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来源 | 螳螂观察

文 | 叶小安

同城货运赛道，迎来了新赛点。

6月底，快狗打车登陆港交所成为“同城货运第一股”，同城货运赛道开启了新一轮“排位赛”。

行业第一的货拉拉尚未上市，快狗打车的率先上市打响了后位者的“逆袭战”；同样，对于一直处于烧钱融资的同城货运赛道来说，快狗打车的上市给出了一份稳定市场的答卷。

但市场的疑虑仍未打消。快狗打车上市两个月，公司股价接连走低，从21.5港元/股跌至6.17港元/股，跌幅近七成。关于快狗打车与行业的质疑声也接踵而至，“第一股难当”“盈利模式跑不通”“同城货运赛道不好做”等。

不过受获纳入恒生综合指数的利好消息影响，快狗打车股价强力拉升，本月23日—26日四日累计涨幅达到17.18%。权威机构与资本市场的肯定，某种程度上讲是对企业以及行业未来潜力的肯定。

但不能逃避的是，经过近十年来的地位争夺战，头部玩家沉淀出来了，但货拉拉与快狗打车却依旧挣扎在盈亏线。这时候的同城货运，还是一条好赛道吗？

烧钱、补贴、持续亏损

同城货运，还是条好赛道？

这十多年来，互联网行业都在循环着一种规则，融资、烧钱、补贴、获客，然后存活的企业再涨价走向盈利。从千团大战，到网约车三国杀，再到生鲜电商与社区团购的烧钱大战，互联网行业下的企业们似乎都在遵循着这种生存模式。

只是，有的行业已经跑通模式，走向了盈利的光明大道；有的行业却还在持续性地烧钱，模式尚未跑通。好比团购行业内，美团已经稳固行业第一，盈利的同时也在扩张自身业务边界，但生鲜电商与社区团购行业这边，依旧处于烧钱抢市场的阶段。

同城货运，也在遵循这一规则。

2014年，互联网的“O2O”浪潮吹进货运行业，货拉拉、58速运（后更名为快狗打车）相继成立，随即行业的融资与烧钱大战接踵而至。这时期行业处于草莽竞争阶段中，玩家们大多是在用资本来砸市场份额，借此快速培育市场。

只是，今年快狗打车的成功上市，宣告着前期市场普及大战与烧钱大战已告一段落，新一轮的头部企业夺第一的“排位赛”开启。

据快狗打车招股书显示，截至2021年年底，货拉拉、滴滴货运、快狗打车分别以52.8%、5.5%、3.2%的市占率排名行业前三。但在形成“三足鼎立”的阶段中，同城货运行业至今未跑出一个盈利模式，这也让玩家日子愈发不好过，“同城货运市场不赚钱”“盈利模式难跑通”“安全问题频发”等舆论消息比比皆是。

市场端，货拉拉因盈利问题与安全事故频发问题，不断遭到国家的监管与整顿，不仅没拿下“同城货运第一股”，负面声音更是不断。

滴滴货运，虽然2020年才入局但成长速度迅猛，成为了行业第二，但也未摆脱盈利的问题。

快狗打车这边，近期发布了盈利警告，预期今年上半年，公司权益持有人应占亏损介于10.15亿—11.51亿元，同比上年增亏311%—366%。

消息一公布，当天快狗打车股价跌近18%，但在8月19日，恒生指数公司宣布将快狗打车纳入恒生综合指数后，其股价在22日与23日连续两天拉升，共计涨幅达到22%，却依旧无法弥补上市后近七成的跌幅。

就是这样一个难盈利的行业，还值得玩家去争夺吗？

大家处境虽然都困难，但不能否定同城货运行业的价值。

据Analysys智库统计的数据，2021年中国同城货运市场规模约为1.4万亿，预计到2026年能保持1.67万亿，未来五年将保持5%-7%的年均复合增长率，市场潜力不容小觑。另据快狗打车招股书披露，2021年，互联网同城货运平台们的整体交易量约为600亿。两组数据可对比出，在万亿级别的市场中，同城货运平台们的营收占比还不到5%。

再对比渗透率高达90%以上的移动购物市场，这意味着同城货运还是一片万亿级别未挖掘的蓝海市场。那么该怎么做，玩家才能跑通模式，拿下这片万亿级蓝海？

挣脱桎梏

要靠“长线经营模式”

与其他做互联网生意的行业一样，同城货运行业先得跑出一套赚钱的盈利模式，才能得到市场真正的认可。如今平台大多挣扎在盈亏线上，这也透露出之前补贴策略的不可取，行业如今亟待一个新盈利模式。

从同城货运的普遍模式来讲，平台主要靠司机会员费与订单抽佣来赚钱，这种回扣的模式弊端是用户与司机容易被补贴更高的平台吸引走，导致玩家需要依靠价格战的手段来留住客户，但这种手段却容易导致行业驶入一个恶循环状态，“不补贴没用户，补贴平台亏损拉大，无法支撑公司营收增长”。

但也只有真正拿下稳固的用户与司机端的流量后，平台才可能衍生出其他生态，以此来增大自身的盈利的可能性。基于此，同城货运玩家下一阶段的竞争，必然在用户留存与口碑运营中，而这场竞争则需要更多长远、精细化的策略来稳固。

首先，价格战是不可取的，对后续平台用户留存与盈利产生不可逆的影响。目前来看，三大玩家只有快狗打车有意识地退出这场竞争。

快狗打车CEO何松曾接受媒体表示，“补贴战是资本的无限游戏，对行业没有帮助，也不会赢得真正的胜利。而依靠补贴创造出来的增量市场，其实是属于行业的订单，不属于任何一家平台。”为此，如今快狗打车已退出了这场补贴大战中。

好比在货拉拉去年金秋节投入三亿补贴的时刻，快狗打车这边并未跟进。但光靠退出价格战也不行，用户也不会凭空进入平台。

因此接下来司机与用户端流量争夺，则需要注重双方权益保障，靠口碑与回头率来提升客流的。

对于司机和用户而言，平台采取涨价行为会带来不少负面舆论，去年底货拉拉因调整会员套餐、征收信息费、接单读秒等操作就引起司机们的强烈不满。涨价行为不可取，则需要另一种途径来增大盈利可能。

司机从业者作为同城货运服务客户最关键一环，不止是靠补贴来留住，更需要实际的权益保障来留住。这一两年来，货拉拉成立了司机权益保障委员会，快狗打车也成立了同城货运平台首个司机工会，来保障司机的安全、技能提升以及权益保障等多方面的权益，快狗打车方面也一贯坚持“平台服务好司机，司机服务好客户”的服务理念。

只有司机有了保障，才能服务好用户，平台的回头率与留存率才可能提升，也能规避“长沙女子跳车”这类安全事件的发生。

同样，用户端也需要更多的权益保障策略，目前快狗打车与货拉拉均上线了全程录音、一键报警、行程分享等功能，去保障用户的安全问题。

最后，也需要挖掘第二、第三增长曲线，扩充业务线来增大盈利的可能。

稳固客流外，增大平台的盈利可能性，还需要的是企业主动去业务扩张，找到更多增长引擎。去年，货拉拉开通了零担业务服务新业务，服务于用户与企业级的客户。同时，其长途大货车业务截止去年也开通了23座城市，主要针对的是三四线下沉市场。

快狗打车这边，新业务海外市场与企业服务都小有成就。按照业务版图划分，快狗打车包括企业服务、平台服务和增值服务三大模块，前两者是主要营收来源，2021年，这三块业务的收入比重为56.4%、39.1%和4.5%，企业服务是公司的支柱业务。

海外市场，也正成为快狗打车另一大支柱业务。招股书数据，快狗打车香港及海外市场收入从2018年的人1.202亿元增加到2020年的2.5亿元，同期增长108%，总收入占比从26.5%增加到47.2%。而按2020年的交易总额计算，香港及海外业务占整体市场份额52.8%，是排名第二企业2020年总交易额的的3.2倍。

可见的是，同城货运赛道的竞争已扩充到跨城货运与海外市场更多新市场中，在玩家多方下场的竞争势头下，行业模式跑通的可能性也在提升。

结语

最后回过头来讲，同城货运不再是那个草莽竞争的阶段，已渐渐形成“三足鼎立”时期，玩家们服务客户的思维已建立，对行业走向规范化发展道路更有利。而行业的模式要跑通，玩家也不能一味地陷入补贴大战中，需要的是更多长线经营的思维。

因此不论是服务好司机、保障用户权益也好，还是扩充业务线也罢，只有这些注重长效发展的举措，才能助推平台跑通模式。而在这场盈利“竞速赛”中，快狗打车已先人一步获得资本认可成功上市，这是其长远发展的关键一步，对后续融资、影响力扩张都有所裨益。但未来，谁才能率先跑通模式，还得市场来验证。

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