[ 导读 ] 张总是湖南人，热情、健谈，身上有一种难能可贵的韧劲(湖南话叫霸得蛮)，还有一种能够影响别人的感染力。提到创业经历，他滔滔不绝地说了许久，仿佛一天一夜也说不完。采访进行了3个多小时，张总敢打敢拼的精神，善始善终的做事风格，以及踏实做人的处事原则，给我留下了十分深刻的印象……

2010年6月，深圳市库贝尔生物科技股份有限公司诞生于南山科技园，2016年6月，当我走进位于光明新区侨德科技园的办公区时，看到的已经是一家颇具规模的新三板上市公司(835236)。见到库贝尔创始人张志强，他还在会议室与员工讨论工作，神情很是专注。没多久便出来与我打了招呼，时间观念非常之强。

张总是湖南人，热情、健谈，身上有一种难能可贵的韧劲(湖南话叫霸得蛮)，还有一种能够影响别人的感染力。提到创业经历，他滔滔不绝地说了许久，仿佛一天一夜也说不完。采访进行了3个多小时，张总敢打敢拼的精神，善始善终的做事风格，以及踏实做人的处事原则，给我留下了十分深刻的印象……

库贝尔创始人张志强（左）

在创立库贝尔之前，2003年，张志强开始了第一次创业，基于模具设计的工科背景，他选择做机械产品的国际贸易，主要出口欧美一些大的公司，如伟创力,IBM、GE,西门子等。2008年，金融危机来势汹汹，外贸行业受到很大冲击。张总敏锐的意识到，创办的企业处于整个产业链微笑曲线的底部之下，既没有品牌又没有投入研发，只是赚取贸易的差价，发展空间并不大。他感到非常强烈的危机意识,必须变革和创新,才能改变这个局面!

这时候，深圳市政府鼓励民营企业自主创新，做民族品牌，并提出了三个方向，即生物医药、互联网和新能源。张志强顺势而为，对这三个方向逐一进行了分析。他说：“新能源方面，我考察了电池、手机电池、LED等项目，发现并不适合自己。互联网方面，曾经想过做机械贸易类的门户网站，但发现有一个美国公司已经做了相类似的。医药投入太多，医疗器械倒的确是可以做一些产品的,工科生总有一些产品情结。”

找准医疗器械这个方向之后，张志强很快开始了有意识的了解行业，与医疗行业的朋友交流看法，有几个业内精英认为,体外诊断行业,全自动生化分析仪这个设备,国内做的好的企业不多,行业发展前景可期。这样，2010年，张总便投了两三百万与几个合伙人一起创办了库贝尔。他说：“我原本是打算投资两年开始盈利了就退出的，但入行之后才发现根本不是想象中那样，后来就越投越多，差不多一两千万。”在这个过程中，张总不仅是天使投资人，同时也是一个管理者，把贸易公司放手交给了合伙人管理,自己真正用心负责起做这件事情。

然而，张总的第二次创业并非一帆风顺，做实体比做贸易要困难很多,而且是跨行,甚至一度面临山穷水尽的境地。张志强坦言说：“从2010年到2011年，我们基本上在做产品的研发、注册，处于烧钱的阶段，钱都用得差不多了，没钱了。”到2012年上半年，张总无奈计划将企业出售，但因为与买家在价格上没谈拢，最终放弃了这个打算，只好继续接着做。

回过头来，他总结称，“从创业的角度来看，医疗行业这个方向是对的。但是，那时我们这个团队对该行业了解并不深入，尤其是我本人。而且，在产品定位上也没有仔细思考如何做出差异化产品，最终导致陷入了同质化竞争。”

整个2012年，公司处于发展的困难期，合伙人之间也出现了一些分歧，其中个别小股东对公司发展持怀疑态度，内部分歧不消,陆续退出了股份。不过，经历这些起起伏伏，对创业者来说是一种磨练，同时也把队伍进一步优化。说到这里，张总感慨地说：“做企业一定要用心经营，有忧患意识, 自二次创业至今, 没有一天是舒坦的，任何时候都会有压力、有风险,不进则退！”

研发新产品——柳暗花明又一村

然而，机会往往会在最困难的时候突然间降临。在上海举办的一次展览上，库贝尔的产品被一家国外公司看中 ，对方肯定了库贝尔的研发实力和产品设计理念，并与库贝尔签署了一项生产化学发光免疫分析仪的合作协议。同时，库贝尔还研发了另一款差异化产品，即小型全自动检测系统iMagic系列。正是这两个产品吸引了投资人的注意。

说到与投资人的接触，张总原本是想找仙瞳资本创始人刘牧龙先生做顾问的，经过深入交谈之后，刘牧龙先生作为国内最专业的生物医药投资人之一, 作为深圳市科技领军人物,从事体外诊断行业多年,对项目非常理解,非常感兴趣。于是，2012年底，仙瞳资本、华信资本(鲁信创投600783 旗下基金)共同投资了1千万。获得这笔投资后，库贝尔便开始扩大场地，搬迁到现在的办公地点，并开始重点研发真正赢利的部分——试剂。也是从这时候开始，库贝尔进一步加强了企业文化方面的建设。张总认为，队伍的心不能散，企业的斗志不能散! 需要依靠系统性的企业文化来凝聚人心。他欣慰地说：“现在来看，这样做的效果相当不错，目前这个团队充满了正能量和抗挫折能力。”

2014年，库贝尔年收入突破了1000万的门槛，这标志着企业已经开始起步。基于产品互补性的考虑，库贝尔控股了一家血球仪公司。控股之后，库贝尔大力扩建营销队伍，在5个重点省份设置大区域经理，开始招聘营销人才。到2015年，库贝尔的产品更加丰富，生化试剂就已经有30多个项目了，血球仪有十几个型号，生化分析仪也有十几个型号,产品也趋于稳定。这时，张总深感建设渠道的重要性，从2015年7月份开始，每个月招聘10个销售人员，几个月就招了40多个，遍及20多个省份。

除了布局销售渠道之外，2015年还有两件重要的工作。一是准备上新三板，走资本市场的路线。二是定位的转变，即从医疗仪器供应商转变为解决方案供应商，做基层医院标准化检验科——iOSS。这是库贝尔所独创的。

现在国家提倡分级诊疗，三甲医院针对疑难杂症，县级医院针对转诊治疗，社康中心及乡镇医院针对慢性病管理。库贝尔积极响应政府的政策，根据自身特点进行了精准的市场定位和商业模式创新，主要面向基层医院，做标准化检验科解决方案，而不是单纯做产品,同质化竞争。这一举措填补了国内市场的空白。

互联网对医疗行业产生了深刻的影响，张志强也不断思考，如何在信息化时代走在前端。他说：“目前全国有6万多家基层医院，都是库贝尔的潜在客户，只要开拓了几百家、几千家，就可以收集该区域老百姓的健康数据，建立一个数据中心，这就是实实在在的健康大数据。通过数据中心，可以帮助当地政府进行慢性病管理，采取预防措施。比如，我们在有些区域,计划运行IOSS给阿里云提供真实的诊断数据，使健康大数据得以应用。”张总甚至畅想，通过库贝尔iOSS标准化检验科 以及移动终端和智能穿戴，即便儿女与父母不在一个地方，也可以通过手机轻松了解父母的身体状况，进而衍生出一系列的医疗服务。

谈到库贝尔未来的发展，张志强充满了信心，他表示，今后公司会陆续整合同行的资源，相当于是一个开放的平台，这与大部分人的思维是不一样的。未来3-5年，库贝尔都会将以iOSS为重点,进行纵深发展，做成全球领先的标准化检验科解决方案供应商。如果这个目标实现了，未来10年,也许进一步可以从解决方案供应商,上升到全球领先的平台级健康服务供应商。

企业经营的三大理念

张总出生于70年代，经历了两次创业，商海沉浮20多年，他经营企业的三大理念独具特色，对创业者来说很有借鉴意义。

第一，互联网思维，即以用户为中心、开放分享与包容。张志强解释说，用户体验好才是王道，这在库贝尔的公司价值观中早有体现，就是“客户价值第一位”。开放与分享，这意味着企业并非创始人个人所有，也不是家族的，是属于大家的，最终是属于社会的。把企业的生态系统打造起来，使其可以持续生存和发展。包容，就是要容纳不同的人才,吸纳不同的文化和思想。

张总认为，很多传统企业家并不具备互联网思维，做了很多年也做不大，问题就在于他们把企业当成是他自己的，没有用心去经营用户,更不用说营造粉丝和建立社群建立黏性, 也缺乏分享机制, 没有想去建立产业链合伙人和内部合伙人激励机制。

第二，资源整合思维。你不要想着这个行业你什么都要做，应该站在行业整合的角度，学会整合资源。陷入拼价格恶性竞争的企业比比皆是，这是社会资源的浪费，产品质量上不去，服务也跟不上，品牌就更不用说了。在国际上，中国医疗产品一直是低端产品的代名词。张总深感问题的严重性，他坚决地说，“同质化的产品我再也不会做了！如果机会和代价合适，我会通过国内外并购的方式，以技术换市场,补充差异化高质量IVD产品。一定要以全球资源整合者的身份来看市场，不断将企业做大,中国企业是有机会的!”

张总介绍说，库贝尔有一个2.0计划，即抓住人才、管理、资金、品牌、门槛这五个核心要素，其他都可以通过资源整合的方式来实现。

第三、资本思维。要靠社会资本来实现自己的梦想，而不能靠自己的原始积累。首先要把企业的架子搭好，吸引更多的人来出钱出力。只有企业自身价值的提升，加上资本价值的双轮驱动，才能将企业做好。

张总很清楚，一个企业的发展与创始人的理念有很大关系。因此，他不断对企业的价值观进行革新。库贝尔原来的价值观是“客户价值第一位，严谨专注、诚信负责、团队合作、积极向上”，今年将“严谨专注、诚信负责“修改为“以人为本、创新分享”。

“以人为本”，人才在企业竞争中起决定性作用。库贝尔从2012年开始建立一套培训系统，成立了自己的商学院，设立培养中高层的“大雁班”，培养骨干员工的将帅营，针对新员工的 “新兵连”，针对生产、研发等的 “专业班”，以及全体员工参加的 “全员班”。同时，公司不断完善合伙人机制和股权激励机制，增强员工的主人翁意识。此外，导师制、家庭委员制等也都是“以人为本”的作法。

“创新分享”体现在以客户为导向，建立前线合伙人机制。正如任正非所说的“让前线听得见炮声的人去做决策。”由前线的销售、售后及经销商担任合伙人的角色，下面是各个职能部门，再下面才是高层。前线的负责开拓市场服务用户，下面的负责提供服务。这种管理模式的优点在于，前线的工作人员不需要听上司的命令，而是听客户的要求。

创业者要习惯孤独  创新必须“知行合一”

库贝尔获得的最早一笔融资来自华信资本，之后又通过路演等方式获得了两次融资。作为多次成功获得融资的创业者，张总在与投资人打交道的过程中总结出自己的一些看法。

他认为，“做事”与“为人”很重要。一方面，自己身上一种特有的韧劲和倔强，决定了他在做事情的时候是义无反顾的；另一方面，自己会考虑别人的感受，做企业没有私心，与合伙人之间建立绝对的信任，做生意光明磊落。这两方面都是投资人比较看重的。

除了做企业之外，张总希望自己以后也能当一名真正的投资人，他觉得对于投资人来说，最关键的就是沟通。他说：“很多投资机构都对我的项目比较有兴趣，其中有的机构只派一些年轻人来与我沟通，一般只聊了个把小时就离开，谈半天、一天的很少。这些年轻人阅历毕竟不深,并非决策者，也没有创业经验,他们是无法真正领会创业者的思维和未来规划的。”

在张志强看来，现在的投资机构几乎都是流程化的操作，看BP, 备案、立项，看财务报表、尽职调查等，却忽视了与创始人思维的碰撞。事实上，创业者的思维才是对企业发展起决定性作用的因素。说到这些，张总眼神中有少许失落，他随后有感而发：“作为创业者要习惯孤独，理解你的人不要期望有很多。”

的确，很多创业者都不知道该如何来寻找投资人。对此，张总表示，一个团队既要有理性做事的人，又要有感性的带团队的人，即有号召力的人，精神领袖。如果连你自己都不能热情洋溢的向别人介绍你的项目，所谓“好酒也怕巷子深”，谁会相信你呢？“做事要高调，做人要踏实。以我为例，我经常去参加路演，有时不仅是为了“融资”，更多是“融智”和业务合作。”他说“这是一个很好的品牌传播手段。”

张总强调，作为一名创业者，一定要对自己有信心，要能感染投资人。不管别人相信还是怀疑，你始终要相信自己。因为每个人都有自己的想法和立场，就算别人没有投资你的项目，也不代表你的想法不对，不要因此而怀疑自己。事实上，很多投资人对创业者还是非常尊重的，投不投还取决于机构的投资方向、阶段等因素，有时可能是时机不对。他笑笑说：“这与找对象有些相似，都是很难的,也要有些缘分。”

针对当前普遍存在的融资难问题，张志强认为，社会上并不缺钱，从根本上来说还是企业本身的问题。商业模式、团队建设,创新机制等各方面都好的企业并不多。同时，从投资人的心态来看，雪中送炭的不多，锦上添花的很多。

张总建议，创业者一定不要在非常急用钱的时候才去找投资人，而应把融资作为一个常态，持续保证企业的现金流。除此之外，还需要拥有良好的团队，正确的战略方向。“钱，人，战略方向”这三个是重点，创业者必须牢牢地抓住。

对于创新，张志强是一个真真正正的实践者,他认为, 创新是生命的本质! 达尔文说, “物竞天择,适者生存!”,当环境变化了,我们就必须去变化和创新! 从个人到团队再到一个企业,一个国家，如果不创新就会停滞不前被对手超越。任正非曾经说过，华为要持续发展，一是要坚持自己的价值观，二是要不断反省、不断学习。张总很认同这句话，他明确说：“一个人如果不改进、不创新，总是在吃老本，那你就没有提升空间。正因为认识到这一点，我在创业过程中一直在不断思考，如何企业的发展,并且要求公司的干部要学习,要反省和创新。所以，创业者一定要有自我否定、自我革新的勇气和态度！”

他接着说，“其次，实践也是很重要的。什么都怕，不敢冒险是不行的，什么事情都是做了才知道。我推崇王阳明的知行合一！”他一边说一边从身后摆满了各种书籍的大书橱中取下一本《王阳明全集》,“王阳明的观点看了让人倍受鼓舞，他告诉我，知道了就要去做！不要怕犯错误，只要这个错误在你的承受范围之内就没问题。”

在张志强看来，库贝尔iOSS标准化检验科是商业模式的创新，而建立前线合伙人制度是管理模式的创新。当然，社会是在不断发生变化的，做企业没有固定的程序，只有不停地根据实际情况来进行调整、不断修正。不仅要埋头干活，也要抬头看路。企业家就像一个“玩帆船的舵手”！

他总结称，创新最大的难点在于行动，下决心要做这个事情是很难的。很多人下不了这个决心，而且，做了之后能坚持的就更少了。创业首先要“知”，其次要“行”，最后要“坚持”。

采访结束后，张总对我说，“除了投资人之外，我很少跟别人说这么多自己做企业的想法。”听到这样的话，我倍感荣幸，心里也对他充满了感激。因为他的许多想法不仅对创业者非常受用，对我也同样如此。聆听他的访谈，我从中感悟了许多，学习了许多。

细细回想起来，创业者其实应该感到幸运，不经历创业的一番艰辛，又怎么会有“凤凰涅槃”的畅快体验？张总说，“我的第一次创业还算是成功的，第二次创业目前仍是未知数,充满风险也充满机遇。”但是，在我眼中，不论结局如何，他都是成功的，这种成功在于，尽自己最大的努力去做想做的事情,并且能持续创新挑战自己,且乐在其中！