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基本销售心态与行为(一)

[ 导读 ] 销售不是一个岗位,不是一个职业,它是一个心态,一种精神。销售就是把每个人都当成是客户,还要用心去帮助客户成功,这种心态可以用在任何工作上面。

销售不是一个岗位,不是一个职业,它是一个心态,一种精神。销售就是把每个人都当成是客户,还要用心去帮助客户成功,这种心态可以用在任何工作上面。
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我做了二十多年的销售,从基层一直做到最高层,应该说在销售方面有点心得。很多朋友都问我关于一些销售的东西,好多人都是希望知道一些销售的技巧,我认为技巧是其次,最重要的还是心态。所以今天跟大家讲一些关于心态与行为上面的东西,当然是有点技巧,但我忠告大家,少去卖弄这些技巧,因为技巧谁都看得出来,很重要一点就是诚意,这个才是最重要的。
1、保持积极的心态
首先就是从心态上面,一定要保持积极的心态,千万不要整天抱怨,看这个不对,看那个也不顺眼,所有人都对你不好,如果这样,那你是一个充满负能量的人,没有人会喜欢你,你也不会是一个很好的销售。一个很好的销售应该是人见人爱,谁见到你都开心,都希望接近你,否则的话,就是有机会也都会走开。
2、相信自己
第二是相信自己,如果你连相信自己都做不到,那别人就更不用相信了。所以很多人说,怎么叫我们能去信任对方,你自己都不信任自己的话,是没可能信任对方的。所以首先第一件事就是要相信自己,你不一定做最好的决定,但在当时这个阶段,在你的经历下,这个决定一定是最好的,你也相信这个决定下来之后,可能会犯点错误,但是也没关系,这是你一个成长的机会。所以无论如何一定要相信自己,因为除了自己,你再没什么人可以靠了。
3、定一个合理的目标,然后做执行计划
跟着是定一个合理的目标,然后做执行计划。这里我要说清楚,这里合理的意思,不是容易,合理不是容易的,容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之内能够得着,但你需要伸展一下或者跳一下才能够得着,不能随便就够着了,合理是这个意思。每次你的伸展,有点痛苦的伸展,其实就是一个成长,所以这个很重要,要选定一个合理的目标。
那么有人会说,这个目标是老板给我的,不合理还是怎么样,我给你分享一下我自己的态度,首先我的假设就是老板是一个合理的人,所以他一定希望我成功,他给我的指标一定有他的道理,所以我从来不跟我的老板去谈论这个指标不合理,我不会去浪费这个时间,我会马上坐下来去分析,如果要做到指标的话,我需要做些什么东西,马上进入执行计划的动作。
4、不断学习销售基本
很重要一点就是永远不断学习销售基本,销售基本是包罗万有的,真是说不清楚什么是销售基本,基本上一切的东西都可以说是销售的基本。从我的角度来讲,销售就是做人了,做人永远都有学不完的东西。打个比方说好像行业内的东西,怎么对人,有些人从来没见过,见到之后怎么去跟他沟通,等等这类东西,就是每天都会有新东西,这个就是销售的乐趣,你不断有新的东西去学。
我有次被公司调去做钢铁行业,钢铁行业是我完全不熟悉,完全没见过的,对我来讲这个是学钢铁行业的好机会。我也想不出什么办法,公司里也没有人懂,公司里面我已经是专家了,专家都不懂的话,其他人就不用说了,所以公司里面没有人能帮我。那么我就想,客户应该对自己炼钢的情况很懂,我可以去问客户去,但有一点,我问客户可以,可是不要问一些太笨的问题,所以要先做一个准备功夫。
我是怎么做呢,我就买了一本厚厚的关于炼钢基本功的书,沉沉的一本,这本书我带了六个月,我每去一个钢铁厂我都带着它,我每次去见一个钢铁的工厂的客户,我都会请他多给我一天时间,多一天的时间干嘛呢,就是请他带我去他的工厂转一转,学习一下他的流程。客户通常都是很高兴的,他们通常会想“你对我的东西有兴趣,那好啊,我愿意给你解析解析”,所以通常我还没有碰到客户说没兴趣,没时间,客户基本上都很愿意做这件事。
我在跟客户出去逛他的工厂之前,前一天晚上我就开始翻书了,了解一些炼钢的基本流程,将一些专业的词语也记下来,第二天跟他去的时候,看到这个实物就很容易就知道,这个是什么东西,那个又是怎样的,这样下来你的印象就很深了。就这样6个月时间下来,我对这个钢铁,至少是在外表上,对整个炼钢的流程就很清楚了,而且对行业里的一些发展的趋势,他们面对的一些挑战,我都搞清楚了,这样的话,再跟钢铁行业的客户沟通起来就一点问题都没有。所以这个对我来讲就是一个销售的乐趣,因为你可以不断去学新的东西,这种感觉很好。
5、用心去了解客户
用心去了解客户实在跟上面是差不多的意思,你一定要去了解客户,这就是你的工作,销售的工作就是要了解客户,不是将产品告诉他,将产品告诉他只是其中一部分,最重要的是如果你不了解你的客户,你就没有办法帮助他成功。记住我们做销售的人,最后最终的目的就是要帮助他成功,帮助他成功的一个基础就是要了解他,不了解他,你就怎么都帮助不了。所以我在做销售的时候,一定会花很多时间来了解客户,了解他们的背景,了解他们的需求。但有的时候,我和一些销售去见了客户之后,回来我问他们问题,很多销售都答不出来,比如我问:我们见这个客户在哪里出生的?在哪里念书的?念什么本科啊?以前是做什么的?他都没有去研究,我说这个很重要,这个人的成长的过程里面会说明一下这个人是怎么样的,这样的话,我们就知道应该怎么样跟他做一个比较有效的沟通。
6、客户成功是销售的目标,而不是提成
另外一点就是客户的成功是销售目标,而不是提成,这个很重要。有很多销售,他们在销售压力之下就很容易犯这个错误,为了达到销售指标,就给客户卖了一大堆他们本来不需要的东西,这个完全是短线的行为,这个客户给你蒙了一次,第二次还会相信你吗,这个成本很高的。
7、建立长远关系
我的每一个客户我都当成是一生的客户,他们都是我的朋友,所以我不能骗我的朋友,这是我一个很重要的准则。对我来讲,客户的成功才是我的成功,我不是为了提成去工作的,我是要与客户建立长远的关系。现在我已经退休了,我与以前的客户还是很好的朋友,随时打个电话,约出来吃个饭,聊聊天都没有问题。所以与客户这种关系必须要是长远的,甚至是一生的,完全不是为了投一个标,还是为别的什么才要认识一个人,这个不是长远的关系。
8、相信自己的公司与产品
当然你面对客户的时候,你一定要很相信你的公司,相信你的产品,以自己公司为傲,这个是必须要的。很要命就是有一些销售人员,不知道为什么,突然间就对自己公司批评起来,这种做法真是很笨的。
9、做好准备功夫
做好准备功夫就是对客户的情况了解的一清二楚,这个也是准备功夫之一。比如说,当我要准备去见客户之前,我会将每一步都想清楚,要去哪些地方,我们要做些什么,要准备什么,要带什么东西,会有多少人,我要去怎样控制这个场面等等,每一点每一滴都想清、想透,不断在脑海里来过,好像演戏一样,一次又一次的回放。虽然到场的时候你还是有些东西没有预估到的,但最少大部分你都预估到了,都有准备了,这样的话你就能做得比较好。
10、真诚
前面说那么多,这一切都好,最重要还是真诚,不要让人看见你是在演戏,你是真正用心的去做好一切的事情,你是真心去帮助你的客户成功。否则的话,不要以为别人看不清楚,除了你自己以为没人看得清楚外,其他所有人都看得清楚,所以一定要真诚。

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