雷军曾经说过：“在风口上，猪也能飞起来！”于是，广大创业者们都忙着四处寻找风口。然而，有很多没有在风口上而且显得小众的项目，也同样可以让你赚得盆钵满盈。这些创业项目层出不穷，也有着巨大的发展空间。

如何发现小众需求?创业者的切肤之痛

2005 年《超级女声》李宇春夺冠，源自玉米(李宇春粉丝名称)们自发地组织和拉票。玉米们有统一的着装、严密的组织，发动亲朋好友，利用各种不可思议的途径给李宇春拉票。一个着名的例子就是，玉米们每次打车，上车都会塞给司机10元钱，然后把手机借过来投票。

李宇春的目标客户群体是谁?粉丝们为了她疯狂拉票，需求是什么?有人总结说，是因为这些姑娘在李宇春身上看到了自己的梦想，把这个貌似平凡的女孩送上冠军宝座，这一点已经成为玉米们共同的梦想。

但是为偶像不计一切的付出，这是刚需吗?对玉米们来说，是。结果，李宇春被一群小众粉丝推动着，逐步走进了大众音乐市场。

再比如，被人当作90后文化特征的弹幕，源自二次元群体的"恶趣味",尤其是聚集在 ACFun和Bilibili两个动漫主题站中。用户发表弹幕和观看弹幕的核心需求，并不是平等自由的表达，而是肆意吐槽的破坏感，以及满屏"前方高能，非战斗人员撤离"的刷屏快感。

对大众来说，吐槽是刚需吗?对二次元群体来说，是。

小众打败大众的本质是竞争战略中的细分客群差异化战略。为了实现这一目标，就必须有效地发现小众需求，聚集小众人群，并最终从小众走向大众，对于很多创业者来说，往往是基于切身之痛。

在传统线下时代，划分客户的基本方式是地域，这时，小众人群会淹没在人民的汪洋大海之中，很难找到客户;但互联网时代，一方面人群之间的多维链接产生了大量的长尾社区，其中聚集着各种小众人群;另一方面，互联网时代可以利用情感、需求标签反向吸引客户，聚集粉丝。

以小米手机为例，小米1的口号是"为发烧而生",这是一个定位小众粉丝社群的标准打法;小米3的口号是"小米手机·青春篇",这是一个定位校园年轻人群的标准打法，比发烧友大，比大众小，依然是一个亚文化群体;到了小米 4,口号是"永远相信美好的事情即将发生",这就已经从一个小众的情感标签，走向了大众的情感标签。

从小众走向大众，有两个基本前提：第一是小众刚需能够拓展到大众非刚需，也就是说，小众和大众的需求是一致或接近的，只是小众需求更强;第二是利用小众粉丝团的力量，形成病毒传播，制造流行风潮。

AKB48:永不落幕的少女真人秀

接下来我们看一个经典的缩窄人群案例，来自日本的 AKB48。

AKB48是由日本制作人秋元康于 2005 年组建的偶像歌手组合，这一偶像组合最初定位的客户群是单身、低收入、逃避现实、被社会主流鄙视的"秋叶原宅男",是典型的小众人群定位，组合首次演出只有7名观众。

但经过10年发展，2013年5月，AKB48成为日本史上单曲销量最高的女性歌手组合。截至2015年9月，在日本的CD总销量突4000万张，多首曲目长期占据各类排行榜前列。同时，这一模式被秋元康广泛复制，目前已经拥有名古屋的SKE48、大阪的NMB48、福冈的HKT48、印尼雅加达的JKT48、中国台北的TPE48、中国上海的SNH48,以及成人向的SDN48.其中，SNH48由创新工场投资。

很多宅男们为了逃避现实，往往醉心于动画、漫画和游戏，这三类产品统称为ACG,被粉丝称为"二次元",而热衷于ACG的文化的宅男，被称为"御宅族".而ACG产品的集中发售地就是日本秋叶原，AKB48的名称即取自秋叶原的简称AkiBa,从组团的第一天起，AKB48早期，就主要在秋叶原剧场定期演出，锁定那些活动在秋叶原的粉丝群体。

AKB48从一开始，就跟其他偶像团体不一样，普通的偶像团体组合一般为3——7人，而AKB48 从一开始就有48个人，此后还在不断扩大规模，整个偶像团体超过300人。上海SNH48起步较晚，目前也已经拥有79人。

一个300人的组合，都是些什么人呢?AKB48的团员年龄为10——22岁，主流团员是初中生和高中生，这些女孩唱功、舞蹈都乏善可陈，甚至颜值也不过是普通人水准，是什么原因让粉丝疯狂地迷恋她们?一个重要的因素就是"握手会".

握手会起源于2006年12月16日，AKB48出道早期，由于剧场停电，演出无法按时举行，制作人秋元康出了个主意，既然不能举办演出，那就跟到场的观众们握手合影吧，也算是个心意!

谁也没想到，因一次设备事故临时采取的救场举措，最后成了AKB48 除公演外的另一个核心活动，AKB48 的一次握手会可以有几十万歌迷到场。为了跟偶像握手，粉丝们需要出示握手券，每张售价78元，可与偶像握手10秒钟，一次最多可以使用12张握手券。

但问题来了。第一个问题是，你当高圆圆的粉丝那么多年，今天你拍出78元，或者780元，或者7800元，想跟高圆圆握手10秒钟、合张影，这可能吗?

显然不可能，但AKB48可以，SNH48也可以。

机制拆分：从百万人群到亿级人群

如果你喜欢SNH48的一个成员，拍出78元就能跟她握手合影，对方多半还会对你笑脸相迎。要回答这个问题，就要把自己想象成一个30岁，没接触过女孩子的秋叶原宅男，单身、孤独，而女性偶像(二次元或三次元)则成了他们的精神寄托。传统的偶像和粉丝之间是有距离的，这种寄托只能是单恋和暗恋，但AKB48是"可以见面的偶像".

AKB48的小剧场演出，最好的位置就是舞台前1-3米的空地，所有的真爱粉都不会买坐票，而是在这里站两个小时，距离偶像越近越好。这不仅是一种仪式或有参与感的简单互动，更重要的是，不同偶像粉丝团之间总要比拼能量，声浪就是比拼能量的直观方式。

人群通过社交形成社群，社群需要强大的凝聚力，凝聚力往往有六种来源：共同的信仰、共同的情感、共享的资源、共同的仪式、共同的挑战、共同的胜利。信仰、情感和资源把人群连接在一起，仪式是连接的外在表现，最终面对挑战，聚合集体的力量获得胜利，个体从中获得荣誉和利益。

而小剧场，就是每一天聚合粉丝、表演仪式、展示力量的场所，它不是偶像的剧场，而是粉丝们自我表演的剧场，是小众人群的深度社交。

AKB48还有一个机制，就是让这些女孩子在过度竞争的环境下招揽人气，而一个有代表性的做法，就是"AKB48总选举",从AKB48的队伍中，选举出最优秀的女孩子，每张CD都包含一张投票券，这就等于鼓励粉丝们用钱投票。

AKB48的机制成型，目标小众宅男人群，将一个偶像组合打造成为永不落幕的少女真人秀，商业模式已经形成闭环，而他们的模式可以简单总结成一下两步：

(1)缩窄人群，提高强度，小众意味着外人无法理解，强需意味着获客速度快、口碑传播强、粉丝粘性高。

(2)从小众走向大众，核心路径是依靠小众粉丝团的力量形成病毒传播，从而唤醒大众对于这一需求的关注。

宅男人群打透之后，AKB48还要找到第二个更大的人群市场，这个市场，就是十几岁的少年男女。从宅男市场走向青少年市场，的核心产品几乎不需要任何调整，但重要的是，在细分市场获得认可的AKB48,此时已经拥有雄厚的资金实力，从2009年开始，AKB48 逐渐以"喊出同龄人的心声"为新的宣传定位。如果说，在日本，宅男是一个百万级的人群，那么少年男女就是一个标准的亿级人群。