivo折叠机慢了,能顺利“冲高”吗?》,连线Insight

*本文图片均来源于网络

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“内卷之王”vivo:成败即将见分晓

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2022-12-17

文丨熔财经

作者|星影

“在家吃饭”是这几年因为大环境而培养出的一种消费习惯,由此火锅的需求急速转移,不少企业涌入火锅食材超市这条小赛道,主打食材超市的锅圈也 “因祸得福”加上选择岳云鹏做代言开始了疯狂开店模式。有消息称锅圈在2022年的目标是门店数过万,创造100亿元营收,超越海底捞成为行业新龙头。同时还有媒体报道称锅圈食汇将在明年赴港上市。

然而有媒体报道近显示,在今年上半年,不少一线城市的锅圈超市出现了关店潮。甚至有北京的加盟商向媒体表示近年来有多家加盟店主因为赚不到钱而关店,由于加盟店的利润不高,据一些业内人士估计,在北京70多家门店中,实际上能赚钱的估计不到20家。

崛起于郑州,最高一天开10家门店的锅圈陷入加盟怪圈,门店亏损、品控等问题始终萦绕着锅圈的发展?未来的锅圈将如何转型?在火锅行业的热度褪去之后,锅圈又能靠什么继续出圈呢?

多场景、多渠道,不仅仅卖火锅食材

在家火锅烧烤就找锅圈。锅圈似乎一开始就把场景限定在家庭里,意图也是解决消费者在外就餐排队久、耗时长、价格贵等问题。但一个最直接的矛盾是火锅和烧烤消费频次是否足够支撑起一个线下连锁零售体系。根据艾媒网的《中国火锅行业数据分析》显示:近四成中国火锅消费者2-3星期消费一次火锅,其中消费时间在冬天的占比高达39%,此外90后成为火锅主流消费人群,占整体消费者数量53.1%。另一个值得玩味的数据是在火锅的细分领域中川渝火锅占比高达64%。所以只聚焦一个场景,对锅圈来说显然是不够的。

首先是进军预制菜领域拓宽消费场景,从趣店的酸菜鱼出圈之后,预制菜显然成了今年餐饮业最大的热点。锅圈食汇推出了细分品牌“锅圈憨憨一人食系列”,自热火锅、自热米饭、螺蛳粉等产品不仅进军超市还开启了电商直播。今年11月,锅圈还高调推出了露营套餐,不仅有食材的原材料,还提供户外厨房设备。不仅仅在家吃火锅烧烤,甚至产品不仅仅和火锅相关都成了锅圈产品的发展方向。

转回头去做预制菜,锅圈似乎有一些天然的优势,比如火锅零售食材里近90%的产品成本来源于肉类和水产,所以采购能力和对于农产品价格波动的把控能力将直接影响产品的零售价格。而锅圈在原料采购领域早有布局,大部分原材料都是源头直采和产地直供,这种模式的好处是减少了中间生产供应的层层环节。此外,在疫情期间,锅圈的大部分原料也大多采用单品单工厂模式,规避因为物流因素而导致的产品断档问题。

同时锅圈开始拓宽线上线下的销售渠道。入驻饿了么和美团账号,还开通了天猫、京东、拼多多等旗舰店,同时也推出了官方APP,锅圈也开始了互联网零售平台上的全布局。从今年7月份开始,锅圈还以“店中店”的形式入驻了多家物美超市,这种合作方式一定程度上缓解了锅圈的开店成本,使其更容易进入一二线城市。但这种组合式打法也引发了另一个问题,物美的全国门店数明显低于锅圈,这种程度的合作到底是下沉市场,还是做的品牌合作就值得观察了。然而不做单一的连锁超市,锅圈是想把自己做成一家生鲜电商吗?

想做成火锅界的盒马?

说到锅圈,就要聊聊它的创始人杨明超,1994年毕业于郑大中文系的杨明超一开始的几年里,一直在夜市经营大排档生意,从2013年开始转行开起了“小板凳老火锅”,后来有感于上游火锅食材供应不规范、采购价格不够透明、存在很多食品安全隐患等问题,开始切入供应链生意,锅圈食汇由此诞生。

2017年1月,锅圈首家线下门店在郑州福元路开业,一年后门店数就突破500家。在6轮融资后,2019年的锅圈已经估值超过130亿,一年后门店超过5000家。然而就在资本助力下锅圈大幅度扩张的背景下,其他玩家也在陆续踏入这个门槛并不高的领域。2021年,盒马推出的“盒马火锅”和“有料火锅”系列,叮咚买菜上市了“叮咚大满冠”火锅自有品牌,正论起品类的话,盒马、叮咚买菜等生鲜电商显然比锅圈更齐全,而且消费者还可以买到其他更多商品。

此外,其他新兴品牌也开始扎堆火锅食材市场,据不完全统计,目前全国与锅圈食汇类似的火锅超市品牌已有十多个,此外,不少传统火锅巨头也积极开展相关业务。比如,海底捞在2020年年底开一家40平的火锅食材超市,命名为“海底捞外送食材自提站”,品类超过了100种。

前有盒马、叮咚的围堵,后有新兴品牌和追击,没有互联网基因的锅圈在这个新兴赛道的优势其实并没有明显,于是锅圈只能学起了生鲜电商的玩法。有媒体发现锅圈的小程序和APP在今年已经多次发放代金券和补贴,而线下门店,只能实打实地付现金。在郑州,锅圈APP及小程序的线上下单“一小时到家”业务如火如荼。不少加盟店发现大部分用户都在网上下单,通过线上渠道拉新,社区店最终变成了自提处,不少店主发现自己所开的加盟店实际成了锅圈的前置仓。然而这种通过类似新零售的模式,最终的受益者并非用户,而是锅圈总部,用户来门店购物的次数越来越少,实体店的价值将大打折扣,那店铺的选址以及租金价值就降低了,而这些成本将由加盟商承担。

从用户体验角度而言,锅圈APP上的品类和价格都与线下门店一致,满59元免配送费的设置,极大削减了线下门店的销量和利润。锅圈的这种模式无疑是通过环环相扣的规则设置,通过门店来为APP引流,和之前的生鲜电商类似,设置密集且规模庞大的线下门店,并将它们进化为前置仓,不仅有效降低生鲜品类的履约和物流成本,也保证了锅圈零售成本,然后这背后的代价则是加盟商的利润空间大大下降。

好吃不贵能否走得更远?

一样是诞生于郑州“好吃不贵”的锅圈,很容易让人想起另一家平民连锁餐饮企业蜜雪冰城。

凭借行业头部发展规模,两家企业都凭着低廉的零售价备受资本青睐,形成良性循环。但与蜜雪冰城不同之处在于,蜜雪冰城自建工厂进行部分产品的加工生产,锅圈则全部外包给代工厂,未来很容易为食品安全埋下隐患。

首先锅圈开店迅速,但目前没有公布直营店和加盟店的比例,有零售业专家猜测如果加盟店居多,那么管控难度加大,现实情况也是锅圈各加盟店参差不齐,缺乏统一标准,甚至价格不统一的问题时有发生。一旦出现重大食品安全危机,长期来看将会透支品牌知名度。今年5月开始黑猫投诉平台上也接连出现了对于锅圈食材卫生状况的各种投诉,可见摊子摆得太开,锅圈确实很难保证产品质量的稳定。

此外,差异化竞争也是锅圈必须要考虑的问题。从社区超市到“好吃不贵”的定位,虽然提供了一定的品牌识别度,但光靠营销显然不能长久,未来的锅圈必须开发出有自己核心技术的产品,打造自主化和差异性的产品体系,不仅能形成自身核心竞争力,也避免限于火锅市场的同质化红海。

最后,几轮融资下来的锅圈仍存在盈利问题,从锅圈线上线下的布局来看,目前的锅圈食汇有诸多资本的支持,资金链应该是比较充裕的。但如果后期自身不具备造血功能,资本还能支持多久就犹未可知了,毕竟只靠外部资金的支持,任何其他都无法长久,同时如何平衡主业火锅食材和其他手下业务,实现价值提升,也是锅圈亟待解决的课题。“好吃不贵”的锅圈,想要变得正的实惠且方便,要走的路显然还有很多。

1、锅圈食汇的尽头是生鲜电商,壹览商业

2、锅圈破局不确定性三大要素:品质、供应链、数字化,炫氪

3、火锅食材超市不香了?山东商报

*本文图片均来源于网络

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2022-12-09

文丨熔财经

作者|陈小江

“我从来不把《我要投资》节目看作是秀(综艺),要知道《我要投资》是在前面的,秀(综艺)只是一种形式而已。本质上,(参加节目)还是为了投资”。

日前,创投圈翘首以盼的《我要投资》第四季播至中场,这也是《我要投资》两季冠军筑梦师、著名投资人熊钢,第三次担任节目筑梦师。

为何百忙之中如此青睐该节目?熊钢道出了自己的看法,并表示,这是“迄今为止做得最好的创投类节目”。

诚然,这些年国内创投类综艺不少,但若在前面加上连播四季,99%的同行就相形见绌了,这也证明了《我要投资》超强的生命力。作为全国首创、政府主导的园区类创投综艺节目,《我要投资》以其独特的定位和价值,结合湖南在综艺领域独一档的影响力,迅速蜕变为一张靓丽的湖南名片,展现了湖南创投的新活力和新价值。

《我要投资》四年,投资人在长沙发现“新大陆”

过去几年,《我要投资》平台,就像湖南连接全国各地投资人和创业者的一艘接驳船。通过这艘“船”,全国投资人和创业者汇聚到湖南湘江新区,亲密接触长沙的创投环境,对接创投项目与资源,也刷新了投资人对长沙、湘江新区的认知。

通过让硬核的创投知识和商业实战,以有趣的形式展现,《我要投资》成了创投圈谈商论道、资源对接的明星平台。

昆仲资本创始管理合伙人王钧表示,这个节目不同于以往的创投类节目,因为筑梦师赛制,让原本枯燥的商业行为显得有趣了起来。在第四季加入进来的明星投资人胡海泉,则认为节目吸引他的是“思想的交流和碰撞”。

如果说有趣的思想碰撞是A面,那么节目的B面则是“有实效”。相比传统创投综艺,作为政府主导的园区类创投节目,《我要投资》不只是“秀”,而是金融赋能实体经济的创投落地,这是该节目最大的特色。节目在不断出圈同时,其价值也在不断沉淀。

一方面,《我要投资》前三季,就吸引了包括朱啸虎、熊钢、江南春、孙东升等在内的数十位投资大咖和企业大佬亲临现场,以及超300家国内外知名投资机构全程参与,并为超1500企业提供了切磋舞台,架起一座实体企业与资本连接的桥梁。

熊钢就是因《我要投资》与长沙结缘——第一次是硬着头皮来的,来了之后,(我感觉)在长沙发现了(投资)新大陆”。参加《我要投资》前后,熊钢对长沙有了全新认知。

极度看好长沙,熊钢并非说说而已,而是直接开干。据悉,光舞台上的项目,熊钢加起来已经投资了5000万,而且澳银的长沙基金也即将封闭,这可是一个大动作。

据了解,这只基金所有的LP都来自深圳、北京等地,他们翻完《我要投资》节目,看完澳银此前投资的参赛项目后,都抢着要投。

《我要投资》第四季的另外两位筑梦师——倚锋资本创始人、董事长朱晋桥,以及紫金港资本创始人、董事长陈军也是因《我有投资》刷新了对长沙的认知。

作为创投圈有名的资深投资人,参加节目前,这两位在长沙几乎没有合作项目。来到长沙参加节目后,两位投资大佬认定长沙确实是一块“值得投资的沃土”,开始纷纷约见各种项目,看好长沙。

另一方面,创业者对平台也寄予厚望,希望借助平台对接资本,助推企业再进一步,最终也如愿以偿。《我要投资》前三季最终让超100家企业与资本成功“牵手”,累计实现超20亿股权融资。部分往届参赛企业在《我要投资》平台助推下,驶上资本快车道,用不到两年时间就进入上市辅导期,甚至IPO也近在咫尺。

这中间,有些在节目录制中就与资本成功对接。比如第二季的冠军项目思为康,节目尚未播完就敲定了4000万元融资。有些则在节目播完后获得资本青睐,比如中晟全肽在节目结束后,官宣了2.2亿元的A+轮融.......

总的来说,前两季挺进决赛的项目,基本都获得了融资,其它很多项目要么获得融资,要么正走在融资的路上。

可以看到,《我要投资》平台就像一面镜子,展示了湘江新区是如何通过创新让金融赋能实体经济发展,助推企业驶入上市高速路的一个缩影——那就是政府搭建平台、提供扶持、创造条件让创业者通过平台,获得赋能,助力企业发展。让投资人走进长沙、了解长沙、投资长沙。

政府甘当“店小二”,《我要投资》助力打造“产融星城”

从不了解长沙,到要在长沙设立投资基金。通过《我要投资》,熊钢重新认识了长沙。

他表示长沙不缺优质的项目源,只不过由于地域关系,被很多投资人忽视了,这使得长沙很多优质标的尚未被挖掘,是一块难得的“投资新大陆”。

理由也很简单,长沙房价低、创业成本低、政府支持,这些都是投资人看重的。此外,长沙离资本充裕的深圳很近,3个小时即达的高铁,也让沟通成本大大降低。

这就是《我要投资》平台的“边际效应”。熊钢表示,通过《我要投资》平台,不仅让创业项目和资本完成对接,也让更多人了解长沙投资环境,看到更多优质项目,从而“投向”长沙。

另一个层面上,作为国家在中部地区设立的第一个国家级新区——湖南湘江新区,是实施国家区域发展总体战略和长江经济带重大国家战略的重要举措,其对促进中部地区崛起、推进长江经济带建设、加快内陆地区开放发展具有重要意义。肩负着打造全国全国一流的科技成果转化交易基地,构建现代高端产业体系、推进产城融合发展等重任,这本身就意味着众多的机遇。

多重机遇重叠之下,2019年,长沙市高新区基于麓谷基金广场特色平台,联合湖南卫视国际频道,创新推出大型创投类自主IP节目《我要投资》,锚定打造一个集”园区+金融+产业“于一体的高端产业资本对接平台,正好恰逢其时。

虽是政府机构主导的创投类公益综艺,但《我要投资》平台却让作为市场主体的企业、企业家和投资人站上C位当主角,而政府部门、园区、金融机构等则甘当“店小二”,则是当地政府的一大创新。

相比传统的企业与资本对接模式,通过《我要投资》平台,进行科技金融创新,是长沙以金融服务创新,赋能实体经济繁荣,实现产融共兴高质量发展的缩影,也为“产融结合”找到了高效发展的新路径。

简单来说,就是密集的项目与大量的投资人,通过节目亲密接触、深度了解的同时,节目在播出后,这些项目的优势,以及众多投资人关注的热点,也随即被更多投资人和创业者看到。

节目的跃层传播,让长沙创业融资的活力、金融服务的支撑力、以及产融共兴的爆发力,全面展示给全国,然后带回一批批投资机构、企业家和企业在长沙投资兴业,形成良性闭环。

今年来,湖南金融中心、湘江基金小镇和麓谷基金广场已引进金融及相关企业142家,累计引进金融及相关企业1808家,资产规模近2万亿元,基金管理规模2909亿元,已建立起“母基金+直投基金+天使基金+科创基金+园区基金”全链条产业基金格局。

湘江基金小镇、麓谷基金广场均已成为清科和投中等基金小镇榜单TOP10的常客。截至今年9月,新区入驻机构投资全国项目1944个、投资金额超1166亿元,投资赋能远大住工、圣湘生物、长远锂科、航天环宇等上市公司(含过会)82家。近一个月,先是11月22日华曙高科在科创板发审会成功过会;11月24日和25日新威凌、赛恩斯环保两家新区企业正式发行上市;紧接着12月7日,航天环宇又在科创板成功过会,连续多家公司过会或上市,展现出湘江新区的勃勃生机。

这些又为长沙围绕“三高四新”“长株潭一体化”等重大战略,聚焦岳麓山大科城等重点园区、长沙市22条产业链和新区“2+3”等重点产业,提供了源源不断的金融活水,构建起政府、企业和金融机构共享、多赢、循环的发展新格局,为实体经济和产业发展不断赋能。

就如熊钢所言,相比北上广深等地,长沙有不少优势,包括创业成本低、优质项目源多等等。但也有一个不足,那就是受地域影响,此前在投资圈的关注度相比北上广深还略有不足。

如今,情况已经发生改变。随着《我要投资》节目不断出圈,参赛项目从获得融资到不断成长、走向上市,将发挥出灯塔般的引领作用,实现自驱式发展——既吸引更多外地机构“携资入长”,又吸引更多企业和创业者来长发展,还将带动本地机构成长,一起为实体产业插上“金融”翅膀,一举多得,打造出一个不断有源头活水注入、充满勃勃生机的“产融星城”。

*本文图片均来源于网络

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2022-08-24

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融资金额:4.6亿

融资阶段:A轮

投资人:慕华资本、QM208、融和经济信息咨询、北京安向信息咨询、中电基金、貔头(上海)企管、华盖资本、BOCOM International Beyond、复奇投资管理、联想创新天津投资

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2022-08-23

产品名称:锦江电子

行业:N/A

公司介绍:锦江电子,本次融资数亿

融资金额:数亿

融资阶段:B轮

投资人:信达鲲鹏(深圳)投资、成都梧桐聚势企管、建信金圆(厦门)、成都九联投资基金管理

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2022-08-23

产品名称:数数科技

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融资金额:1亿

融资阶段:C+轮

投资人:GGV VIII Investments

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2022-08-23

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融资金额:数千万

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2022-08-23

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融资金额:数千万

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融资金额:

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2022-08-18

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